来自巴菲特的五个建议：在销售过程中说服客户
销售管理
2020-01-07 10:07:29
"买家当心"——我们以前都听过这种说法，这是因为传统上买卖双方的关系并不总是顺畅。老派的销售人员经常使用激进和自私的策略来赢得业务，所以精明的买家知道他们必须要完整地研究公司和产品调查以确保他们不会做出失败的采购决策。但如今，"卖家当心"正在成为新常态。您获得的每个不合适的新客户都可能带来流失风险，如果客户不适合您的产品，或者从产品中看不到价值，那么他们糟糕的客户体验就会对您和您的公司产生不良影响。
专业的销售人员应该谨慎地在流程的每个阶段不断评估他们的潜在客户，以便他们能够为潜在客户和公司提供更好的结果。定义合适买家的一些特征和行为是显而易见的，而另一些则更加微妙。这里有 20 个参考的行为，如果潜在客户具有以下多种表现，您可能应该判定其不适合，并停止跟进以节约双方时间。
一、确认阶段
在这个阶段，销售人员会进行研究，以便开始联系那些看起来很合适的潜在客户。在识别阶段判定潜在客户的资格主要是为了确保节约时间，把精力转向正确的潜在客户。在未与潜客联系的情况下，您需要利用已有的信息进行一些有根据的猜测。
在确认阶段，以下可能是您应该停止跟进潜在客户的一些迹象：
1、公司规模远大于或小于您的典型客户
2、公司收入远高于或低于您的典型客户
3、垂直市场（即行业）不适合您的目标市场
4、垂直市场不像您的目标市场那样运作
5、潜在客户不在您的销售范围内
6、潜在客户不在您所在国家/地区可以支持的时区或国家/地区
二、联系阶段
联系阶段是您第一次与潜在客户交谈。此阶段的目标是了解您的特定联系人是否适合与之交谈，他们是否有感知需求，以及是否需要解决需求（或者公司是否仍处于市场教育阶段）。
在联系阶段，以下可能是您应该停止跟进潜在客户的一些迹象：
7、潜在客户无礼、粗鲁，并故意使互动变得困难。
8、潜在客户以情绪而非事实做出回应（这可以是消极或积极的反应，但通常表明潜在客户对公司的优先事项了解不足，无法做出决定）
9、潜在客户是冲动的，从极度兴奋到冷漠，然后又回到起点。
10、潜在客户不想回答您的任何问题
11、潜在客户希望自己来研究和选择，并且不想在任何事情上妥协。
三、需求分析阶段
在需求分析阶段过程中，销售人员的目标是了解买家的目标、计划和面临的痛点或业务挑战。开始寻找潜在客户的目标与产品能力之间的一致性。
在需求分析阶段，以下可能是您应该停止跟进潜在客户的一些迹象：
12、潜在客户做出不真实或相互矛盾的陈述，这些陈述不成立。
13、潜在客户不愿意接受您给定的方向并且处处违背，而不是愿意与您一起制定计划。
14、潜在客户没有成功实施您的产品的资源（时间、金钱或人员）
15、潜在客户非常忙乱，无法与您有一次完整的沟通。
16、您的产品可能是被需要的，但现在不是他们公司的优先事项。
四、建议/解决方案阶段
在建议/解决方案阶段，销售人员获取他们在销售过程中收集的信息，并根据潜在客户的特定需求和目标提出定制计划。寻找潜在客户是否准备好批准交易的迹象，以及他们是否会得到公司支持。
在建议/解决方案阶段，以下可能是您应该停止跟进潜在客户的一些迹象：
17、潜在客户觉得"只要用上你的产品就能解决大多数问题"，并且没有意识到为实施您的产品需要付出哪些努力。
18、潜在客户不遵循您的指示（例如，您要求他们阅读特定内容或进行练习以教他们某事，但他们没有这样做）
19、潜在客户多次在短时间内或没有通知的情况下取消会议
20、潜在客户似乎内部正在进行调整，并不太愿意跟随您的进程。
最后的补充
经验丰富的销售人员需要认识到何时应该取消潜在客户的资格。很多潜在客户都会显示其中一些迹象，因此您可以将其归结为缺乏专业知识，而不是实际上不合适。关键是要尽可能透明，与潜在客户进行公开对话，并在流程的每一步设定期望。
评论
文章列出的客户行为迹象对我这样的销售新手很有帮助。过去跟进客户时缺乏筛选依据，现在能更有效地识别高潜客户。结合CRM系统记录互动历史，可以帮助我逐步建立客户适合度的判断能力。
我们团队资源有限，需要更精准地聚焦合适客户。文章中不同阶段的判断标准很有参考价值，本地部署的CRM系统能帮助我们持续记录客户行为，辅助前期筛选与资源分配。
这些行为迹象对市场团队也有启发，可帮助优化目标客户画像。通过CRM系统整合市场互动数据，能更好地评估客户意向，提升后续转化效率。
文章从销售各阶段系统性地分析了客户适合度的判断方法。通过CRM系统进行销售管道管理，可以帮助团队更结构性地评估客户，减少资源分散，提升客户关系管理质量。
文章中的行为迹象描述具体，尤其在建议与方案阶段的标准容易忽略。这些内容可作为销售团队培训的参考，结合CRM中的客户互动记录，帮助提升团队判断与响应能力。
我们团队在实际中遇到过类似情况，如客户配合度低或态度波动。文章总结的迹象提醒我们及时调整策略，通过CRM系统记录这些行为，可以帮助团队形成更客观的判断依据。
文章让我更理性看待客户不匹配的情况，如频繁改约或回避问题。使用CRM系统跟踪互动历史，能提供更清晰的客户行为脉络，帮助我在沟通中更有依据、也更自信。
文章内容有参考价值，实际应用中需结合具体情境。有些行为可能是暂时性的，CRM系统通过多维度记录与历史回溯，可帮助区分偶发行为与持续模式，辅助更全面的客户评估。
行为迹象全面，实际判断仍需经验与数据支持。CRM系统如果能整合更多客户互动与反馈信息，将有助于销售团队更准确地识别客户适合度，减少误判。
文章中的行为判断与CRM系统结合是很好的思路。本地部署的CRM可安全记录客户互动细节，帮助团队逐步建立客户行为分析模型，提升销售流程中的决策质量与资源效率。