用CRM实现更好的顾问式销售
销售管理
2019-12-17 14:13:52
客户主要对产品能否解决他们的问题感兴趣，如果销售人员只关注佣金，而不关心客户需求，那么结果可能会令双方感到不悦。采用顾问式销售方法有助于避免这个问题，在这种销售方法中，您的销售人员像顾问那样解决客户的疑问，打消他们的顾虑，并根据潜在客户的需求和问题向他们推荐解决方案。
举个例子
假设您想购买CRM来促进您的业务增长，于是您决定联系我们。在此之前，您已经阅读了关于CRM或知客CRM的一些文章，大概了解一个合适的CRM应该具备哪些因素，但并不完全确定它是否符合公司的整体战略——这就是用得着我们的地方。我们会向您问一些具体的问题来了解您计划如何使用CRM，并通过与您的沟通、产品演示来努力了解您的业务和需求。然后，我们利用专业知识为您提供解答和建议，以帮助您成功购买和采用CRM。
以下是顾问式销售流程的四个具体原则，旨在帮助您成为潜在客户值得信赖的顾问和问题解决者。
一、了解您的潜在客户
您知道的越多，就越能更好地解决客户的问题。尽可能了解潜在客户：他们有什么问题？他们的背景是什么？他们认为自己想要的符合他们的需求吗？通过有效沟通可以获得这些信息，即使是在最初的谈话中，也要对您不知道或不理解的事情提出正确的问题，比如客户的主要问题是什么，预算是多少等等。
通过一两次沟通，您应该就能确定潜在客户是否合格。如果他们不适合您的业务类型，您仍然可以提供一些帮助和建议，只是不想浪费他们的时间或者您的时间，把一个不符合他们需求或预算的解决方案强加给他们。
二、倾听客户的需求
没有哪两个客户是完全相同的。因此，他们的需求也会有所不同。听听客户想要什么，同时试着了解他们需要什么，这可以通过沟通形成的文档或细节来找到。较好的方法是应用80/20沟通规则，把80%的时间花在倾听上，而实际上只有20%的时间在说话。这意味着您要成为一个积极的倾听者。考虑以下几点：
您的目标是更多地了解这个客户
总结细节以确保您理解正确
注意客户提供的相关内容和提示
这种方法将帮助您倾听，而不是说话。做一个积极的倾听者会帮助您了解潜在客户的购买动机，以及您如何才能更好地帮助他们。
三、引导您的客户
这与向潜在客户介绍您的产品或服务不同，此时您分享的信息更加专业，并与客户紧密相关。要引导潜在客户做出一个明智的决定，以下是您可能会用到的信息：
向客户提供相关经验示例
模拟解决客户所面临的业务挑战
打消客户顾虑的专业建议
除了电话沟通之外，您还可以通过网络会议、远程演示来共享此类信息。虽然您不必分享您所知道的一切，但您的目标是尽可能地为客户提供帮助。在这个过程中，您在用专业的形象引导客户积极主动地向您靠拢。
四、突出您的优势和特点
虽然您不想强行推销产品，或在客户没有充分了解之前就急于成交，但您还是要说明产品的哪些特性如何满足客户的需求。这些优势或特点需要自然地融入到谈话中，而不是对潜在客户施加压力。也就是说，在与潜在客户进行另一次对话之前，请考虑您的产品如何与他们的需求保持一致。这有助于您向潜在客户证明，采购您的产品是值得考虑的。请回答以下类型的问题：
如何调整我提供的产品以满足客户的具体需求？
我们能提供额外的功能或服务吗？
我们能提供一定的折扣或优惠吗？
在谈话中强调这些问题的答案，并向潜在客户提供具体的例子，向客户表明，如果他们不采取行动，他们可能会失去什么。
结论
以上每项原则的指导性，都建立在您对产品和客户的了解程度上。通过测量从产品这端到客户那端之间的距离，您才能起到桥梁的作用。这样，客户才会接受您，将您视为他们值得信赖的顾问，从而帮助您建立与客户良好的关系。虽然顾问式销售方法并非适用于所有客户，但如果正确使用，可能有助于缩短销售周期，提高客户的体验和满意度。在常规销售流程中，您也可以在一定程度上应用这些原则。重点是尽可能采用以客户为中心的销售方法，给客户提供帮助。
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评论
这篇文章介绍的顾问式销售方法非常契合我们团队的现状。特别是“深入了解潜在客户”和“倾听客户需求”这两点，为我们提供了清晰的改进方向。希望将这些方法融入日常销售流程，并借助知客CRM本地化部署的系统来固化这些优秀实践，从而提升整体销售业绩。
从销售管理视角看，文章阐述的顾问式销售原则非常核心。它以客户为中心，通过深度挖掘需求来提供解决方案，这有助于提升销售转化与客户满意度。期待知客CRM能提供更多将此类方法与系统功能结合使用的学习资料，以发挥本地化CRM系统的最大价值。
我们公司已在使用知客CRM。阅读此文后，我们思考如何利用系统的客户数据管理功能，更好地实践顾问式销售中的“引导客户”与“凸显优势”等原则。希望知客CRM能持续增强相关功能，支持我们在本地化部署环境中更有效地落地这一销售方法。
文章内容对希望提升销售团队能力的企业很有帮助。中小企业通常会考虑在有限资源下如何有效推行新的销售方法。建议作者能分享一些衡量销售方法成效的简易指标，帮助企业在引入一次付费终身使用的CRM系统时，更好地评估投资回报。
我特别关注“深入了解潜在客户”这部分。我们的销售沟通有时因对客户背景了解不足而效果不佳。希望知客CRM能提供一些利用系统功能进行客户画像分析的具体操作指引，帮助我们更系统地实施这一原则，提升销售精准度。
从销售沟通角度看，“倾听客户需求”至关重要。积极倾听有助于把握客户的真实动机，从而提供更匹配的解决方案。希望知客CRM能整合或推荐一些提升沟通效率的工具或方法，并与本地化部署的CRM系统形成良好互补。
我们之前使用的CRM系统功能较为基础，难以支撑顾问式销售等复杂方法。了解知客CRM的功能后，觉得它能更好地支持销售流程管理。期待通过部署知客CRM本地化系统，帮助我们有效实践这些销售原则，提升团队效能。
文章对计划优化销售流程的企业很有参考价值。潜在用户在选型时也会关注如何在预算内选择匹配的CRM系统。建议作者能补充一些评估CRM系统与销售方法适配性的维度，尤其是一次付费终身使用模式下的长期性价比考量。
从销售策略层面，“引导客户”和“凸显优势”是顾问式销售的关键。通过提供专业建议和成功案例，可以有效影响客户决策。希望知客CRM能进一步优化案例库管理与知识共享功能，助力销售团队在本地化部署的系统中更高效地应用这些策略。