销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南
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2025-02-01 22:37:10
有些销售人员为赢得销售而只盯着最终结果，但他们没有意识到CRM在加速销售过程方面的潜力，所以，这一类销售人员实际上无法有效管理他们的时间。大多数公司都有一个明确的销售流程，而且其中必定会有重复的工作，但是有些销售人员在做这些重复工作时却甘之如饴——这可能是因为做这些繁琐工作能使他们减少“摸鱼”的内疚感。聪明的销售人员会尽可能利用手边的工具提高工作效率，我们联系了一些客户，从他们那里的反馈我们知道了，那些业绩更好的销售人员通常是怎样使用CRM软件的。我们整理如下，以帮助更多销售人员加速销售周期，赢得更多交易。
1、在销售管道中跟进潜在客户
销售人员喜欢销售机会，但有些销售人员不喜欢在CRM中创建销售机会。他们在得到一个潜在客户后迅速采取行动的冲动表明，很多信息注定会从他们的记忆中溜走。
为什么不让知客CRM接管这些销售机会呢？通过简化销售过程，直观地展示整个销售管道，销售人员不仅可以减少工作量，而且能适时跟进每一个机会。
因此，当潜在客户表现得有兴趣购买产品时，优秀的销售人员会在CRM中将该客户转化为一个销售机会（自动放置于销售管道）。他可以直观地看到很多由不同阶段的销售机会组成的管道视图，他可以在这个页面设定成交日期、计算赢单概率、预测收入、用正确的销售活动跟进潜在客户等等，他们能更轻松地管理销售机会并明智地利用时间。
2、自动获得提醒
典型的销售一天很充实，工作就像发条一样，有演示、会议、电子邮件、电话等。他们对潜在客户和销售很认真。但是在喧嚣中，他们会忘记很多事情。所以，优秀的销售人员总是愿意把工作记录放在CRM中，这是因为CRM会提醒他们很多事情。
无论是什么时候要联系什么客户，哪些客户到了第二次付款节点，哪些客户的优惠期已过等等，这些信息都可以在CRM中弹出来，这使销售人员不会错过与客户约定，不会错过跟进每一个有价值的潜在客户，这使他们能给客户带来更好的体验，并增加销售机会。
3、采用自动化流程提高生产力
关于完成交易的谈判和讨论需要销售人员与销售经理、财务或法律团队合作，关于讨论客户需求需要与产品或技术团队合作。销售人员经常面临这种需要协作的情况。如果这种协作完全依赖于线下的沟通，那么当中就会产生很多效率黑洞：销售人员在等待中减慢了决策速度并降低生产力。
通过知客CRM的流程引擎功能，企业可以创建多个由多人共同参与的审批和协作流程。销售人员可以快速发起这样一个在线协作流程，这使跨部门分享信息变得更加容易，并加速了其它团队共同参与处理事项的进度。
4、在CRM中添加和管理文件
根据最近的一项研究，销售人员平均每周花费 6.5 小时来搜索要发送给潜在客户的文件（数据来源：InsightSquared）。时间有限，搜索文件是销售人员最不应该花时间做的事情。
聪明的销售人员会在CRM软件中上传和管理这些文件，这样不但利于他们自己快速寻找这些文件（比如通过沟通记录、客户档案就能找到文件），也利于公司整合和回溯信息。更重要的是，知客CRM还能提取摘要信息并自动生成文件，比如通过合同模板或报价模报自动生成合同书或报价书，这使销售人员不必手动创建和修改这些文件，并消除文字错误。
5、专注于高质量潜在客户
销售人员一是怕没有潜在客户，二是怕有太多的潜在客户。为什么这么说？这是因为，潜在客户中只有很少的部分才会买单，销售人员注定会在大量错误的潜在客户身上浪费时间，这意味着，他们只有很少的时间花在那些正确的潜在客户身上。而在他们意识到浪费时间之前，销售人员很难区分谁是正确的谁是错误的。
