B2B企业的失血之痛：客户流失的主要原因
客户管理
2022-10-24 10:00:10
销售人员是公司业务的重要力量。他们负责创造收入和增长机会，帮助企业实现其目标并促进发展。因此，他们要承担较多的工作压力，而能协助其工作的工具——CRM——也因此成为公司的数字化工具之一。CRM作为销售信息的中心来源，可以帮助他们减少在不同任务之间切换的时间，并将更多时间投入到有影响力的活动中。我们以一位销售人员一天的工作和知客CRM为例，了解他们是如何使用CRM来开展工作的。
1. 使用知客CRM开始新的一天
销售人员登录知客CRM后，会首先了解当前重要事项和通知，除此之外，客户列表是他们优先访问的功能。
客户列表按销售人员偏好的顺序进行排列，并用评级和分数来标识客户的优先级，以便其将有限的精力集中在重点客户上。
客户评分是根据跨部门的客户互动所收集的反馈而得来的（比如营销部门对客户进行初步描述、前任销售对客户的反馈进行行为总结等等）。例如，达到销售和营销之间商定的特定分数阈值的潜在客户意味着该潜在客户已显示出一定的参与度，销售人员可以进行进一步的资格认证和培养。
2. 快速获取有关客户的丰富见解
销售人员在与潜在客户建立牢固关系方面需要花费很多精力。为了培养客户关系，销售人员需要掌握良好、可靠的信息，但是，在整合信息上所花费的时间越多，从事更有价值的销售活动的时间就越少。
借助知客CRM的360度视图的联系人画像，销售人员可以快速访问有关客户和关键联系人的有价值信息。他们可以在一个页面获取跨部门的信息，这些信息较为准确地描述了客户的各方面情况，这对销售人员制定有效的沟通策略很有帮助。
3. 查看和回溯以前的沟通记录
即使是意向强烈的潜在客户，如果丧失信任，也可能会流失。当销售人员不了解他们过去的对话、承诺和与潜在客户的经历时，信任可能会受到影响。潜在客户可能会感觉更像"一个名字或ID"，建立的关系可能受到影响。
知客CRM的行动记录功能可以帮助销售人员回溯沟通记录，以上下文的方式再现客户历史对话，以了解潜在客户过去如何与公司进行互动。
4. 实时查看销售管道
一个成功的销售人员通常清楚他们在销售、机会和待办事项方面所处的位置。一目了然地掌握这些数据很有帮助，因为它可以腾出时间与潜在客户实际交谈。
销售人员除了对客户资源的关注外，通常每天要做的另一件事是打开商机报告视图（这在知客CRM中被称为销售管道）。在销售管道页面，他可以调出每个销售机会的详细视图，这会显示每个重要潜在客户的位置、当前阶段所要进行的销售活动（阶段化指导）等信息，以帮助他制定富有成效的跟进策略——即使他手头跟进的潜在客户较多，也能让他有条不紊地开展工作，并有助于提高销售过程的效率。
5. 利用自动化流程节省时间
很多公司事务性的工作会占用销售人员宝贵的时间。我们不去评判这些事务的必要程度，但公司也会希望能兼顾行政管理的必要性和效率。因此，将事务上报流程简化，能够节省销售人员不少时间。
知客CRM提供了丰富的流程化功能，系统管理员设计好行政事务的表单和流程之后，销售人员可以快速上报，节省流程咨询、反馈和查询的时间。
此外，系统还能自动收集销售人员的日常工作，自动形成工作日志，减少销售人员手动填写的工作量。
结论
销售通常需要处理大量客户信息。销售人员一天内可以与潜在客户进行的有效沟通次数越多，就越有机会推进销售过程和增加收入机会。每一分钟都很重要，因此充分利用CRM软件，简化工作流程可以使销售人员的一天更有效率。
您正在寻找高性价比、本地化部署的CRM软件？
知客CRM，帮助企业提高销售成功率！
知客CRM支持本地化安装部署，数据安全自主可控，短平快上线，低成本采用。帮助企业增强客户关系、简化销售人员工作、缩短销售周期、提高转化率……
评论
文章非常贴近销售人员的日常工作场景。文中提到的客户评分与360度客户视图功能，确实能帮助我们快速识别高价值客户并做好沟通准备。如果系统能在现有自动化基础上，提供更灵活的基于客户行为或关键日期的任务提醒，将进一步提升我们的日程管理效率。
文章详细展示了销售人员如何利用CRM提升效率，特别是销售管道可视化和自动化流程部分，能有效节省时间，让销售更聚焦于客户沟通。对于新加入的同事，针对性的场景化培训与操作范例，将帮助他们更快地掌握并应用这些功能。
我们团队已在使用知客CRM，文中提到的客户评分与沟通记录回溯等功能确实提升了我们的工作效率，尤其有助于新成员快速熟悉客户背景。未来，如果能更深入地利用系统沉淀的数据进行转化分析与策略复盘，将帮助我们持续优化销售方法。
文章对销售日常工作流程的描述清晰实用。在实践中，推动团队成员改变固有工作习惯确实需要过程。除了工具本身，将CRM的关键使用动作（如及时更新客户状态）与团队协作规范及个人绩效反馈相结合，可能更有效地促进习惯迁移。
我们团队正寻求更好的销售机会管理方式，文中强调的销售管道功能很有价值。实时查看每个商机的阶段与停留时间，能帮助我们识别瓶颈并制定差异化的跟进策略。希望有更多结合具体行业的案例，说明如何通过管道配置优化整体销售流程。
文章对自动化流程与客户评分模型的应用描述详细，这些功能对提升销售效率很重要。客户评分模型的有效性往往因行业而异，因此，CRM系统能否允许企业根据自身业务逻辑（如客户来源、互动频率、需求匹配度）自定义评分规则，是一个关键考量点。
我们公司使用知客CRM的自动化流程，节省了大量事务性时间，使团队能更专注于客户沟通。若能进一步利用系统，结构化地收集与分析客户在产品使用、服务过程中的反馈，将对我们的产品迭代与服务优化提供宝贵的输入。
文章全面介绍了CRM如何帮助销售提升效率，客户统一视图与沟通历史记录对建立客户信任至关重要。对于小型团队，在选择CRM时，除了功能，还需综合考虑系统的易用性、实施成本以及能否随着团队成长而灵活扩展，以确保长期投资回报。
作为一名销售新人，文章帮助我理解了CRM的核心应用，如客户评分与销售管道管理。除了系统操作，如果能关联一些基础的销售技巧，说明如何利用这些工具规划客户拜访、记录关键信息并推进关系，将对我的职业成长有很大助益。
文章对自动化与评分模型等功能的阐述很详细。在实际应用中，企业需要根据自身客户特征与销售模式来调整这些模型。一个理想的CRM系统应提供足够的配置灵活性，并分享不同行业的评分实践，以帮助企业找到最适合自身的客户价值评估体系。