销售人员常犯的10个错误
销售营销
2025-01-29 11:27:21
我们都知道变化是生活和工作的一部分，人们必须适应这些变化才能走得更远。但很多销售人员不喜欢变化，他们坚持使用自己熟悉的方法和工具来跟进潜在客户，这也许是因为他们不想打破工作中的“舒适区”，也许是刹不住这种惯性，又也许是因为他们根本不了解这些销售方法在今天已经不再适用。在本文中，我们将列出这些被日渐淘汰的销售方法，分析它们有哪些弊端以及为什么不再有效。
一、低价和错位销售
为了增加业绩，不惜相互压价向客户报一个自己都视为“鸡肋”的最低价，或者“忽悠”潜在客户购买他们不需要的产品，这些都会使您在后面遇到麻烦。诸如由于低价而无法向客户提供高质量的服务，或者因为客户买了他们根本就用不上的产品而心生抱怨。这两件事都不利于销售人员和公司的声誉。
事实上，今天的销售人员要做的就是诚信销售。只卖给客户需要的产品，而且以一个合理的价格来获得利润和保障客户体验，这将更容易获得信任和信誉，也更容易与客户建立长期的合作关系，个人和公司也将走得更远。
二、只卖产品而不重视解决方案
一个事实：您的潜在客户不在乎您如何吹嘘产品或公司的实力如何如何。他们唯一关心的是您的产品是否可以帮助他们解决问题。如果可以的话，他们会很乐意向您购买。如果不能，那么销售肯定会碰壁。现在的客户每天都会收到成千上万的营销信息，正因为如此，他们对各种产品的宣传已司空见惯。
优秀的产品总是能正视其目标客户所面临的问题，并且能够解决这些问题。所以，与其只是介绍产品功能，不如设法了解目标受众及其痛点，然后介绍您的产品如何能够解决这些痛点。一旦您这样做，您会发现相比一味的吹嘘，使用这种务实的方法能使您将获得更好的结果。
三、夸大其词
尽管公司和销售人员都可以通过夸大其词来吸引潜在客户，但不建议这样做。即使客户因为听信宣传而匆忙购买，但不符合客户期望的产品最终会降低公司的声誉，而且，这种“来快钱”的后果会损害未来的销售业绩。更不用说，潜在客户现在可以在网上获得大量信息甚至免费试用您的产品——换句话说，他们会了解到您是否在夸大其词。
所以，销售人员不应该花太多时间来夸大产品或服务的功能，因为潜在客户不再仅仅依赖于销售人员向他们提供此类信息。取而代之的是，与您的潜在客户诚实地谈谈产品的真实价值及其特定利益。
四、追求快速成交
“一次通话就成交”固然令人感到高兴，但这不是常态，痴迷于获得这样的“成就”是错误的。正如我们提到的那样，正确的销售“打开方式”是为潜在客户提供能解决问题的办法，为客户创造价值，而不是让客户第二天就后悔。
销售人员需要意识到，追求快速成交的结果，大概率将“欲速则不达”。正确地做法是针对潜在客户的需求，创建循序渐进的销售过程——销售管道。通过遵循销售步骤以及在每个步骤中传递产品价值和打消顾虑，销售人员将能更自然地推动潜在客户向前进展，在加快销售周期的同时，还能为潜在客户提供良好的销售体验。
销售管道是很多具有前瞻性的企业用来顺利完成交易的秘密武器，这是让销售人员保持井井有条、简化潜在客户管理和跟进过程、以及高效有序（按阶段推进）完成销售的一种绝佳方式。
五、一味地施加压力
许多资深销售通过向潜在客户施加压力来获得成功。他们通过使用激进的说服和压力策略，来完成原本停滞不前的销售机会。但是，现在，一味的施加压力可能是失去销售机会最快的方法之一。
大多数人都不想在被逼迫的情况下购买，他们有多种选择。如果他们不喜欢您咄咄逼人的销售策略，那么他们将很快成为您竞争对手的客户。与其一味地施加压力，不如成为潜在客户可信赖的顾问，为他们在整个购买过程提供咨询和帮助。
六、用营销信息“轰炸”潜在客户
