企业实现盈利也许只差一个CRM
CRM价值
2020-08-18 10:31:26
在传统的营销或销售过程中，客户的购买决定可能取决于卖方在正确时机展示其品牌和能力。但如今，由于可选产品越来越多，以及网络渠道的爆炸式增长，传统的方式无法为客户的购买倾向增加更多砝码。所以，让我们先忘记有关营销或销售技巧的大多数知识，回到销售的本源——关系管理。以关系为导向的销售模式，其重点在于采用正确的CRM软件和管理思想，在售前售后为客户提供良好的体验，达到提高客户忠诚度和利润的目的。能否推动销售增长，取决于理解并实施一种策略：与客户建立关系，关系建立信任，信任等于销售。这就是本文要为您分享的CRM客户销售策略。
一、客户关系的重要性
尽管自动化和人工智能（AI）盛行，但没有什么可以复制构成人际关系的要素。在德勤（2019）的一份报告中，那些专注于客户体验的公司，在收入增长方面优于同业的可能性是后者的两倍，并且其增长速度是那些不考虑客户感受的公司的17倍。而且，如今的消费者（尤其是年轻消费者），越来越希望品牌成为其价值的延伸。
这意味着营销过程中的4P（产品，价格，促销，场景）已经发生转变，融合到了"以客户为中心"的价值闭环中，并服务于"客户关系"。这是因为商业的本质还是在于理解并实施一种策略：与客户建立关系，用关系建立信任，而信任等于销售。
二、利用CRM中的客户数据来找到销售增长点
数据揭示了客户行为的奥秘，并包含了推动更高水平的增长和利润的秘诀。根据盖洛普（Gallup）的研究，采用行为经济学原理的公司在销售增长和毛利率方面都比同行高出85％。
传统数据（销售额，利润和增长）是企业决策者确定公司健康状况的方式。尽管这些数据点始终可以作为公司绩效的指标，但它们并不包括捕获客户交互，心理学和计量经济学的复杂细节。例如，有关客户购买什么，与客服人员联系多少次以及他们就具体业务的反馈等信息是有关购买潜力和偏好的最有见地的详细信息。
为了促进客户关系，您的企业应该更好地捕获和管理客户数据。您可以利用这些数据更好地与客户展开互动，并从这种互动中发现问题和机会，最终通过这些完善的客户数据，来为您的企业找到销售增长点。
以下是您可以从CRM系统中访问的客户信息：
1、客户的基本信息，可以根据您的业务进行扩展。
2、交流的日期和讨论的内容，甚至包括聊天工具产生的聊天记录。
3、客户来源，销售过程，最终结果。
4、客户在您的公司经历了什么最终才决定购买或放弃购买。
5、客户订单以及他们为哪些产品花费了多少。
6、客户就具体业务或问卷调查提供的反馈。
7、个人关系数据，如联系人生日、喜好等个人数据。
有了这些数据，您的营销人员将更清楚目标客户的画像，以此制定更佳的营销策略，销售人员可以在各个阶段与客户以一种更个性化、深入的方式进行沟通并寻找销售机会。
三、通过CRM建立销售流程来找到销售增长点
营销通常可以用渠道的概念进行简化，而销售流程却必须紧随客户。但事实上，客户的购买决策很复杂。 在Gartner关于B2B客户购买过程的报告中，很多客户要在完成以下大多数任务后才会进行购买：
1、发现问题
2、探索解决方案
3、形成需求
4、供应商选择
5、验证产品的可行性
6、与供应商达成共识
在这个过程中，客户并不是一步一步往下走的，而是可能循环并重复执行这些任务，直到他们有信心做出最终购买决定为止。一个环节出现问题，都可能导致销售过程停滞甚至直接失去潜在客户。因此，这也是很多销售人员疑惑于客户为什么最后没有买单，这是因为在这个过程中，不确定的因素实在太多了。
有鉴于此，您需要通过CRM软件来为您的企业建立一个可用的销售流程，以客户为中心来划分流程的阶段，并在每个阶段中设置正确的任务和完成标志，以指导销售人员帮助潜在客户顺利走完每个阶段。这将可以增加销售过程中的确定性和可预测性，从而缩短销售周期，增加销售成功率——这是一个非常值得关注的销售增长点。
结论
现在是买方市场，从长远来看，建立高价值的客户关系将能获得更多回报。以关系为导向的管理模式为营销和销售人员补齐了实践性的知识，通过关注客户数据和建立销售流程，您的企业将能找到更多的销售增长点。而正确的CRM软件，正是实现这一愿景的必要工具。如果您正在为您的企业探索新的销售增长点，那么，可以考虑使用CRM系统来帮助实现这一目标。
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评论
文章提到CRM软件在促进销售增长中的作用，让我对行业趋势有了新认识。期待未来知客CRM能结合更多智能化应用，例如基于客户行为数据的购买倾向预测，帮助我们提前规划销售策略，进一步提升销售效率。
文章让我对知客CRM的功能有了更全面的了解，尤其是其360度客户视图功能。希望系统在保持功能深度的同时，能持续优化操作界面与交互设计，毕竟对于一线销售来说，易用性直接影响日常使用体验。
文章从客户关系价值到CRM具体应用的阐述逻辑清晰，所举案例也很有代表性。特别是对客户购买决策过程的拆解，加深了我对销售环节的理解。期待后续有更多关于CRM实战应用的深度分享。
在当前买方市场下，维护良好客户关系的重要性毋庸置疑。文章提出的以客户为中心的销售流程，正是我们应对市场变化的有效思路。希望知客CRM能持续迭代功能，紧跟市场动态，协助我们更好地服务客户。
文章强调的客户数据价值让我深有感触。以往我们多依赖基础销售数据，容易忽略客户互动中的细节信息。这些细节恰恰是挖掘销售机会的关键。期待知客CRM在数据整合与智能分析方面持续优化，帮助我们更充分地利用客户数据。
我们公司已使用知客CRM一段时间，其在客户数据管理方面确实带来了便利。文章提到的销售流程模块，我们尚在逐步应用阶段。希望知客能提供更细致的操作指引或场景案例，帮助我们更顺畅地落地相关策略。
文章强调的客户关系重要性很在理，但现实中不少企业使用CRM仅停留在数据记录层面，未能充分发挥其价值。希望知客CRM能通过应用培训或最佳实践分享，帮助更多企业真正将系统用活、用好。
我一直关注CRM软件对销售工作的助益，这篇文章让我对知客CRM的功能有了更直观的认识。其记录客户购买过程细节的能力，对我们这样的中小企业尤为实用，希望能有机会实际体验系统。
从营销视角看，文章提到的4P理论与客户关系的融合符合当前市场趋势。如今消费者更看重品牌与自身价值观的契合，CRM软件能帮助我们更好地收集与分析客户反馈，从而优化营销策略，这是传统方式难以实现的。
文章提到的利用CRM构建销售流程的思路很有启发。我们公司曾因客户决策过程复杂导致销售周期长、成单率低。按照文章建议，将销售流程细化并嵌入CRM系统，能让销售更清晰地把握客户阶段、及时跟进，这对我们是很具操作性的方向。