销售流程管理：给销售人员导航
销售管理
2019-10-16 11:19:35
你可能很了解你的销售人员。这些人之所以能在销售上取得成功，是因为他们性格开朗，天生擅长讲故事，而且似乎知道增加收入的秘诀。任何销售经理都会为这些可遇而不可求的人分配足够的资源，对吧？但在另一方面，更多的销售人员通过其他的方式获得成功，他们只是通过良好的、传统的努力工作和有效的习惯来销售产品。那么，这些习惯是什么？为了找到这些问题的答案，我们联系了一些在自己的行业中从事销售工作的成功的人，看看他们是否对这个问题有所了解。我们的问题是："你认为成为一个成功的销售人员重要的因素是什么？"——反馈很好，我们准备和你们分享这些结果。
通过对答案进行归结，我们发现那些优秀的销售人员会经常遵守以下八个习惯，而其中有些销售行为通过CRM得到了更好的体现。
优秀销售人员经常遵守的8个销售习惯
1. 充足的准备
Q"适当的计划防止糟糕的表现"是一个在很多情况下都适用的说法。很多销售经理都会提到，他们的优秀销售人员总是为每一个大型客户的跟进做好充足的准备。并不是他们的"夸夸其谈"技巧使他们成功，而是踏实的准备工作。通过准备，他们可以预测客户的问题，并能更好地满足客户的期望。
ACRM系统完善的客户资料和关联信息，使销售人员能够得到完整的、跨部门的客户信息，为接下来的个性化沟通和销售方案提供了信息参考。
2. 只为值得的销售机会花时间
Q好的销售人员必须对他们所花费的时间进行严格的评估，浪费时间在不打算购买的人身上比直接输掉这单更糟糕。优秀销售人员会优先考虑哪些销售机会值得关注。通过不断检查他们的销售漏斗，并密切评估每一个机会，决定跟进或不跟进。
ACRM系统将销售机会分阶段进行管理，形成可挖掘数据的销售漏斗，帮助销售人员根据客户的行为和销售漏斗历史数据来找到优先度高的销售机会和不太可能成交的机会。
3. 不要忘记——总是记住和客户的沟通内容，以确保及时跟进
Q如果一个销售人员总是忘记和你的谈话或你提出的需求，这会让你觉得作为一个潜在客户没有得到尊重，或者在销售人员的眼里，你没有价值，对吗？当然，如果一次跟进一千个客户，即使是能力很强的销售人员，他们也会忘记很多东西。为了避免这种情况，优秀的销售人员会进行及时的信息记录以确保他们记住下一步要做什么。
ACRM系统简单易用的客户跟进功能确保一个销售人员可以同时跟进多个客户，通过填写行动记录和下次回访时间，可以帮助销售人员不遗漏与客户交互的细节，并且持续提醒与客户的时间约定。
4. 遵守诺言——并且兑现它
Q成功的销售人员信守承诺，许多交易失败的原因，是因为销售人员不记得或不履行他给客户的承诺。销售是建立在信任之上的，如果只承诺而不兑现（或者忘记兑现），这对客户关系是一个损害。
ACRM系统通过记录与客户重要的沟通内容，使销售人员在交付产品的时候，回顾之前给客户的承诺。另外，CRM系统可以创建各种与客户相关的流程，在公司进行过流程审批后，再给客户承诺是一个可靠的做法。
5. 扩展你的渠道——经常要求满意客户介绍新的客户
Q销售人员没有足够的线索。你怎么解决这个问题？我们从专注于推动新业务销售的销售人员那里听说，他们常常会要求新客户给他们介绍其他的潜在客户。当然，很多销售人员不好意思要求客户介绍。向那些满意客户寻求介绍是成功销售人员获得新业务线索的来源之一。
ACRM系统可以通过客户的360度视图，让你知道这是否是一个满意客户，向他们开口要求介绍客户，比向那些抱怨你的公司或产品的客户有着更大的成功率。
6. 了解你的产品——花时间更新你的知识
Q这听起来似乎有点老调重弹，但是了解产品和服务是那些优秀销售人员和普通销售人员之间的一个区别因素。客户只会信任那些对自己的产品非常了解的销售人员，为了做到这一点，优秀销售人员总是会花时间学习公司的产品细节。此外，他们还提到，通过定期阅读和本行业相关的新闻和文章，他们扩大了对相关主题的知识。
