潜在客户管理：线索转化五步曲
客户管理
2020-04-15 11:20:52
相当一部分销售机会流失是由于销售人员联系的并非是有效的潜在客户。这直接影响公司销售管道的质量，因此销售团队可以关注如何发现有效的潜在客户。但是，要如何知道客户是否有效？通常，您很难通过一两次互动就能判断它，而是要正确地收集信息。在本文中，我们将分享一些有关潜在客户的基础知识和判断其有效性的几个方法，您可以应用这些知识来发现那些有效的潜在客户，这对您促进销售业绩有帮助。
一、合格的潜在客户非常重要
很多销售人员表示，销售线索的数量和质量是他们面临的一大挑战。通过有针对性的营销活动产生一千个潜在客户是一回事，产生一千个合格的潜在客户却是另一回事。
合格的潜在客户不仅仅是有正确的联系方式，而且还有较强的购买意愿。由于潜在客户资格是销售流程的核心，其有效性对销售成功率有重要影响。
二、什么是潜在客户资格审查过程
潜在客户资格审查是一个旨在确定潜在客户最终转化为付费客户的可能性的过程，销售人员的进一步活动取决于此过程的结果。简单来说，这是一个采取特定步骤以判断潜在客户是否有购买意愿的过程。
潜在客户资格审查的结果，就是能够将联系人分为诸如以下三类：热点潜在客户、一般潜在客户和低质量潜在客户。通过这种方式，您可以确定您的销售人员应该重点关注哪些潜在客户，以及您的营销团队仍需培养哪些潜在客户。
三、潜在客户资格审查过程的好处
确定潜在客户的质量有助于与潜在客户建立更有效的沟通。那么，这种资格审查对销售周期能做出哪些贡献？
1、确保更好的个性化：该过程允许您根据潜在客户的特征对其进行细分并个性化销售活动。
2、优先联系：销售人员可以为潜在客户划分等级，优先与最有可能购买的人建立关系。
3、提高赢单率：清楚地了解潜在客户的优先事项和关注点将有助于您向他们传达吸引他们的信息并更快地完成交易。
4、重要的是，识别潜在客户的有效性可以节省销售人员的时间。
很多潜在客户不会向您购买。现在想象一下您的销售团队要浪费多少时间来打电话给不适合的人！
四、潜在客户资格与潜在客户评分
"潜在客户资格"和"潜在客户评分"有时可以互换使用。也不是完全没有道理，但这两个概念是有区别的。
潜在客户评分是潜在客户资格的一种方法。潜在客户资格审查的目标是了解是否应将潜在客户添加到您的销售管道中，潜在客户评分则有助于根据其分数和价值来确定其优先级。
潜在客户评分涉及根据多个属性和客户反馈为其分配一个分数，例如他们所在的行业、公司规模、在决策过程中的角色、在沟通中的态度和反馈等等。
五、潜在客户资格审查有哪些可用的方法
在我们继续讨论之前，让我们快速了解一下主要的潜在客户资格的识别方法。根据贵公司业务模式，选择其中一种策略并遵循它很重要。
1、BANT（预算、权限、需求、时间）
该模型基于四个问题：
预算：潜在客户能买得起您的产品或服务吗？
权限：这个人是决策者吗？
需求：您的解决方案是否能解决他们的问题？
时间：他们做出购买决定的时间表是什么？
2. CHAMP（挑战、权限、金钱、优先排序）
该框架优先考虑潜在客户的业务挑战和痛点。当需要像您这样的解决方案时，谁来做出购买决定就不那么重要了。
挑战：哪些痛点促使您的潜在客户打算选择您的产品？
权限：联系人是决策过程中重要的人物吗？
金钱：他们是否为解决方案分配了预算？
优先级：解决这些问题对他们来说有多重要？
3. MEDDIC（指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点、拥护者）
MEDDIC 技术最初是为企业开发的，专注于每个特定公司的复杂问题解决过程。该框架强调决策者以及他们从决策中获得的好处。
指标：您的产品或服务如何帮助潜在客户的公司？
