三个影响销售成功率的心理偏见
销售营销
2019-06-28 13:39:30
当您在销售时，克服异议是一个重要环节。潜在客户可能有多种原因阻止他们下决心购买您的产品或服务，诸如价格太高、更看好另一个产品、太忙、过几个月再联系等等。但是，客户有异议并不一定意味着销售就停滞了。沃伦·巴菲特（Warren Buffett）是全球著名的商人/投资者之一，他一直在克服反对意见。虽然他的许多经验与投资有关，但是，其中很多也可以应用于销售领域。下面我们分析巴菲特的五句名言，并以此展开关联讨论，帮助我们在以后的销售工作中说服客户，以及克服一些来自潜在客户的异议。
第一个建议：并非每个潜在客户都应该成为我们的客户
你不能与错误的人达成一笔正确的交易——沃伦·巴菲特
要点：您将遇到一些不适合您公司的潜在客户。也许他们对您的产品/服务没有需求，也许他们不在您的目标市场中。无论如何，如果您认为该潜在客户与您的公司并没有保持一致，那么就不值得尝试克服他们的反对意见。与他们进行业务往来时请保持谨慎，并节约时间，牢记质量胜于数量。
应用：如果您从潜在客户中收到多个异议，请在解决这些异议之前评估该潜在客户的适合度。问题可能出在您的客户资格确认过程中，不合格的线索不值得跟进；请把时间花在合格的潜在客户上，重新审视您的买方角色，并通过市场营销对潜在客户进行评分，以确保您的潜在客户符合购买条件。
第二个建议：让您的解释听上去更简单
只投资于你理解的"简单业务"——沃伦·巴菲特
要点：一个常见的销售异议是"你们的产品/服务太复杂了。"——您可能有一个优秀的产品/服务，但如果你无法解释如何使用它，潜在客户将不会购买，使产品易于理解是您的责任。
应用：克服此反对意见时，正确的措辞是关键。与其他销售人员讨论您与潜在客户一起使用的语言。您是否提供了太多功能混淆了潜在客户的认知？您与潜在客户讨论时是否使用过多专业术语？尝试用外行可以理解的语言来描述您的产品，并与其他行业的类似产品进行比较。另外，询问潜在客户他们对什么感到困惑。如果有必要，请与您的产品团队讨论如何更好地解释某些功能。
第三个建议：用价值证明价格
你付钱，但你得到了价值。——沃伦·巴菲特
要点：价格是常见的销售反对意见，您的工作是将价值作为卖点，要知道您的产品的价值对于每个客户而言都不相同。
应用：遇到该反对意见时，请专注于传达您的价值主张。为什么您的产品/服务优于竞争对手？通过分解单个功能的成本来证明价格合理。潜在客户在使用您产品之后有哪些改善？您的产品/服务的好处是什么？它们与潜在客户的需求有何关系？帮助潜在客户发现您产品的价值，而不是简单的降价让步，当然，如果可以，请提供适当折扣，但要确保潜在客户清楚物有所值。
第四个建议：不要销售给尚未准备好的人
建立信誉需要20年，毁掉信誉只需要5分钟。如果你考虑一下，你会做不同的事情。——沃伦·巴菲特
要点：您可能会在紧迫的期限内完成该季度的销售额。但是，避免过分地损害潜在客户的信任，以免破坏建立的关系。正如巴菲特所说： "如果你发现自己陷入困境，最重要的事情就是停止挖掘。"——对于那些尚不具备购买条件的客户而言，只是不停地催促他们可能会适得其反，甚至会使他们在有条件时转向您的竞争对手。
应用：向您的潜在客户询问是什么原因使他们迟迟不能下定决心。价格吗？竞争对手？对功能感到困惑？在此过程中请遵循80/20规则：将80％的时间用于聆听，20％的时间用于表达你的观点。选择并发送诸如案例研究之类的资源，以解决客户所面临的困扰。
第五个建议：对潜在客户多一点耐心
成功的投资需要时间、纪律和耐心。不管你的天赋和努力有多大，有些事情是注定需要时间的。——沃伦·巴菲特
