如何规范化管理B2B销售过程
功能扩展
2025-01-31 18:17:37
针对那些销售周期较长的公司，知客CRM提供了销售机会管理和销售漏斗功能，便于公司管控从开始接触意向客户到最后成交的所有销售阶段。销售赢单就是这些销售阶段不断推进的过程（如从意向阶段推动到报价阶段）。在这个过程中，需要销售或管理人员对每个销售机会有清晰的了解。比如销售机会正处于哪个阶段？自己从接触客户到最后成单的销售周期有多久？自己经手的销售机会在哪个阶段停留（商机滞留）时间最长？应对的办法是什么？哪些阶段最容易导致商机灭失等等。
请先设定销售阶段
不同企业的销售阶段不尽相同，知客CRM提供了灵活的销售阶段配置。企业可以根据自身的业务特点，为自己的销售流程添加必要的销售阶段。后续在销售过程中，销售人员按这阶段开展工作，不断的推动销售机会往签单的方向走。现在，我们结合 [销售机会] 和 [销售漏斗] 来详细了解知客CRM对销售阶段的推进管理。
操作步骤
1、首先，在初始化知客CRM时，我们要为销售过程配置阶段。这是系统管理员需要进行的一次性的工作，结合公司的销售情况，将销售过程拆分为若干阶段，如下图所示。
2、现在我们来创建一个销售机会。销售机会可以在客户视图中添加，也可以在销售机会页面添加。我们只需要添加一些简单的信息，就可以创建一个销售机会。
3、我们通过点击销售机会的链接，来打开一个销售机会视图。可以看到，除了销售机会的基本信息，销售机会视图还能呈现和管理更完整的信息，如 [行动历史] [报价单] [联系人] [推进历史] [竞争对手] 等信息页签。甚至您可以为销售机会配置 [业务关联表单] 以扩展出更多子数据集，所以，一个销售机会视图所能涵盖的信息量将非常丰富。
4、我们还可以为销售机会增加多个业务关联表单（可选步骤），每个业务关联表单都是一个表格式数据集，这将使企业能让销售机会关联到更多数据。
创建业务关联表单的具体操作请参见：如何让知客CRM扩展更多的客户信息
5、现在我们有了一个处于第一个阶段的销售机会，随着我们对产品的演示和讲解，客户终于升级到了第二阶段（例子中为产品认可），现在我们可以推动这个销售机会向前进一个阶段了。推进销售机会很简单，只需要鼠标拖拽即可。
6、我们在与客户的沟通过程中，可以管理报价产品、添加遇到的竞争对手。填写完整的竞争对手信息，便于领导集中分析这些竞争对手。
7、随着我们对销售机会的不断跟进，客户终于同意签单了，现在我们 [成功结束] 这个销售机会，并将它转成订单。
8、在成功结束前，我们还需要总结一下成功原因，这样便于后面对销售机会进行分析。
9、最后，这些不断添加和阶段不断变化的销售机会，会形成一个销售漏斗。销售漏斗形象的表示了商机阶段的分类，一般而言，越接近成功的阶段数量越少，因此会形成一个由大至小的倒金字塔漏斗状。销售漏斗的作用侧重在分析销售团队推动销售过程的能力，其中灭失率是指业务团队或个人容易在哪个阶段丢失客户，停留天数是指在哪个阶段停留的时间，比如销售团队在报价阶段停留时间过长，应该要优化一下报价策略。
结论
以上的销售机会管理和销售漏斗介绍，适用于一般公司用于管理其周期较长的销售机会。如果是更复杂的销售机会，那么一个阶段的推动往往需要多人协同参与，而且需要公司审批并给予资源配合，这时就可以引入知客CRM的嵌入式流程，实现需要审批后才能推动项目的机制，即让阶段的推动进入一个预设的流程，在这个流程中，大家协同参与。不过这是另外一个话题，在此不做赘述。
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评论
我们公司就是典型的项目型销售公司，销售周期长、环节多，管理起来特别费劲。知客 CRM 的这些功能简直是量身定制！销售阶段灵活配置，能精准贴合我们的业务流程，销售漏斗分析又能让我们清晰地看到问题所在，太实用了！必须马上安排上！
从专业的销售管理角度来看，知客 CRM 在项目型销售方面的设计非常出色。它将销售过程拆解为多个阶段，通过销售机会管理和销售漏斗功能，让销售团队对整个销售流程有了全面的把控，有助于提高销售效率和成功率。
对于我们这种销售团队来说，每个销售机会都至关重要。知客 CRM 的销售机会视图能涵盖丰富的信息，包括行动历史、报价单、联系人等，方便我们随时了解销售机会的进展情况，及时调整销售策略。
在实际使用中，发现销售漏斗分析功能非常实用。通过分析灭失率和停留天数，我们能快速找出销售过程中的薄弱环节，有针对性地进行优化，提高销售转化率。
文章讲解得很详细，每个操作步骤都有清晰的说明，即使是不太懂技术的人也能轻松上手。不过要是能有一些实际案例来展示不同类型项目的销售机会管理过程，就更有参考价值了。
我在使用过程中发现，推进销售机会的操作非常简单，只需要鼠标拖拽即可。这大大提高了工作效率，让销售人员能更专注于与客户的沟通和业务拓展。
希望知客 CRM 能进一步优化销售漏斗分析功能，比如增加一些数据可视化的展示方式，让分析结果更加直观易懂。同时，在总结成功原因时，要是能提供一些常见原因的选项，方便销售人员快速选择，就更好了。
对于项目型销售公司来说，知客 CRM 是一款非常优秀的管理工具。它能帮助我们更好地管理销售机会，提高销售业绩，希望知客 CRM 能继续保持创新，推出更多实用的功能。