CRM客户管理：五步将潜在客户转化为付费客户
管理理念
2019-10-26 15:11:32
挖掘潜在客户是销售过程的关键阶段之一。然而，它也是一项非常困难的工作——42％的销售人员认为这是销售过程中具有挑战性的阶段。这就像横亘在我们必经之路上的障碍，我们只能跨越它而不能选择绕路。因为没有潜在客户，就无法启动销售"引擎"，没有正确的客户跟进策略，就很难获得销售业绩。挖掘和跟进潜在客户的整个过程就像打破坚硬的外壳取出核桃仁，我们需要采用正确的销售技巧和CRM系统来克服这项挑战。现在，让我们分享一些专业销售人员常用的经验和技巧，看看他们如何挖掘和跟进潜在客户。
一、通过360度客户视图找到理想客户
当您开始寻找潜在客户时，您要做的第一件事就是定位您理想的客户。理想的客户是指那些对您的产品或服务感兴趣的客户，他们更容易与你合作，而且会重复购买，他们有可能向其他人推荐您的业务。但是问题是，您要在哪里找到这些理想客户？
更好的办法就是仔细研究每一个现有客户，并找到他们共同的特征。您可以通过知客CRM的360度客户视图来获得每一个现有客户的详细信息，同时我们还提供一个成交客户分析功能来帮助您发现他们共同的特征。这样您就可以更有效地为您的理想客户画像，从而快速找到着力点以便定向挖掘潜在客户。
二、记录您的每一次跟进
很多销售人员或出于忙碌，或不重视，或出于对记忆力的自信，他们很少记录与客户的沟通内容。这在表面上节约了一些时间，但是我们要的是有质量的成交和更好的客户体验，缺少上下文的沟通会让客户觉得你不重视他，更重要的是无法有效地组织下一次的沟通内容。
所以一个有效的客户跟进策略，其中一个重要方面就是记录与潜在客户的沟通内容。由于销售人员每天都在与大量不同的客户打交道，因此您需要能够无缝切换沟通语境。记录沟通内容可以让销售人员更准确地跟进每个潜在客户，为客户提供有意义的沟通并个性化客户的体验。
知客CRM的行动记录确保您能够有效地保存这些销售活动，它以时间轴的形式记录每一个客户的历史沟通记录，使销售人员能够无缝的衔接每一个客户的跟进过程，并始终为客户提供一个基于上下文的沟通体验，有助于提高跟进效率。
三、每次都按时跟进
忘记联系客户是跟进过程中最糟糕的事情。如果销售人员之前花了大量时间跟进潜在客户，但后面却因为遗忘而未能及时联系，这可能会导致客户流失。销售人员的工作是忙碌的，每个客户在不同的销售阶段都有大量的工作要做，而且随着手头的潜在客户数量越来越多，无法按时跟进客户可能是一个经常发生的问题。
正如第二节所述，您可以通过知客CRM的行动记录来保存每一次重要的沟通内容，您同时还可以通过设置下次回访时间来形成一条跟进链，系统会自动提醒销售人员及时跟进每一个重要的潜在客户。即使销售人员手头有成百上千个潜在客户，也能有条不紊的开展他们的销售活动。
四、在跟进过程中细分客户
在CRM中细分这些潜在客户将有助于确保每位潜在客户获得应有的关注，从而为您的销售团队提供更好的机会将其转化为成交客户。下面的文章链接探讨了销售团队应该关注的各种销售线索以及如何对其进行细分，以便尽可能清晰地描绘出这些潜在客户。当销售团队开始关注客户的个性化以及对其进行优先排序时，成功将潜在客户转化为客户的几率将有所增加。
五、把时间花在正确的潜在客户身上
销售人员无法与每一个潜在客户成交，通过细分客户，相当于我们为每一个潜在客户分配了一个优先值。把有限的时间和精力尽量花在那些可能会购买的潜在客户身上，然后用剩余的时间去激活一些有意向但还没有准备好的潜在客户，是每一个专业的销售人员面对大量潜在客户时常用的办法，这有以下好处：
1、密切跟进您值得花费时间的潜在客户，会使这些潜在客户的成交率更高。
2、通过跟进这些意向更强烈的潜在客户，可以有效的缩短销售周期。
3、销售人员更容易得到工作的满足感，从而充满信心的面对下一个挑战。
