如何采用CRM流程来实现项目过程管理
管理理念
2019-09-03 10:18:27
知客CRM可以实现周期较长、销售流程较复杂的B2B销售管理。我们在《知客百科》之前的一些文章中，已经分享过B2B销售过程（项目型销售）的管理方法和理念。通过建立符合企业业务需求的规范化销售过程，有助于提高销售成功率，减少不必要的丢单情况。那么今天，我们将以知客CRM的 [销售机会管理] 为例，通过演示视频将销售过程的管理方法具象化。
一、销售机会的扩展字段
首先，我们需要根据您的业务需求，来为销售机会添加一些字段，以使销售机会的数据符合您的业务描述，这可以通过自定义扩展字段做到。之后您的销售人员将可以在销售过程中的不同阶段完善这些数据。
二、配置销售机会的阶段
接下来，我们要为销售机会建立一个规范的阶段进程，阶段表示销售过程中的各个里程碑，不同的企业会有不同的阶段数量和描述，您设计的这些阶段应该要能完整的描述您公司的销售过程。
三、配置销售阶段的准入标准
接下来，我们来配置之前建立好的销售阶段，设置推进到此步骤需要哪些前置条件和必须要提交的数据——其实这意味着要完成哪些销售活动才能将销售机会推进至该阶段。比如下图中的推进到"S3方案比较"阶段，必须得先完成"有效报价单"和"竞对分析"。设置这些准入标准（前置条件）可以有效地提高销售过程的规范性，帮助销售人员了解每个阶段要做些什么，也了解每个销售活动对于整个销售过程的具体意义。
四、模拟一个销售过程
在我们继续下一个步骤之前，先来理理业务需求吧。
1、销售人员A通过努力获得了一个潜在销售机会，在接下来的时间，他需要不断的与客户沟通，了解并整理客户需求，收集相关资料。
2、当然，对于客户提出的一系列的需求，作为销售人员，A无法一一做出肯定的答复，他需要把客户的需求提交给公司的技术部门做审核以确保项目实施的可行性（设置销售机会某个阶段的前置条件），工作才能继续推进下去。
3、终于到了要给出报价的时候了，A需要根据客户的预算和自己对于项目的理解，将报价提交到公司做审批。
五、开始销售机会的推进
好了，我们的例子到这一步，整个销售过程的规范化就已经很清楚了。在销售机会的推进过程中，涉及到了销售活动的完善和前置条件。例如，如果客户给出的需求，技术部门认定实施可行性不高，那么这个机会也就无法推进到报价阶段，而报价流程未审批通过，机会也无法推进到更下一步的合同磋商。
现在，我们通过建立完善的销售阶段推进机制可以对销售机会进行合理的把控，还可以为销售人员提供一个可遵循的销售活动指南。
结论
以此为基础，配置好销售机会的每个阶段，接下来的大多数的销售过程，可以按照设定好的规则有条不紊的运作，销售人员在整个销售过程中，该做什么，需要做什么，也都一清二楚。当然，每家企业都有不同的业务流程，欢迎您联系我们，一起探讨销售过程的构建。
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评论
我们公司一直受困于B2B销售流程不够规范，看到这篇文章很受启发。文中提到的销售阶段准入标准，确实是我们之前管理中的盲点。计划借助本地部署的知客CRM，将这些流程规范落地，希望能帮助我们更科学地管理销售管道。
从销售管理角度，文章强调的销售机会扩展字段与阶段配置非常关键。这不仅能帮助销售团队更清晰地理解流程，也便于管理层监控销售漏斗的健康度与预测准确性。对于规范B2B销售管理，是很有价值的实践。
我们公司已在使用本地部署的知客CRM。这篇文章让我对其在销售流程管理方面的功能有了更深的认识。之前我们使用得比较基础，接下来计划参考文章的思路，利用扩展字段和阶段配置来优化我们的销售机会管理。
文章内容很实用，特别是通过案例来展示销售阶段的推进，非常直观。对于中小企业而言，这些方法具有很好的参考价值，但在落地时需要结合自身的业务规模和销售模式进行适应性调整。
对于销售新人来说，这篇文章提供了非常清晰的指引。以前对销售各阶段的具体工作内容感到模糊，现在有了更系统的认识。期待知客CRM能持续分享此类关于销售流程与CRM应用结合的实操内容。
文章提到的销售阶段准入标准是一个很好的管理思路，有助于避免无效的销售推进，提升团队整体效率与成单率。企业在设置时需注意平衡，确保标准既能把关质量，又不会过于复杂影响销售灵活性。
我们公司之前也曾尝试规范销售流程，但效果不理想。阅读文章后意识到，可能是没有充分发挥CRM工具在流程固化中的作用。现在打算依据文章的建议，用知客CRM重新梳理并落实销售阶段管理。
文章逻辑清晰，提供的操作方法也很具体。对于业务复杂的大型企业，可能需要在此基础上，结合更多的业务场景（如项目型销售、渠道销售）对销售流程进行更细致的定制与优化。
我特别关注文章中提到的销售机会报价审批流程。这对于我们公司控制报价风险、规范销售行为非常重要。计划在知客CRM中配置类似的审批流，希望借此解决以往报价环节不够规范的问题。
从文章可以看出，知客CRM在支持B2B销售流程管理方面考虑得比较周全。企业在实际应用时，确实需要结合自身的行业特点与业务模式，对这些方法进行灵活调整与适配，才能最大化其价值。