销售机会管理：丢单之后该怎么办？
销售管理
2019-10-18 11:00:20
我们都有过类似的经历：您的团队经历了一个艰苦的过程，包括挖掘线索，研究客户，谈判价格，然后"咻"的一声！这笔生意不见了。虽然在销售周期的任何阶段丢单都是令人沮丧的，但是在临门一脚时把球踢偏则更加糟糕。然而，尽管有挫折，您还是可以从失败的案例中学到很多东西。可以花点时间比较那些成功和失败的销售过程，以找出两者之间的关键差异。如果做得合适，这个练习可以得出改善销售业绩和销售过程的方法。那么，如何做到这一点以及您能从中学到什么呢？
一、使用一致的销售评估指标
为了准确理解销售成功与失败之间的差异，您需要持续使用一组关键的销售过程指标来评估销售结果。如下所示，销售过程指标用于理解销售漏斗中的线索和机会是如何流动的，从而帮助您确定流程中的瓶颈和低效的原因。
| 1. 线索机会% 线索转换为销售机会（Op）的百分比 |
2. 机会合格机会% 普通机会转换为合格销售机会（Qop）的百分比 |
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| 3. 线索合格机会% 线索转换为合格销售机会（Qop）的百分比 |
4. 合格机会赢单率% 合格销售机会转换为成功交易的百分比（Won%） |
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| 5. 销售周期 您的销售人员需要花费多少时间来完成整个销售过程 |
6. 平均合格机会量
每赢得一个交易之前，通常销售人员手上会有多少合格的销售机会。 |
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| 7. 平均销售额 构成销售收入的实际平均销售额 |
8. 销售阶段价值评估 销售过程中每个阶段正在进行中的销售机会的总价值 |
一旦您能够较为准确地指出差异，比如部分丢失的订单是在某一个销售阶段退出，或者平均每多少个合格的销售机会才能促成一笔交易，您就可以开始问为什么。
二、找出影响销售成功率的关键因素
使用销售过程指标持续地测量销售数据，可以揭示影响性能的关键因素或维度。维度包括行业纵向、销售团队、阶段持续时间等等。通过这样做，您可能会发现潜在的趋势、模式或可变性，它们提供了可行的步骤来增加赢单率。
例如，为了找出为什么普通机会没有转换为合格的销售机会，您可以对比那些已经成功和失败的销售过程中的各个方面。在测量这些线索来源的维度时，您可能会发现，如果客户来源于渠道A，则可能不太适合用销售方法B，C来完成交易。
三、获得销售洞察力
现在，您已经了解了如何有效地评估失败的销售案例，让我们看看以下几个关键的销售洞察力，您可以发现，掌握这些信息可能有助于在未来提高您的销售成功率。
1. 识别您的联系人
根据联系人的维度来比较赢单率和输单率将揭示一系列可操作的见解，这将会引导您在销售工作开展时找到这些角色，这也可以帮助您优化营销内容，以使目标受众更符合您的定位和期望。经常问自己一些问题：联系人应该达到什么水平，才能拥有影响决策甚至购买权？什么内容是这些联系人最关注的？
2. 标准化您的销售流程
结构化的销售流程要求销售人员在将销售机会从销售流程的一个阶段转移到另一个阶段之前采取特定步骤并提供特定信息。经常比较历史的销售过程数据，这对重新评估这个标准是有帮助的。例如，您可能会发现，发送特定营销内容片段的销售人员比没有发送内容的销售人员有更高的机会获得合格的机会率。然后，您可以要求销售人员在将其标记为合格之前向客户发送该内容。
3. 了解您的竞争对手
如果"竞争对手"是销售过程中需要提交的数据之一，您应该能够根据竞争对手的维度来衡量成败。很快，您就会根据您面临他们时在不同维度下的获胜率以及失败率，这便于您重新考虑如何与竞争对手进行争夺，确切地知道您应该跟进哪些竞争对手的客户，放弃哪些竞争对手有优势的客户。
结论
当您发现那些影响赢单和输单的因素时，在某种程度上，您已经达到了"格物致知"的境界。您不仅可以获得更多有质量的销售机会，而且可以在销售失败之前预判何时将发生错误，从而有可能纠正它的方向。想了解更多关于销售过程的管理吗？以及如何采取更科学的销售方法？请了解知客CRM并阅读《知客百科》中更多关于销售科学管理方面的文章。
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评论
文章对分析销售丢单情况有参考价值。我们销售团队也曾遇到类似问题，文中提到的从失败中学习的三个维度，为我们系统化复盘提供了思路，有助于后续优化销售策略和客户关系管理过程。
从销售管理角度看，文章强调使用一致的评估指标很重要，这有助于客观分析成败差异。如果知客CRM支持企业根据自身业务模型自定义这些指标，将能更好地适配不同行业的销售评估需求，支持本地部署环境下的精细化销售管理。
我们正在使用知客CRM，文中关于分析影响销售成功率关键因素的建议有启发。如果系统能提供更丰富的数据可视化工具，帮助团队直观洞察数据背后的规律，将有助于我们发现销售流程中的优化点，提升客户关系管理成效。
文章内容逻辑清晰且具有实用性。对于希望快速应用这些方法的中小企业，如果能有结合知客CRM功能的实施步骤指南或相关案例分享，将更便于团队落地执行，从而优化销售管理与客户关系维护。
我关注文章中“识别最佳联系人”的建议。在实际销售中，找准关键决策人确实很重要。希望CRM系统能通过整合客户组织架构或沟通记录，辅助销售人员识别和跟进重要联系人，这有助于提升销售机会的推进效率与客户关系管理精度。
从数据分析视角，标准化销售流程与了解竞争对手是重要的成功因素。如果CRM系统能支持对销售流程各阶段转化率的自动化监控，并在异常时触发提醒，将帮助销售团队更及时地介入调整，优化销售过程管理。
我们公司使用知客CRM进行销售管理，文中的建议有借鉴意义。如果系统的移动端功能能进一步强化，例如支持随时查看核心销售指标与简要分析，将为管理者和外勤人员提供更灵活的数据支持，便于随时掌握客户关系动态。
我们关注系统的灵活性。业务中常需针对不同客户类型调整销售方法。如果本地部署的知客CRM能支持自定义销售流程阶段与评估模型，将能更好地贴合企业复杂的业务场景，支持差异化的客户关系管理与销售策略执行。
文章介绍的销售分析方法看起来比较系统。对于从功能相对简单的系统切换过来的企业，详细的产品使用指南与培训资源确实很重要，这能帮助团队更快地上手，充分发挥CRM系统在销售数据分析与客户关系管理方面的潜力。