ACRM系统可以帮助企业创建一个内容丰富的知识库，分享公司文化、产品、销售技巧、客户常见问答等方面的知识，并且吸引销售人员去写一些具有实战效果的经验文章，比如销售机会到了哪个阶段应该采取什么措施来推动，或者提交一个他们是如何与客户达成合作的工作日志——这对其他销售人员是一个帮助。通过维护一个公司内部共享的知识库，对团队的成长很重要。
7. 听，听，听——训练你的提问和听力技巧
"一个好的销售人员知道他们有两只耳朵，只有一张嘴"是一个常用的说法。销售人员显然需要知道如何展示他的产品和服务，但是好的销售人员知道何时停止谈话，并知道如何倾听。实现这些技能的一个好习惯就是在每一个给予的沟通机会中训练。优秀的销售人员都知道，倾听和询问是理解客户的核心。
8. 保持对客户的热情——充足的睡眠
在倾听了客户的意见之后，对于销售人员来说展示他们的理解并展示他们的产品和服务如何满足客户的需求是很重要的。如果在这样做的时候没有热情，那么无论解决方案如何匹配他的需求，都不太可能说服客户进行购买。那么，什么习惯有助于保持热情呢？充足的睡眠并不是我们所期望的答案，但我们确实得到这个回答。如果你累了，你就更容易发脾气，看到问题而不是机会。如果你睡得好，你更有可能采取积极的态度，享受更多的乐趣。
结论
以上就是我们整理的8个高效的、被优秀销售人员持续采用的好习惯。采用这些方法和CRM系统，可能有助于你的销售团队提升业绩。那么，您是否愿意向您的销售团队分享这篇文章，并且考虑使用CRM系统来帮助销售团队呢？
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评论
文章提到的“充足的准备”和“优先跟进高价值销售机会”这两个习惯对我们很有启发。我们团队一直在探索如何提升销售人员的时间利用效率。通过CRM系统来辅助识别和聚焦重要商机，或许能帮助我们更科学地分配销售精力。期待看到更多结合CRM工具的具体实践案例。
文章总结的八个销售习惯很有参考价值，特别是倾听与提问技巧对客户沟通的重要性。在实际推广中，我们也在思考如何将习惯养成与CRM系统的使用相结合，例如通过系统记录客户互动、设置培训提醒等。希望未来能分享更多关于培训设计与激励落地的经验。
我们公司使用知客CRM进行客户管理与销售跟进，系统的提醒功能有助于我们及时维护客户关系。如果未来能增强对客户互动数据的分析能力，例如基于历史行为的倾向预测，可能会帮助我们更早地洞察客户需求变化。
文章阐述的八个销售习惯确实关键，尤其是扩展渠道与深入理解产品。在落地时，我们考虑如何借助CRM系统将这些习惯融入日常销售流程，例如通过系统管理多渠道线索、集成产品知识库等。希望后续能提供更多关于流程整合的具体建议。
作为销售管理者，我关注CRM系统如何提升团队整体效率。文章中提到的基于客户历史与行为数据进行分析的思路，对我们优化销售策略、提升客户洞察有参考意义。期待有更多关于数据驱动销售决策的实操方法分享。
文章提到的销售习惯，如信守承诺与渠道拓展，对销售专业度很重要。我们希望通过CRM系统追踪相关行为指标（如承诺兑现率、渠道贡献度），以量化习惯养成效果。后续如果能分享一些评估维度和方法，会更具指导性。
通过知客CRM，我们实现了客户信息的集中管理，提升了数据一致性。如果未来能更方便地集成客户反馈收集工具，如自动化满意度调研，将帮助我们更系统地获取客户声音，指导服务优化。
文章内容对销售团队建设很有价值。在实际推行新习惯时，我们确实需要关注团队成员的接受度。通过CRM系统提供便捷工具、展示习惯带来的效率提升案例，或许能帮助减少抵触，促进平滑过渡。
文章强调的倾听与提问技巧是销售沟通的核心。我们计划结合CRM系统中的客户互动记录，设计针对性培训，并设置相关激励指标。希望未来能分享更多关于培训与激励结合的实施经验。
我们通过知客CRM实现了销售流程的自动化，提升了操作效率。如果未来能增强客户活跃度监测与流失预警提示，并集成更便捷的反馈收集机制，将有助于我们更主动地进行客户关系维护与需求洞察。