经济买家：谁来做最终决定？
决策标准：哪些因素会影响他们的决策？
决策过程：利益相关者需要采取哪些步骤来做出决策？
识别痛点：他们为什么需要您的产品或服务？
拥护者：在潜在客户的公司内部，是否有人支持您的销售工作？
4. FAINT（资金、权限、兴趣、需要、时间）
该方法与BANT相似，只不过从业务规模和现金流上来判断潜在客户的预算能力。
资金：公司的财务能力如何？
权限：联系人是决策者吗？
兴趣：是什么让他们考虑您的解决方案？他们是否清楚地了解您的产品将如何帮助他们？
需求：您的解决方案将帮助他们解决哪些业务问题？
时间：解决方案实施的时间表是什么？
5. ANUM（权限、需求、紧迫性、金钱）
该方法同样与BANT类似，不过该方案建议关注决策者的权力，而不是优先考虑潜在客户的预算。
权限：谁是决策者？您应该怎样做才能在关键决策者中建立可信度？
需求：您的产品或服务是否解决了他们的问题？
紧迫性：他们计划何时实施解决方案？
金钱：他们有购买解决方案的预算吗？
结论
善于挖掘有效的潜在客户对于节约销售资源、促进销售业绩有积极作用。要获得有关潜在客户是否有效的信息，您需要采用正确的方法和工具。知客CRM可以帮助您存储和组织必要的客户数据，您可以将其用于潜在客户的识别、培育和跟进，优化客户转化过程。
评论
作为销售人员，寻找有效潜在客户确实是个挑战。文章介绍的BANT和MEDDIC等资格审查模型很实用，能帮助我更准确地筛选高意向客户。希望知客CRM能集成更多类似的销售线索管理工具，支持我们更高效地完成潜在客户开发与跟进。
文章阐述的潜在客户资格审查流程对我们团队很有帮助。我们常遇到线索质量不一的问题，运用这些方法有助于更精准地识别优质客户，提升赢单率。希望知客CRM能进一步优化线索管理功能，支持自定义审查规则，助力销售流程优化。
文中提到相当一部分销售机会因联系无效潜在客户而流失，这提醒我们线索质量的重要性。我们公司正致力于提升线索精准度，文章提供的资格审查方法指明了方向。期待知客CRM分享更多实施案例，帮助我们用好本地部署的CRM系统进行数据驱动销售。
作为营销人员，我们常需处理大量线索，但质量参差。文章中的资格审查方法有助于我们与销售团队更好协同，传递更具转化潜力的线索。希望知客CRM能加强线索培育功能，实现营销与销售流程的无缝对接。
文章全面分析了潜在客户资格审查，对比了多种方法的优劣，不仅为销售提供了工具，也为跨团队协作提供了思路。期望CRM系统能更好地整合这些方法，为企业提供更智能的线索管理解决方案，提升销售与营销的对齐度。
我们作为中小企业，销售线索管理一直是个难点。文章提到的FAINT、ANUM等方法简单有效，很适合我们。希望知客CRM能推出更多适合中小企业的功能模块，帮助我们通过CRM系统提升销售效率与线索转化率。
刚进入销售行业，对如何识别有效客户比较陌生。文章介绍的各种方法给了我清晰指引，尤其是潜在客户评分模型，有助于理解客户需求与优先级。希望未来能有更多新手学习资料，帮助我们快速掌握CRM工具的使用。
从技术实现角度看，潜在客户资格审查需要良好的数据支持与流程设计。希望知客CRM能持续优化该功能，支持更灵活的自定义规则与自动化流程，帮助销售团队在本地部署环境中更高效地管理线索与商机。
文章介绍的资格审查方法贴合现代销售场景，强调客户需求的差异性。希望知客CRM能持续创新，提供更灵活、智能的线索管理工具，帮助企业应对复杂销售环境，实现客户关系的精细化管理与销售自动化。
阅读后对如何识别有效潜在客户有了更深理解。过去可能过于追求线索数量，现在更意识到质量的重要性。希望CRM系统能变得更智能，辅助销售人员进行精准筛选与管理，真正发挥本地部署CRM在数据安全与流程可控方面的价值。