要点：这与第一个建议并不冲突，那些正确的客户只是因为一些可以解释的原因而迟迟没有与您合作。虽然您可能已经培养了数周甚至数月，并定期与他们讨论问题。但是，如果潜在客户仍然不愿意签字，请不要放弃。这也许只是因为时机不正确。
应用：首先，询问潜在客户目前的业务情况。您现在可以解决此问题吗？潜在客户可能没有您产品/服务的预算，您可以提供折扣吗？如果不能，并且潜在客户坚持等等看，那么请每月与潜在客户保持联系，分享一些您认为可以帮助他们更好地开展业务的资源。总之，请保持对他们的耐心和关注，并将这些异议视为长期等待的游戏。
结论
潜在客户在购买之前肯定会有这样或那样的疑问，面对异议，您可能会觉得很麻烦，但这正是展示您的产品可以做什么以及如何满足客户需求的好机会。采纳以上建议来克服异议，将有助于您赢得潜在客户的信任。还需要更多支持吗？一些CRM系统（比如知客CRM）可以帮助销售团队建立更加牢固的销售体系，并与潜在客户建立更好的关系。
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评论
文章内容非常实用，特别是借鉴巴菲特的投资智慧来应对销售中的客户异议，视角独特。我们销售团队在处理客户质疑时，常常陷入被动。文章提出的“聚焦能力圈”等建议，启发我们更早地利用CRM系统评估客户匹配度，从而更自信、专业地回应。知客CRM本地部署的客户数据沉淀，有助于我们持续完善“能力圈”内的客户画像与应对策略。
文章对运用巴菲特原则处理客户异议的分析很透彻，它本质上是倡导一种更理性、更具长期主义的销售哲学。这提醒我们，销售工具（如CRM）的价值在于辅助判断，而非替代思考。希望知客CRM的本地部署系统能强化客户历史互动与需求数据的整合，帮助销售人员在沟通前做好更充分的“功课”，提升对话质量。
作为知客CRM的用户，文章观点与我们利用系统进行客户筛选与流程管理的实践相符。我们会在CRM中记录客户的关键需求和决策标准，这本身就是一种“评估适合度”的过程。这种前置的评估工作，通过系统固化下来，确实减少了后续无效沟通与异议处理。期待未来能增强基于客户画像的自动化沟通内容建议功能。
文章阐述的销售策略对企业管理者很有启发，它将客户异议处理提升到了销售哲学与流程设计的层面。通过CRM系统优化前端客户评估与需求挖掘流程，可以从源头减少低质量异议，提升整体销售效率与客户满意度。我们正考虑在知客CRM本地部署环境中，设计更精细化的客户分级与沟通策略模块。
文章观点客观，借鉴经典智慧来处理现代销售挑战很有见地。如果能够进一步结合不同行业销售场景（如To B大客户与To C标准品），探讨如何将这些原则具体化为CRM系统中的可操作字段、评估流程或团队协作规则，会更具实践指导意义。这正是知客CRM本地部署方案可以发挥定制优势的领域。
作为一家业务复杂的中小企业，我们的销售团队需要高效应对多样化的客户疑问。文章内容很有参考价值，特别是关于聚焦核心客户与做足准备的观点。知客CRM一次付费、本地部署的模式，让我们能够以可控成本，建立起一个集中、安全的客户知识库与销售剧本库，帮助团队在面对异议时更有章法。
文章介绍的销售策略与CRM结合的前景很有吸引力。理想的CRM系统不仅能记录异议，更能基于历史数据，智能提示相似异议的最佳处理方式或关联资料。我们期待知客CRM在其本地部署系统中，逐步引入此类知识管理与智能辅助功能，赋能销售团队更高效、更专业地完成每一次客户对话。
文章总结的销售策略框架非常全面，它强调将应对异议的“软技能”与销售流程管理的“硬系统”相结合。通过CRM系统沉淀每次异议处理的经验，可以形成组织的销售资产。知客CRM的本地部署方案为这种知识积累与内部流程优化提供了安全、专属的平台，适合注重销售团队长期能力建设的企业。