潜在客户管理：线索转化五步曲
客户管理
2020-04-15 11:20:52
客户管理软件一般是指CRM软件，或是CRM软件中的一个核心模块。客户管理软件能够简化潜在客户（销售线索）的管理，帮助销售团队明确定义潜在客户，将他们推到销售管道，并根据有序步骤进行跟进。简而言之，客户管理软件的重要目的是将潜在客户以更有效的方式转化为付费客户。本文将帮助您全面了解客户管理软件的功能和作用，帮助您更好地评估CRM，并从战略上定位自己的业务，对如何管理客户并与之建立关系有更深入的见解。
一、客户管理软件的功能
大多数企业的大部分收入来自于新客户，优化潜在客户的管理是提高销售收入的必要手段。考虑到潜在客户管理策略是一系列实践和流程的集合，因此客户管理软件的主要工作方式就是简化（甚至在某些部分实现自动化）这些流程。以下是客户管理软件主要的工作方式和功能特点。
1、生成360度客户视图
也可以称为潜在客户画像，通过CRM软件内置的和用户自定义字段，建立适用于公司的潜在客户数据集。这些数据描绘了有关潜在客户的方方面面，包括基本信息、沟通记录、兴趣偏好、交易历史、客户调查反馈、扩展信息等等。这些信息实时汇集在一个页面中（不同部门的人可以根据其权限查看更新信息），由于这些信息在理论广度上可以无死角地描绘客户详情，因此该页面也被称为360度客户视图。
2、简化潜在客户管理
在客户管理流程中，涉及到防止撞单、录入查重、导入、分配、公海池划分等概念。由于潜在客户被视为可充分利用的资源，因此这些管理操作很重要，客户管理软件可以全面简化客户资料方面的管理工作。
3、识别潜在客户质量
并非每个潜在客户都会购买，其意向、预算、购买条件、联系人权重各不相同。有些潜在客户值得跟进，有些潜在客户则只会浪费时间。因此，对潜在客户进行分类，并根据其行为和反馈来自动标识其意向程度是很有必要的。客户管理软件可以记录潜在客户的反馈和行为，并根据这些因素创建一个评分体系，生成基于分数的排序列表。
4、把握潜在客户进度
把潜在客户转化为付费客户需要一系列的步骤，这些步骤体现为销售流程的各个阶段。不同阶段的潜在客户对应于不同的销售活动，比如针对处于"报价"阶段的潜在客户，销售人员应该执行诸如"打消价格顾虑、突出产品价值、突出购买后的回报率"等销售活动。客户管理软件通常会集成销售管道，标识潜在客户的进度，并指导销售人员遵循相应的步骤将他们更顺利地推到下一个阶段。
二、客户管理软件的五大作用
客户管理是销售的基础。大多数时候，客户管理流程比其他内部管理流程更为重要，下图（来源：Active Internet Marketing）显示了客户管理软件的核心作用：帮助企业提高客户转化率和销售收入。
如上图流程所覆盖的业务环节所示，企业使用客户管理软件可以得到以下五个方面的帮助。
1、有效地管理销售线索
客户管理软件支持扩展潜在客户的信息，销售线索（潜在客户）在被培育和跟进的过程中，其数据集被不同人员（或跨部门）共享更新，由于对客户的认知盲点被连续补齐，销售人员可以对每一个潜在客户拥有更深入的了解，这将使管理销售线索变得更容易和有效。简单来说，从客户生命周期的一个阶段到另一个阶段，他们的信息被不断更新并无缝移交，接手该潜在客户的人都清楚地明白如何与他们打交道。
2、个性化客户互动
充足的数据可以确保与客户展开有效的个性化互动（具体请阅读以下举例），这种基于充足的客户历史数据所产生的个性化对话，有助于加速销售过程，并使客户感受到被关注。这些数据对提高客户满意度和业务增长具有积极作用。
一段基于360度客户视图的对话："张经理，很感谢您的来电，虽然这是我们时隔8个月后的再次通话，但我一直对您及贵公司保持关注。如您所知，我们在去年商量好的报价已经走完了流程，所以请您放心，还是上次定的价格，报价书我这边可以重新发给您。哦，您说贵公司负责产品采购的人还要和我们联系，我记得，他是李经理吧，我们的王工曾经和他有过深入交流，他对我们的产品品质是持肯定态度的。对了，还有一个好消息，您之前关心的C4型号，那个小问题现在已经解决了。"
