销售流程管理：给销售人员导航
销售管理
2019-10-16 11:19:35
许多中小型企业正在使用CRM，这显示了CRM的重要性和广泛性。更多的中小企业选择CRM软件，是因为CRM与营销和销售自动化集成在一起，从而有助于提高销售成功率。根据Annuitas Group的一项研究，当使用CRM来培育销售线索时，能够增加有效线索，如果对这些线索采用CRM销售漏斗（销售过程）进行管理，则转化率也有望提高。因此，我们有必要理解CRM软件是如何提高销售线索转化率的。
1. 数据驱动线索
您需要充分了解您的销售线索。仅包含姓名、联系号码和电子邮件地址等基本数据的信息通常不足以促成购买决策，这就是为什么您需要CRM。基于CRM数据驱动的销售线索管理，使您能够掌握信息优势，从而更有效地进行转化。
在诸如知客CRM之类的系统的帮助下，您的销售团队拥有一个受控和简化的销售线索流水线，该流水线允许筛选关键数据，例如客户的详细信息、相关沟通记录以及行为数据。这些数据帮助销售人员更好地理解客户，以便他们能够相应地调整销售策略。
2. 合格的销售线索
把不合格的线索转移到销售漏斗是许多营销和销售团队经常面临的问题。"不合格的线索"可以理解为"购买意向较低"的线索。在销售漏斗中能够顺利向下移动（经过各个销售阶段）的线索才是有效销售线索。当您在收集销售线索时，确保通过一些方法来评估线索是否合格。
在CRM中，团队可以根据客户评分来确定线索质量。营销和销售团队可以设置不同的参数来进行评分。这些参数可能包括客户曾经访问过报价页面、接通电话并讨论了需求、阅读过重要文档等等。基于得分，营销团队将评估线索是否合格再将其发送给销售人员，销售团队将根据诸如选择演示或使用试用版之类的参数进一步评估。
3. 定期尝试激活您的线索
与您的线索客户保持联系很重要，您可以通过电话或QQ、微信来和他们沟通，然后分析他们的行为来确定线索是否能够激活。一个好的CRM应该为您提供定期提醒，并能快速收集客户的反馈——比如在行动记录中呈现聊天对话，或者让销售人员边打电话边记录关键信息。
这些反馈可以让您评估线索是否可能被激活，如果线索客户有了积极响应，就可以将线索移到销售漏斗进行重点跟进。无论如何，知客CRM有助于您保持主动性。
4. 结构化销售流程
即使销售线索被激活，但如果没有在CRM中配置销售流程，也很可能会在后续工作中迷失方向，因为推动线索转化为销售机会并经过各个销售阶段最终成交，这个过程往往需要持续跟进。而采用灵活的CRM可以帮助您建立结构化、规范的销售流程，通过科学的销售方法和改进的沟通策略减少销售人员的失误。
关于销售机会的流程化管理和销售漏斗的管理思维，我们在《知客百科》的其他文章里有详细描述，在此不做赘述，您可以参考本文相关链接来获得更多关于销售流程和销售漏斗的知识。
5. 及时响应
有时，您的销售人员会出差，而如果恰好他们接到一个线索客户的电话并提出几个当场不能回复的问题，他们可能需要回到公司才能给出答案。这意味着，客户可能会等待，也可能会联系您的竞争对手。
CRM可以通过提供移动性来解决这个问题。能够随时随地展开工作是CRM的一个优势。移动性允许销售人员在任何地方任何时间访问CRM数据库，获取所需信息，然后给客户回复，加快响应的同时，也有助于提高线索的转化率。
结论
市场营销和销售技术的集成正在不断改善，市场营销可以借助CRM来更准确地评估线索的合格率，销售人员可以通过CRM提供的销售工具来激活销售线索以及推动线索客户成交，这就是您可以将CRM与这些技术集成在一起以提供更好的客户体验并改进线索转化率的重要原因。
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评论
这篇文章对中小企业提升销售线索转化率有参考价值。文中提供的步骤对我们优化线索管理流程有启发，通过CRM系统整合线索信息，有助于提高线索跟进效率和转化效果，支持销售流程优化。
从销售管理角度看，文章强调的数据驱动线索管理很重要。利用CRM系统分析客户互动数据，可以帮助销售团队调整跟进策略，提升线索转化成功率。本地部署的知客CRM系统能够支持此类数据的集中管理与应用。
我们公司使用知客CRM后，销售线索的组织与跟踪有所改善。系统记录的沟通历史为销售人员提供了客户背景参考，有助于进行更有准备的跟进，这对线索培育和客户关系管理有积极作用。
文章内容对希望改善线索转化效果的企业有实用参考。选择CRM时，系统的易用性及与现有流程的适配性值得关注。知客CRM一次付费终身使用的本地部署模式，便于企业根据自身节奏实施线索管理流程。
我认同文章中关于评估线索合格性的观点。我们之前对线索质量的初步判断不够系统。通过CRM系统设置线索评分或分类规则，可以帮助筛选出更高意向的线索，从而优化销售资源的分配与跟进重点。
文章提到的定期激活潜在线索部分有启发。一些线索可能需要持续培育。CRM系统可以设置提醒或任务，帮助团队规划周期性的触点，保持线索活跃度，这有助于提升长期的线索转化机会。
我们公司引入知客CRM后，销售线索的跟进过程更为有序。系统提供了线索状态的视图，方便团队了解各阶段线索数量与进展，便于进行策略讨论与资源协调，支持线索转化流程的管理。
文章提到的结构化销售流程对线索管理有积极意义。我们公司之前销售流程不够清晰。通过CRM系统定义线索流转的阶段与动作，可以为团队提供清晰的跟进路径，有助于提高线索转化的规范性。
文章中关于及时响应重要性的分析很中肯。快速的初步响应能提升客户感知。如果CRM系统，特别是其移动端，能帮助销售人员在外及时获取线索详情并回复，将有助于把握销售机会，优化线索转化流程。