图解CRM如何简化和改善销售过程
销售管理
2020-02-06 14:06:19
线索客户（即潜在客户）管理可能很棘手。在任何时候，您的团队看上去都会有很多机会，但每个潜在客户都需要花费大量的时间仔细协调。一旦跟进了错误的线索，他们的努力就会付诸东流。因此，精明的销售团队会使用工具和适当的技巧使他们的工作变得容易一些——他们中的大多数使用CRM来"导航"潜在客户管理过程。现在我们分析一下跟进线索客户有哪些步骤和技巧，以及如何使用CRM来更好的管理线索客户，从而消除销售团队在这些重要关口的障碍。
一、为潜在客户分类
当销售人员获得一个线索客户时，他们在纸张或电子表格中记下该客户的联系方式，然后不断跟进直到他们变成订单。这一切并没有什么问题，直到潜在客户的数量慢慢多起来之后，识别正确的潜在客户的问题就变得很突出了。
"当线索客户越来越多的时候，我们就像从谷壳中挑选出小麦，我们要花很多时间来试错以从中找到销售机会。"
一个好办法是根据线索客户的特征，自动为其指定一个类型，这样可以使销售人员快速确定该客户是否值得跟进。在这里，知客CRM可以为您带来这样的好处。通过在CRM中创建一个自动化机制，您可以指定条件来自动归类客户。比如您认为的A类客户应该具备"注册资金超过5千万，人员规模超过100人，且营销渠道来自于社交媒体"等条件。
二、将潜在客户分配给合适的销售人员
您会认为，将线索客户分配给合适的人员进行处理，这种方法依赖于您对销售团队的了解程度。看上去这是CRM不能做的，但事实上，CRM可以根据大多数销售人员的销售记录，为您呈现"哪个销售人员更适合跟进具有哪些特征的潜在客户"这样的信息，这可以帮助您将潜在客户分配给更合适的人。而且，不同于将一个表格交到销售人员的手上，在CRM中，分配潜在客户的操作会更有效率，并有迹可循。
三、培育线索客户
很多线索并非当下就是有效的，他们需要培育。很多潜在客户只是没有做好准备（比如有意向，但暂时不具备购买条件），但由于销售人员后面完全忘记了他们的存在，因此可能会错失很多销售机会。CRM软件以更高效的方式帮助销售人员记住大多数潜在客户，他们可以为每一个潜在客户设置下一次的回访时间，并无缝衔接上一次的对话，从而有条不紊地跟进大多数潜在客户。
四、实时掌握潜在客户动态
即使是那些对您的产品有一定意向的线索客户，捕获他们的每个反馈也很重要。对于销售人员来说，潜在客户是动态的，他们也会面对公司的竞争对手或是需求和预算发生变化，所以，实时的记录每一次的沟通内容，并为这一次的沟通做一个"标签式"的总结，有利于销售人员实时掌握潜在客户的动态。
事实上，在收集这些动态的时候，有些CRM软件还能自动为线索客户进行评分，鉴定和优先排序。评分是管理线索客户的关键部分，您可以使用它来帮助您确定潜在客户的意向。在这里，知客CRM可以为您带来这样的好处。通过为线索客户添加行动记录，您能够为他们贴上各种标签并自动打分，从而为每一个客户绘制一个"我可能会需要你的产品或我不感兴趣"的图景，这对于销售人员快速找到合适的客户并与他们建立更融洽的关系很重要。
五、转换潜在客户
对于任何销售团队而言，潜在客户的转化过程就像是通往奖杯的阶梯。而CRM使您更容易迈上这些阶梯，甚至还铺上了舒适的红地毯。是的，在CRM中，通过将合格的潜在客户移到销售管道，您可以按阶段进行逐级转化。通过遵循并执行每个阶段的销售活动，您可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。这种基于管道的、可遵循的销售流程为整个销售团队指明了一条赢单路径，使销售人员可以有效的缩短销售周期，并提高整体赢单率。
结论
正如我们的上面给出的步骤，CRM可以简化管理线索客户的操作，您可以为销售团队铺平一条高效的L2C坦途（Lead To Cash——线索到现金的流程）。知客CRM致力于帮助企业提高销售成功率，让您的线索客户更快更多地通过您的整个销售管道。简而言之，我们将承担您原本要手动执行的耗时任务并将其自动化，并为您构建一个更好的客户管理战略。
想要了解知客CRM更多自动化业务场景？
知客CRM专业的自动化机制，为您简化大多数操作提供了可能。
具备自动化能力的CRM系统将给企业带来诸多好处，比如节约用户操作时间、更好的衔接各个业务环节、使数据更加完整规范、增加CRM的使用率和价值等等。
评论
这篇文章为我们优化潜在客户管理流程提供了清晰的步骤。文中提到的客户分类与自动化分配功能，对我们减少手工操作、提升销售线索跟进效率很有启发。我们正考虑如何通过本地部署的CRM系统来实现这些环节的规范化。
文章梳理的潜在客户管理步骤比较全面，尤其是线索培育与动态跟踪部分。通过CRM系统持续记录客户互动，可以帮助销售团队更及时地把握跟进时机，避免有价值线索的遗漏，这对提升销售转化率有实际意义。
我们公司使用知客CRM进行潜在客户管理，其自动分类与评分模型功能帮助团队更快识别高意向客户。本地部署模式也让我们能根据自身业务规则调整评分维度，这支持了更贴合自身业务的客户关系管理策略。
文章提供的方法有参考价值。在引入CRM系统管理潜在客户时，我们也关注系统的易用性及团队培训支持。希望有相应的操作指南与培训资源，帮助销售成员更快适应新的线索管理方式，发挥客户关系管理工具的效果。
我们从事B2B业务，潜在客户的持续跟踪与转化是关键。文中提到的动态掌握客户状态与转化推动，为我们优化销售前端流程提供了思路。我们期望通过CRM的自动化功能，提升线索跟进的质量与转化效率。
文章阐述的潜在客户管理方法，特别是通过CRM系统实现状态跟踪与流程优化，值得借鉴。系统化的管理可以帮助团队减少因信息分散导致的跟进脱节，对于提升销售漏斗的整体效率有积极作用。
我们使用知客CRM后，潜在客户的管理更加有序。系统帮助团队实现了线索的集中归档、评分与分配，销售跟进过程也更可追踪。本地部署确保了这些客户数据的安全与自主管理，支持了销售效率的改善。
文章的方法具有指导性。在选型支持潜在客户管理的CRM时，我们也会关注系统与其他营销或业务工具的集成能力，以实现线索数据的无缝流转。对于本地部署的系统，其接口扩展性也是长期使用的考量点之一。