知客CRM在项目型销售公司的应用

针对那些销售周期较长的公司，知客CRM提供了销售机会管理和销售漏斗功能，便于公司管控从开始接触意向客户到最后成交的所有销售阶段。销售赢单就是这些销售阶段不断推进的过程（如从意向阶段推动到报价阶段）。在这个过程中，需要销售或管理人员对每个销售机会有清晰的了解。比如销售机会正处于哪个阶段？自己从接触客户到最后成单的销售周期有多久？自己经手的销售机会在哪个阶段停留（商机滞留）时间最长？应对的办法是什么？哪些阶段最容易导致商机灭失等等。

请先设定销售阶段

不同企业的销售阶段不尽相同，知客CRM提供了灵活的销售阶段配置。企业可以根据自身的业务特点，为自己的销售流程添加必要的销售阶段。后续在销售过程中，销售人员按这阶段开展工作，不断的推动销售机会往签单的方向走。现在，我们结合 [销售机会] 和 [销售漏斗] 来详细了解知客CRM对销售阶段的推进管理。

操作步骤

1、首先，在初始化知客CRM时，我们要为销售过程配置阶段。这是系统管理员需要进行的一次性的工作，结合公司的销售情况，将销售过程拆分为若干阶段，如下图所示。

2、现在我们来创建一个销售机会。销售机会可以在客户视图中添加，也可以在销售机会页面添加。我们只需要添加一些简单的信息，就可以创建一个销售机会。

3、我们通过点击销售机会的链接，来打开一个销售机会视图。可以看到，除了销售机会的基本信息，销售机会视图还能呈现和管理更完整的信息，如 [行动历史] [报价单] [联系人] [推进历史] [竞争对手] 等信息页签。甚至您可以为销售机会配置 [业务关联表单] 以扩展出更多子数据集，所以，一个销售机会视图所能涵盖的信息量将非常丰富。

4、我们还可以为销售机会增加多个业务关联表单（可选步骤），每个业务关联表单都是一个表格式数据集，这将使企业能让销售机会关联到更多数据。

创建业务关联表单的具体操作请参见：如何让知客CRM扩展更多的客户信息

5、现在我们有了一个处于第一个阶段的销售机会，随着我们对产品的演示和讲解，客户终于升级到了第二阶段（例子中为产品认可），现在我们可以推动这个销售机会向前进一个阶段了。推进销售机会很简单，只需要鼠标拖拽即可。

6、我们在与客户的沟通过程中，可以管理报价产品、添加遇到的竞争对手。填写完整的竞争对手信息，便于领导集中分析这些竞争对手。

7、随着我们对销售机会的不断跟进，客户终于同意签单了，现在我们 [成功结束] 这个销售机会，并将它转成订单。

8、在成功结束前，我们还需要总结一下成功原因，这样便于后面对销售机会进行分析。

9、最后，这些不断添加和阶段不断变化的销售机会，会形成一个销售漏斗。销售漏斗形象的表示了商机阶段的分类，一般而言，越接近成功的阶段数量越少，因此会形成一个由大至小的倒金字塔漏斗状。销售漏斗的作用侧重在分析销售团队推动销售过程的能力，其中灭失率是指业务团队或个人容易在哪个阶段丢失客户，停留天数是指在哪个阶段停留的时间，比如销售团队在报价阶段停留时间过长，应该要优化一下报价策略。

结论

以上的销售机会管理和销售漏斗介绍，适用于一般公司用于管理其周期较长的销售机会。如果是更复杂的销售机会，那么一个阶段的推动往往需要多人协同参与，而且需要公司审批并给予资源配合，这时就可以引入知客CRM的嵌入式流程，实现需要审批后才能推动项目的机制，即让阶段的推动进入一个预设的流程，在这个流程中，大家协同参与。不过这是另外一个话题，在此不做赘述。

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