知客CRM为识别正确的潜在客户提供了一些技巧和工具，比如如何为潜在客户构建评分模型，如何根据客户属性自动分类，如何在跟进过程中更新客户的优先值并形成一个排序列表等等，这些功能可以帮助销售人员腾出更多时间和精力，并将之用于跟进那些更有质量的潜在客户。
如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型
演示视频 - 知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级
六、请求客户转介绍
满意的客户会更愿意向人们分享他们对您产品的积极看法。91％的B2B买家在做出购买决定时会受到口碑影响，而基于推荐的销售成功率高达50％至70％也就不足为奇了。所以这是一个值得关注的机会，请在适当的时候让您的客户推荐！然而，令人遗憾的事实是，40.4％的销售人员很少这样做。
七、用数字而不是经验来管理销售过程
"没有衡量，就无法管理。"——彼得·德鲁克（Peter Drucker）
虽然不是所有的企业都要坚持这个口头禅，但基于数字化的管理会让企业有更加深刻的洞察力和明确的目标，并且有一个更好的方法来让整个销售团队更具效率，同时优化销售过程使其更加高效规范。知客CRM为您提供了大量有意义的销售报告和分析，这使您能够密切的跟进销售过程中各项细微但关键的KPI，从而发现销售瓶颈，扬长补短，以便更有效率的转化潜在客户。
如何通过知客CRM实现专业的销售过程管理
演示视频 - 如何规范化管理B2B销售过程
结论
挖掘和跟进潜在客户对很多企业来说都是一个重要的业务挑战，但是我们在理清整个脉络之后，发现了这样一条路径：
构建理想客户的模型记录客户的沟通历史细分客户合理安排销售资源活用现有客户的推荐用销售过程推动客户成交
当我们沿着这样一条路径来开展我们的销售活动，我们就会在一个有序的步骤中不断取得进展。现在，采用知客CRM来管理和跟进您的潜在客户，这会有助于您的销售过程更有效率。
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评论
文章中“通过360度客户视图找到理想客户”和“记录每一次跟进”的部分对我们团队很有启发。我们正在寻找能系统化管理潜在客户并沉淀交互历史的工具，知客CRM的本地部署模式与这些功能结合，或许能帮助我们构建更完整的客户画像，提升销售转化的精准度。
文中“用数字而非经验管理销售过程”的观点与我们优化销售决策的思路一致。知客CRM提供的销售报告与分析功能，有望帮助我们基于实际数据评估业绩与流程效率。我们想进一步了解该模块在本地部署实施中的资源投入与典型时间规划。
作为知客CRM的用户，我们目前在客户细分与跟进策略方面还有优化空间。文章提醒我们可以更系统地利用系统功能来区分客户类型并制定差异化的跟进计划。我们正考虑结合本地部署的数据积累，重新设计客户分层与沟通策略。
阅读后对知客CRM的客户管理与跟进功能有了更全面的了解，其中“请求客户转介绍”的环节对我们拓展客户来源有参考价值。为帮助团队更快掌握相关操作，希望知客CRM能提供相应的功能使用指南或场景示例。
文章强调的“按时跟进”与“在跟进中细分客户”对销售新人很有指导意义。这提供了一个清晰的客户管理框架。知客CRM若能在跟进提醒与客户标签等功能上做到直观易用，将帮助我更好地规划日常跟进工作，提升销售过程的条理性。
文章阐述了销售过程管理对提升销售效率的重要性，这与我们公司当前希望规范销售动作的需求相符。在评估本地部署CRM系统时，我们希望了解知客CRM在销售流程模块的长期使用模式、后续支持及版本更新方式。
文中“把时间花在正确的潜在客户身上”的观点很中肯。我们团队也希望能更精准地分配销售精力。知客CRM的客户评分与优先级设置功能，结合其一次付费终身使用的本地部署特点，或许能帮助我们建立数据驱动的客户分级体系，优化销售资源分配。