顾问式销售方法的四个原则

客户只对产品能否解决他们问题感兴趣，如果销售人员只看到了佣金，而不是真正关心客户需求，那么结果只会令双方感到不悦。采用顾问式销售方法有助于避免这个问题，在这种销售方法中，您的销售人员像一个顾问那样解决客户的疑问，打消他们的顾虑，并根据潜在客户的需求和问题向他们推荐解决方案。

举个例子

假设您想购买CRM来促进您的业务增长，于是你决定联系我们。在此之前，您已经阅读了关于CRM或是知客CRM的一些文章，大概了解一个优秀的CRM应该具备哪些因素，但并不完全确定它是否符合公司的整体战略——这就是用得着我们的地方。我们会向您问一些具体的问题来了解您计划如何使用CRM，并通过与您的沟通、产品演示来努力了解您的业务和需求。然后，我们利用专业知识为您提供解答和建议，以帮助您成功的购买和采用CRM。

以下是顾问式销售流程的四个具体原则，旨在帮助您成为潜在客户值得信赖的顾问和问题解决者。

一、了解您的潜在客户

您知道的越多，就越能更好地解决客户的问题。尽你所能的了解潜在客户：他们有什么问题？他们的背景是什么？他们认为他们想要的符合他们的需求吗？通过有效的沟通可以获得这些信息，即使是在最初的谈话中，也要对你不知道或不理解的事情提出正确的问题，比如客户的主要问题是什么，预算是多少等等。
通过一两次沟通，您应该就能确定潜在客户是否合格。如果他们不适合您的业务类型，您仍然可以提供一些帮助和建议，只是你不想浪费他们的时间或者你的时间，把一个不符合他们需求或预算的解决方案推到他们身上。

二、倾听客户的需求

没有哪两个客户是完全相同的。因此，他们的需求也会有所不同。听听客户他想要什么，同时试着了解他真正需要什么，这可以通过沟通所形成的文档或者细节来找到。更好的方法是应用80/20沟通规则，把80%的时间花在倾听上，而实际上只有20%的时间在说话上。这意味着您要成为一个积极的倾听者。考虑以下几点：
 您的目标是更多地了解这个客户
 总结细节以确保您理解的没错
 注意客户提供的相关内容和提示
这种方法将帮助你倾听，而不是说话。做一个积极的倾听者会帮助你了解潜在客户的购买动机，以及你如何才能最好地帮助他们。

三、引导您的客户

这与向潜在客户介绍您的产品或服务不同，此时您分享的信息更加专业，并与客户紧密相关。要引导潜在客户做出一个明智的决定，以下是您可能会用到的信息：
 向客户提供相关经验示例
 模拟解决客户所面临的业务挑战
 打消客户顾虑的专业性的建议
除了电话沟通之外，您还可以通过网络会议、远程演示来共享此类信息。虽然你不必分享你所知道的一切，但你的目标是尽可能地为客户提供帮助。在这个过程中，你在用专业的形像引导客户积极主动的向你靠拢。

四、突出您的优势和特点

虽然你不想把你的产品强行推到客户的面前，并在客户没有反应过来之前飞快的从他们口袋里掏钱，但你还是要说明产品的哪些特性如何满足客户的需求。这些优势或特点需要自然地融入到谈话中，而不是对潜在客户施加压力。也就是说，在与潜在客户进行另一次对话之前，请考虑您的产品如何与他们的需求保持一致。这有助于你向潜在客户证明，采购你的产品是值得的。请回答以下类型的问题：
 如何调整我提供的产品以满足客户的具体需求？
 我们能提供额外的功能或服务吗？
 我们能提供一定的折扣或者优惠吗？
在谈话中强调这些问题的答案，并向潜在客户提供具体的例子，向客户表明，如果他们不采取行动，他们将会失去什么。

结论

以上每项原则所具备的指导性，都建立在您对产品和客户的了解程度上。通过测量从产品这端到客户那端之间的距离，您才能起到桥梁的作用。这样，客户才会接受你，将你视为他们值得信赖的顾问，从而帮助你建立与客户良好的关系。虽然顾问式销售方法不适用于所有客户，但如果正确使用，可以缩短销售周期，提高客户的体验和满意度。在常规销售流程中，您也可以在一定程度上应用这些原则。重点是尽可能采用以客户为中心的销售方法，给客户提供帮助。

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