许多销售人员喜欢用营销信息来“轰炸”潜在客户，即使他们之前明确表示对您的产品不感兴趣。“坚持”和“烦人”之间只有一条细线，显然，这种过时的销售策略只会使使潜在客户厌烦。这种方式在过去也许有效，但现在肯定不起作用。实际上，这可能会确保您的潜在客户永远不会向您购买。
更好的方法是记录潜在客户的反馈，并根据其意向程度创建联系计划。如果客户明确表示近期内不会购买，那就设置一个较长的联系间隔。如果客户有意向但暂时不具备购买条件，那么就建立一个周期性的联系计划。总之，如果您能在坚持和尊重客户之间达成平衡，就能获得更多的成功。
结论
上面列出的“传统”的销售技巧，尽管仍被各行各业的许多销售人员所采用，但实际上在大多数情况下弊大于利。我们鼓励您采用更现代的销售策略和先进的数字化系统（CRM），努力为您的客户创造更好的体验，并为您的销售团队创造一个更健康的环境，这将能更好地增加您的销售业绩并提高客户留存率。
评论
作为一名经常需要和销售打交道的采购人员，我深有体会。以前那种低价和错位销售的方式，真的让人很头疼。买回来的产品要么质量不行，要么根本用不上，浪费时间和精力。现在更倾向于和那些能真正了解我们需求、提供合适产品和解决方案的销售合作，这种建立在诚信和价值创造基础上的合作，才能长久。
完全同意文章中提到的不要一味施加压力的观点。我之前就遇到过一个销售，天天打电话催我下单，搞得我很烦，最后直接把他拉黑了。现在客户的选择这么多，谁愿意被逼着买东西呀，还是希望能和销售建立一种更友好、更平等的关系。
文章说得很对，现在的客户都比较聪明，不会轻易被夸大其词的宣传所迷惑。我们公司在采购产品时，会先在网上做很多功课，了解产品的真实情况，甚至还会找一些免费试用的机会。所以，那些靠夸大来吸引客户的销售，迟早会被淘汰。
从销售心理学的角度来看，追求快速成交确实是一种比较短视的行为。销售是一个需要深入了解客户需求、逐步建立信任的过程。如果过于急功近利，很容易让客户产生抵触情绪，反而不利于销售的推进。文章提到的创建循序渐进的销售管道，是一种更科学、更符合销售规律的方法，值得销售人员学习和借鉴。
在数字化时代，客户获取信息的渠道越来越多，销售的方式也需要与时俱进。文章中提到的这些被淘汰的销售方法，大多都是基于过去信息不对称的环境。现在，销售人员应该更多地利用CRM等数字化工具，精准地了解客户需求，提供个性化的解决方案，这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
文章对销售过程中一些问题的分析很透彻，从专业角度来看，这些被淘汰的方法大多是违背了现代销售的核心理念——以客户为中心。无论是低价错位销售、不重视解决方案，还是夸大其词、施加压力等，都是只考虑销售方的利益，而忽视了客户的需求和感受。只有真正转变观念，以客户的需求为导向，才能实现销售的可持续发展。
我们公司一直在使用知客CRM，通过它搭建的销售管道，确实让销售工作变得更加有序和高效。以前那种靠销售人员自己记笔记、凭感觉跟进客户的方式，很容易出现疏漏。现在有了CRM系统，每个客户的跟进情况都能清晰地记录下来，销售可以根据客户的阶段和需求，更有针对性地开展工作，避免了盲目施加压力或者过度“轰炸”的情况，客户满意度也提高了。
作为知客CRM的用户，我深感文章中提到的这些销售方法被淘汰是必然的。知客CRM为我们提供了很多先进的销售理念和工具，比如客户画像、线索打分等功能，让我们能够更精准地了解客户，从而提供更合适的解决方案。而且，通过CRM系统，我们还能更好地管理销售过程，避免了过去那种只追求快速成交、忽视客户体验的错误做法，销售业绩也有了明显的提升。