优秀的销售人员会总结这两者的特征，当这种特征描述随着时间的积累渐趋完善后，整个销售团队就有了识别潜在客户的能力。通过将客户的反馈和行为体现为标签，并加上一个分数体系，销售人员在对潜在客户的跟进过程中为其贴上各种标签，潜在客户就会获得一个不断更新的分数，根据分数进行排序就形成了一个客户优先级列表。这使销售人员据此将精力优先分配给那些分数较高的潜在客户，减少无效工作的同时，增加了潜在客户转化率。
结论
提高销售速度和缩短销售周期是提高销售业绩的基础。要实现这一点，销售人员必须学会利用CRM软件的潜力，用其简化工作并取得成功。CRM 软件不仅仅是一个客户数据库和一个记录保存工具，它还可以节省时间并提高生产力。这就是顶级销售人员与众不同的地方——他们总是会正确利用CRM软件的优势。
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评论
文章总结得很到位！我们团队里有些销售人员就是不愿意在CRM里记录销售机会，结果总是错过很多跟进的节点。其实CRM的提醒功能和销售管道真的很实用，希望这篇文章能让更多同事意识到CRM的潜力，而不是把它当做一个单纯的记录工具。
文章提到的“采用自动化流程提高生产力”这部分很关键。在实际工作中，跨部门协作确实会拖慢销售进度，而CRM的流程引擎功能可以很好地解决这个问题。通过在线协作，不仅能提高效率，还能减少信息传递中的误差，这对提升销售效率很有帮助。
我们公司用的是知客CRM，文章里提到的很多功能我都深有体会。比如销售管道和自动化提醒，这些功能让我们的销售团队效率提升了很多。尤其是文件管理功能，以前找文件要花很多时间，现在直接在CRM里就能找到，还能自动生成合同和报价单，很方便。
文章分析得很透彻，尤其是提到优秀销售人员会通过CRM系统识别高质量潜在客户这一点。这说明CRM不仅是工具，更是一种管理策略。企业应该重视对销售人员的培训，让他们学会如何更好地利用CRM系统，而不是单纯地依赖自己的经验和直觉。
我们团队之前也遇到过类似的问题，有些销售人员觉得把信息录入CRM很麻烦，但实际上这会浪费更多时间。文章提到的客户评分模型特别实用，希望能有更多类似的技巧分享，帮助我们更好地筛选潜在客户，提高转化率。
文章提到的“专注于高质量潜在客户”这部分很重要。很多销售人员在无效线索上浪费太多时间，而CRM的客户评分和标签功能可以帮助他们快速识别优质客户。希望更多企业能意识到这一点，利用CRM优化销售策略。
我们用知客CRM已经有一段时间了，它的销售管道和自动化提醒功能确实很实用。尤其是销售管道，能让我们直观地看到每个客户的进度，方便我们合理分配时间和精力。希望知客CRM能继续优化这些功能，比如增加更多自定义选项，让系统更贴合我们的业务需求。
文章提到的五个方面都很有道理，但我觉得企业还需要根据自身情况选择合适的CRM系统。比如知客CRM的文件管理和自动化功能就很适合我们，但其他企业可能需要更强大的数据分析功能。总之，CRM系统的选择需要结合实际需求，而不是盲目跟风。
文章里提到的“自动获得提醒”功能对我们帮助很大。我们团队之前总是忘记跟进一些重要客户，导致很多机会流失。现在通过CRM的提醒功能，这些问题都解决了。希望未来CRM系统能增加更多智能提醒功能，比如根据客户行为自动触发提醒。
文章总结了优秀销售人员使用CRM的五个关键点，很值得我们学习。不过，我觉得企业还需要加强对销售人员的培训，让他们真正理解CRM的价值，而不是把它当成一个简单的工具。只有这样，CRM才能发挥最大的作用，帮助销售人员提升业绩。