销售人员常犯的10个错误
销售营销
2020-01-15 13:08:42
我们都知道变化是生活和工作的一部分，人们必须适应这些变化才能走得更远。但很多销售人员不喜欢变化，他们坚持使用自己熟悉的方法和工具来跟进潜在客户，这也许是因为他们不想打破工作中的"舒适区"，也许是刹不住这种惯性，又也许是因为他们根本不了解这些销售方法在今天已经不再适用。在本文中，我们将列出这些被日渐淘汰的销售方法，分析它们有哪些弊端以及为什么不再有效。
一、低价和错位销售
为了增加业绩，不惜相互压价向客户报一个自己都视为"鸡肋"的最低价，或者"忽悠"潜在客户购买他们不需要的产品，这些都会使您在后面遇到麻烦。诸如由于低价而无法向客户提供高质量的服务，或者因为客户买了他们根本就用不上的产品而心生抱怨。这两件事都不利于销售人员和公司的声誉。
事实上，今天的销售人员要做的就是诚信销售。只卖给客户需要的产品，而且以一个合理的价格来获得利润和保障客户体验，这将更容易获得信任和信誉，也更容易与客户建立长期的合作关系，个人和公司也将走得更远。
二、只卖产品而不重视解决方案
一个事实：您的潜在客户不在乎您如何描述产品或公司的实力。他们关心的是您的产品是否可以帮助他们解决问题。如果可以的话，他们会很乐意向您购买。如果不能，那么销售肯定会碰壁。现在的客户每天都会收到大量的营销信息，正因为如此，他们对各种产品的宣传已司空见惯。
优秀的产品总是能正视其目标客户所面临的问题，并且能够解决这些问题。所以，与其只是介绍产品功能，不如设法了解目标受众及其痛点，然后介绍您的产品如何能够解决这些痛点。一旦您这样做，您会发现相比一味的描述，使用这种务实的方法能使您获得更好的结果。
三、夸大其词
尽管公司和销售人员可以通过夸大其词来吸引潜在客户，但不建议这样做。即使客户因为听信宣传而匆忙购买，但不符合客户期望的产品最终会降低公司的声誉，而且，这种短期收益的后果会损害未来的销售业绩。更不用说，潜在客户现在可以在网上获得大量信息甚至免费试用您的产品——换句话说，他们会了解到您是否在夸大其词。
所以，销售人员不应该花太多时间来夸大产品或服务的功能，因为潜在客户不再仅仅依赖于销售人员向他们提供此类信息。取而代之的是，与您的潜在客户诚实地谈谈产品的真实价值及其特定利益。
四、追求快速成交
"一次通话就成交"固然令人感到高兴，但这不是常态，过于追求获得这样的"成就"是错误的。正如我们提到的那样，正确的销售方式是为潜在客户提供能解决问题的办法，为客户创造价值，而不是让客户第二天就后悔。
销售人员需要意识到，追求快速成交的结果，可能会"欲速则不达"。正确的做法是针对潜在客户的需求，创建循序渐进的销售过程——销售管道。通过遵循销售步骤以及在每个步骤中传递产品价值和打消顾虑，销售人员将能更自然地推动潜在客户向前进展，在加快销售周期的同时，还能为潜在客户提供良好的销售体验。
销售管道是很多企业用来顺利完成交易的有效工具，这是让销售人员保持井井有条、简化潜在客户管理和跟进过程、以及高效有序（按阶段推进）完成销售的一种方式。
五、一味地施加压力
许多资深销售通过向潜在客户施加压力来获得成功。他们通过使用较强的说服和压力策略，来完成原本停滞不前的销售机会。但是，现在，一味的施加压力可能会失去销售机会。
大多数人都不想在被逼迫的情况下购买，他们有多种选择。如果他们不喜欢您过于主动的销售策略，那么他们可能会选择其他供应商。与其一味地施加压力，不如成为潜在客户可信赖的顾问，为他们在整个购买过程提供咨询和帮助。
六、用营销信息"轰炸"潜在客户
许多销售人员喜欢用营销信息来"轰炸"潜在客户，即使他们之前明确表示对您的产品不感兴趣。"坚持"和"烦人"之间只有一条细线，显然，这种过时的销售策略只会使潜在客户厌烦。这种方式在过去也许有效，但现在可能不起作用。实际上，这可能会确保您的潜在客户不会向您购买。
更好的方法是记录潜在客户的反馈，并根据其意向程度创建联系计划。如果客户明确表示近期内不会购买，那就设置一个较长的联系间隔。如果客户有意向但暂时不具备购买条件，那么就建立一个周期性的联系计划。总之，如果您能在坚持和尊重客户之间达成平衡，就能获得更多的成功。
结论
上面列出的"传统"的销售技巧，尽管仍被各行各业的许多销售人员所采用，但实际上在大多数情况下弊大于利。我们鼓励您采用更现代的销售策略和成熟的数字化系统（CRM），努力为您的客户创造更好的体验，并为您的销售团队创造一个更健康的环境，这将能更好地增加您的销售业绩并提高客户留存率。
评论
作为一名经常对接供应商的采购人员，我对文章中提到的销售误区很有共鸣。过去遇到过一些过于强调低价或产品错配的情况，确实给后续使用带来不便。如今我们更看重供应商是否能通过系统化的方式理解我们长期的需求，并提供匹配的解决方案。这种基于价值与数据的合作，更利于建立稳定的伙伴关系。
赞同文章关于避免过度施压的观点。作为客户，我们更希望与销售建立一种基于专业与尊重的沟通节奏。本地部署的CRM系统如果能帮助销售团队更科学地规划跟进节奏、基于客户阶段提供信息，会比单纯的催促更能促进合作。
文章指出的夸大宣传问题确实存在。当前采购决策前，我们通常会进行多维度的信息验证。因此，销售方如果能够通过CRM系统规范内容输出，确保提供给客户的信息准确、透明，将更有利于建立专业可信的形象。
从销售过程管理的角度看，追求快速成交而忽略阶段培育确实难以持续。文章提到的通过CRM构建循序渐进的销售管道，是一种更符合现代销售理念的方法。它有助于销售团队系统化地推进客户关系，逐步积累信任，最终实现水到渠成的合作。
在信息愈发对称的市场环境下，传统的销售技巧效力在减弱。销售人员需要借助CRM这样的数字化工具，来更精准地识别客户需求、管理互动历程，从而提供个性化的价值主张。这对于在竞争中保持专业性与差异性很重要。
文章总结的这些被淘汰的销售方法，其根源往往在于偏离了“以客户为中心”的核心。现代销售的成功，越来越依赖于能否系统化地洞察并满足客户需求。本地部署的CRM系统可以作为承载这一理念的工具，帮助销售团队将关注点从短期交易转向长期客户价值。
我们公司使用知客CRM来管理销售流程后，一个明显的改善是销售活动变得更有条理和依据。系统化的销售管道取代了过去的随意跟进，每个客户的阶段和需求清晰可见。这使得我们的沟通更能切中要点，避免了因信息混乱或节奏不当给客户带来的困扰，合作过程更加顺畅。
作为知客CRM的用户，我们认为它很好地支撑了文中倡导的专业销售方式。通过客户画像、互动记录与阶段管理等功能，团队能够更扎实地理解客户背景，从而提供务实的解决方案。这种基于数据和流程的销售方法，不仅提升了成单率，也显著改善了客户的合作体验。