CRM销售管理：从销售失败中学会三件事
销售管理
2019-12-19 14:48:35
今天的客户掌握着更多的信息量，他们的节奏更快、而且更加忙碌。为了跟上现在的商业节奏，我们必须更聪明、更快地进行销售。而CRM将帮助您建立这种智能和快速的销售模式——加快销售流程，让销售线索（潜在客户）尽快通过销售漏斗并转化为成交客户。要做到这一点，您需要在潜在客户的管理上下点功夫。那么，要怎么做呢？
一、减少您的潜在客户数量
是的，您没有看错！如果您的销售团队更倾向于挖掘大量的销售线索，那么是时候重新考虑这种方法了。决定销售利润多寡的不是客户数量，而是客户质量。您可能会相信只要拥有足够多的潜在客户就能得到不错的成交，但是事实很可能相反，在您花了大量精力和长时间的跟进后，您也许会发现，那些"冷"的潜在客户最终还是没有变"热"。
当您在有意减少潜在客户数量的时候，相对的，您就会试着建立一个高质量潜在客户的辨别模型，这使您能够将精力集中在更合格的潜在客户（这些客户相比之下更加热情）上，并识别买家角色，这对加速销售周期极为重要。
二、细分您的成交客户以便找到更合适的潜在客户
因为在不同行业中跟进潜在客户需要不同的方法，所以您需要细分销售漏斗并了解您的客户。更好的办法就是在CRM中分析您现有的成交客户，列出他们的共性。注意，这不是要分析您的产品特性，而是您的产品为这些成交客户带来哪些价值——比如您的产品或服务如何帮助他们实现目标。
通过列出不同的成交客户所对应的结果，并将它们分组，您的销售团队可以开始细分您的潜在客户，使您能够有针对性地寻找那些可能产生类似结果的潜在客户，而以价值为导向的销售模式，毫无疑问会让您的潜在客户更快地做决定。
详解知客CRM的统计模块：成交客户统计
三、避免浪费时间在无效的潜在客户身上
销售人员最宝贵的资产之一就是时间。通过快速确定潜在客户的资格，您可以花更多时间与那些合格的潜在客户打交道。要确定潜在客户是否具有资格，办法之一就是应用知客CRM的客户行为，那些您希望潜在客户所表现出来的特质或反馈是加分项，那些您不希望看到的反馈则是减分项。通过为潜在客户添加这样的行为，他们将会得到一个分数，通过分数排序这些潜在客户，以帮助您优先尽快的和他们联系。那些分数低的甚至是负分的客户，则可以区别对待。这样可以很大程度上减少花在无效潜在客户上的跟进时间。
通过CRM线索评分激励您的销售团队
四、合适的问题有助于识别潜在客户并加快销售过程
为了对潜在客户和销售结果的好坏负责，您必须向潜在客户提问，这有助于让您和他都停下来思考。您在CRM中的销售过程信息（包括行动记录）和通过会议或团队沟通所整理的一些信息，有助于您找到那些能迅速吸引潜在客户的专业问题，这些问题不但有助于潜在客户了解他们与您的业务关联和利益关系，还能帮助进一步识别潜在客户的质量。您可以在知客CRM中为这些问题创建一份问卷调查，在合适的时间向客户提问并填写反馈，这将帮助您更全面地掌握潜在客户的信息，从而加快后续的销售流程。
演示视频 - 如何利用问卷功能开发客户
结论
当您把注意力集中在更高质量的销售线索上时，您可以花更多的时间与潜在客户发展更深层次的关系和进行更个性化的沟通。这些有意义的沟通将帮助您进一步了解您的潜在客户，并与之建立一定程度的信任，而客户关系中的信任往往能促成交易。越快的帮助潜在客户找到解决问题和成长的方法，您就能越快的成交，并创造更多的利润。
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评论
文章提出的关注线索质量而非数量的观点很有启发。通过本地部署的CRM系统筛选高质量线索，有助于提升销售转化效率。期待知客CRM分享更多关于构建有效线索评估模型的实践方法。
从销售管理角度看，通过分析成交客户特征来定位潜在客户是有效的策略。希望知客CRM能持续增强其数据分析能力，帮助企业更好地实现客户细分与精准触达。
使用知客CRM的线索评分功能后，团队能更聚焦于高潜力客户，这有助于提升跟进效率。希望系统在线索评分机制上支持更多自定义规则，以适应不同业务场景。
避免在低意向客户上耗费时间确实是销售团队的普遍需求。通过CRM系统进行客户行为评分，能辅助销售优先级排序。期待看到更多关于评分模型配置的实际案例。
如何设置合理的客户行为评分标准是我们关心的实际问题。希望知客CRM能提供更多指导或模板，帮助企业建立符合自身业务的线索质量评估体系。
结合销售过程信息与问卷调研来识别客户质量，是一个可落地的做法。希望知客CRM能分享更多问卷设计经验，帮助企业更高效地完成客户初筛与需求洞察。
使用知客CRM的问卷功能后，我们能更系统地收集潜在客户信息，有助于后续的个性化跟进。期待系统在问卷自动化发送与结果分析方面提供更多便利功能。
文章提到的通过CRM加速销售进程的方法具有参考价值。在实际落地中，销售团队的培训与适配也很重要。希望知客CRM能提供更多提升用户使用深度的指导材料。
如何通过CRM与客户建立信任是销售过程中的关键。文章提到通过提问识别客户并推进流程，希望知客CRM能分享更多沟通策略与问题设计范例，助力销售对话。