3、更有效地培育潜在客户
客户管理软件可以记录潜在客户的行为和反馈（体现为客户标签或沟通标签），这些标签可以帮助销售人员区别对待——那些愿意积极响应的客户，会得到一个更高的分数；那些缺乏兴趣、预算，尚未准备好购买的客户，则可以放在另一个"池"中慢慢培育，使您成为其在未来具备条件时的优先选择。
4、使销售人员更加专注
通过客户标签和评分，销售团队可以根据一系列标准对潜在客户进行排序，而不是把时间浪费在无序的列表中。那些给出良好反馈的潜在客户将排在显要的位置，那些进入销售管道的潜在客户将被后续步骤引导推进，这使销售人员能够将精力集中于更高质量的潜在客户，减少不必要的时间损失，从而提高赢单率。
5、节省时间
客户管理软件可以简化（或自动化）潜在客户管理过程中涉及的方方面面，从生成360度视图、潜在客户识别、跟进和评分，再到分配下达、查重回落，大多数这些流程都以更高效的方式运行。这可以节省大量时间，使销售人员可以专注于销售工作本身。
评论
文章中对“个性化客户互动”的阐述很有启发，我们公司正寻求提升客户满意度的有效工具。客户管理软件如能实现深度客户洞察，将大大助力客户关系管理。希望知客CRM能分享一些实际应用案例，展示如何通过本地部署系统实现个性化互动，以优化销售流程和客户体验。
文章全面剖析了客户管理软件的功能，特别是“360度客户视图”和“潜在客户评分体系”，这些是提升CRM核心竞争力的关键。作为中小企业，我们关注系统的定制化能力，以适应独特的业务流程。知客CRM作为本地部署系统，一次付费终身使用，是否支持灵活的模块定制或流程配置？
我们公司已采用知客CRM一段时间，对文章中提到的“销售线索管理”和“客户进度跟踪”等功能有实际体验。销售管道功能确实帮助我们清晰可视化客户转化阶段，提升了销售团队效率。期待持续的功能优化，以加强客户关系管理和销售流程自动化。
文章详细总结了客户管理软件的五大作用，对正在选型CRM的企业很有参考价值。我们公司关注系统的实施复杂度和培训支持，因为团队对新技术的适应能力有限。知客CRM作为本地部署系统，是否提供简化的部署流程和全面的用户培训，以确保快速上手？
文章中对“潜在客户培育”功能的介绍引起了我们的兴趣，我们公司正面临潜在客户转化率低的挑战。客户管理软件如能集成邮件营销、自动化推送等工具，将有助于改善转化流程。知客CRM是否提供这些具体的潜在客户培育策略，以支持销售漏斗优化？
文章强调的“360度客户视图”和“简化潜在客户管理”功能对销售团队极具价值。作为企业，我们高度重视客户数据的安全与隐私保护。知客CRM作为本地部署系统，请问在数据加密、访问控制和合规性方面有哪些具体措施来保障核心资产安全？
文章通过实际案例阐述了客户管理软件的作用，很有说服力。对于中小企业，成本效益分析是选型的关键考量。希望作者能补充关于CRM系统长期投资回报的见解，特别是知客CRM作为一次付费终身使用的方案，如何帮助企业控制成本并提升销售效率。
文章提到的“节省时间”和“使销售人员更专注”作用，直击我们销售团队在客户管理流程中的痛点。我们希望通过CRM系统优化流程。知客CRM作为本地部署系统，一次付费终身使用，其定价策略如何？是否有针对中小企业的性价比方案？
文章中的“个性化客户互动”功能对我们提升客户满意度和转化率很有吸引力。考虑到销售人员常在外勤，移动端支持至关重要。知客CRM是否提供完善的移动端操作功能，以便团队随时随地访问客户信息和更新销售进度？
文章对客户管理软件功能的总结很到位，“客户标签和评分”功能尤其值得关注。在数字化转型中，系统集成能力很重要。知客CRM作为本地部署系统，是否支持与ERP、OA等其他企业系统的无缝对接，以实现数据流通和业务流程协同？