来自巴菲特的五个建议：在销售过程中说服客户
销售管理
2025-01-29 11:27:22
“买家当心”——我们以前都听过这种说法，这是因为传统上买卖双方的关系并不好。老派的销售人员经常使用激进和自私的策略来赢得业务，所以精明的买家知道他们必须要完整地研究公司和产品调查以确保他们不会做出失败的采购决策。但如今，“卖家当心”正在成为新常态。您获得的每个不合适的新客户都很可能会带来流失风险，如果客户不适合您的产品，或者从产品中看不到价值，那么他们糟糕的客户体验就会对您和您的公司产生不良影响。
专业的销售人员应该谨慎地在流程的每个阶段不断评估他们的潜在客户，以便他们能够为潜在客户和公司提供最佳结果。定义合适买家的一些特征和行为是显而易见的，而另一些则更加微妙。这里有 20 个参考的行为，如果潜在客户具有以下多种表现，您可能应该判定其不适合，并停止跟进以节约双方时间。
一、确认阶段
在这个阶段，销售人员会进行研究，以便开始联系那些看起来很合适的潜在客户。在识别阶段判定潜在客户的资格主要是为了确保节约时间，把精力转向正确的潜在客户。在未与潜客联系的情况下，您需要利用已有的信息进行一些有根据的猜测。
在确认阶段，以下可能是您应该停止跟进潜在客户的一些迹象：
1、公司规模远大于或小于您的典型客户
2、公司收入远高于或低于您的典型客户
3、垂直市场（即行业）不适合您的目标市场
4、垂直市场不像您的目标市场那样运作
5、潜在客户不在您的销售范围内
6、潜在客户不在您所在国家/地区可以支持的时区或国家/地区
二、联系阶段
联系阶段是您第一次与潜在客户交谈。此阶段的目标是了解您的特定联系人是否适合与之交谈，他们是否有感知需求，以及是否需要解决需求（或者公司是否仍处于市场教育阶段）。
在联系阶段，以下可能是您应该停止跟进潜在客户的一些迹象：
7、潜在客户无礼、粗鲁，并故意使互动变得困难。
8、潜在客户以情绪而非事实做出回应（这可以是消极或积极的反应，但通常表明潜在客户对公司的优先事项了解不足，无法做出决定）
9、潜在客户是冲动的，从极度兴奋到冷漠，然后又回到起点。
10、潜在客户不想回答您的任何问题
11、潜在客户希望自己来研究和选择，并且不想在任何事情上妥协。
三、需求分析阶段
在需求分析阶段过程中，销售人员的目标是了解买家的目标、计划和面临的痛点或业务挑战。开始寻找潜在客户的目标与产品能力之间的一致性。您还应该继续探索您的潜在客户是否是最佳联系人。
在联需求分析阶段，以下可能是您应该停止跟进潜在客户的一些迹象：
12、潜在客户做出不真实或相互矛盾的陈述，这些陈述不成立。
13、潜在客户不愿意接受您给定的方向并且处处违背，而不是愿意与您一起制定计划。
14、潜在客户没有成功实施您的产品的资源（时间、金钱或人员）
15、潜在客户非常忙乱，无法与您有一次完整的沟通。
16、您的产品可能是被需要的，但现在不是他们公司的优先事项。
四、建议/解决方案阶段
在建议/解决方案阶段阶段，销售人员获取他们在销售过程中收集的所有信息，并根据潜在客户的特定需求和目标提出定制计划。寻找潜在客户是否准备好批准交易的迹象，以及他们是否会得到公司支持。
在建议/解决方案阶段阶段，以下可能是您应该停止跟进潜在客户的一些迹象：
17、潜在客户觉得“只要用上你的产品就能解决所有问题”，并且没有意识到为实施您的产品需要付出哪些努力。
18、潜在客户不遵循您的指示（例如，您要求他们阅读特定内容或进行练习以教他们某事，但他们没有这样做）
19、潜在客户多次在短时间内或没有通知的情况下取消会议
20、潜在客户似乎内部正在进行调整，并不太愿意跟随您的进程。
最后的补充
经验丰富的销售人员需要认识到何时应该取消潜在客户的资格。几乎所有潜在客户都会显示其中一些迹象，因此您可以将其归结为缺乏专业知识，而不是实际上不合适。关键是要 100% 透明，与潜在客户进行公开对话，并在流程的每一步设定期望。
评论
文章提到的这些行为迹象非常实用，尤其是对于像我这样的销售新手来说。以前我总是盲目跟进所有潜在客户，浪费了很多时间和精力。现在我知道如何判断哪些客户可能不适合我们，可以更高效地分配资源。
我们公司资源有限，不能浪费在不适合的客户上。文章中提到的这些行为迹象很有参考价值，尤其是确认阶段和联系阶段的判断标准，能帮助我们提前筛选出更有潜力的客户。
文章提到的这些行为迹象不仅对销售团队有用，对我们市场部门也很有启发。我们可以根据这些标准优化市场推广策略，更好地筛选出目标客户群体，提高转化率。
这篇文章非常有深度，从销售流程的各个阶段详细分析了如何判断潜在客户是否适合。这种系统性的方法可以帮助销售人员更精准地定位目标客户，避免资源浪费，同时也能提升客户满意度，减少客户流失。
文章提到的20个行为迹象非常具体且实用。尤其是建议/解决方案阶段的判断标准，很多销售人员可能会忽略这些细节。这些内容可以作为销售培训的重要补充，帮助销售人员提升判断能力。
我们团队在实际工作中确实遇到过文章中提到的很多情况，比如客户无礼、冲动或者不愿意配合。这些行为迹象提醒我们及时调整策略，避免浪费时间在不适合的客户上。文章的内容很贴合实际，值得推荐。
文章提到的这些行为迹象让我意识到，有些客户可能真的不适合我们，而不是我们自己能力不足。比如客户多次取消会议或者不愿意回答问题，这些都是明显的信号。这些内容帮助我在工作中更加自信。
文章的内容很有启发性，但实际操作中可能需要结合具体情况。有些行为迹象可能只是客户暂时的情绪反应，不一定意味着他们不适合我们。不过整体来说，这些判断标准很有参考价值。
文章提到的这些行为迹象非常全面，但实际应用中可能需要销售人员有较高的判断能力。毕竟，有些客户可能只是暂时表现出不适合的迹象，而实际上他们可能是潜在的优质客户。希望作者能补充一些如何应对这些情况的建议。
文章提到的这些行为迹象可以很好地与CRM系统结合，通过记录客户行为和互动情况，帮助销售人员更精准地判断客户是否适合。希望未来能有更多类似的策略指导，帮助我们更好地利用CRM工具。