CRM软件如何改善销售人员的入职效率
销售管理
2019-04-26 10:24:05
贵公司也许即将推出新的产品线，或是打算进一步加大现有产品的销售量，所以，您希望扩大销售团队的规模。管理一个销售部门已经很困难了，而管理快速成长期的团队更像是一个具有挑战性的任务——您可能做对了，然后增加销售额，要么那些高昂的销售管理成本以及不断涌入的不合适的潜在客户将使公司运行在慢速轨道上。事实上，您可以通过有效的技术（CRM）和制定一致的销售流程来减轻销售规模扩大后的压力，并且还可以帮助您不断优化业务和制定销售策略。我们希望本文能够帮助您采用一个系统化、一致的方式来加强销售队伍，从而更加有效地通过扩大规模来获得增长。
一、制定清晰、可遵循的销售流程
在开始雇用新的销售人员之前，您需要制定一个可遵循的销售流程。如果您无法描述贵公司的销售流程，那么您将发现进度难以衡量且几乎无法跟进。一个结构化的且可遵循的销售流程，将帮助大多数销售人员准确地了解他们所需要做的事情，他们将清楚地知道他们需要完成哪些活动才能推动销售工作并实现收入目标。那么如何制定销售流程呢？我们已经为您准备了大量指导性的文章，以帮助您开发，完善和实施可扩展的销售流程，为不断壮大的销售团队赋能。
二、通过销售活动来消除干扰
一个合适的销售流程通过阐明在销售周期内要完成的确切活动以产生良好效果，从而使销售人员集中精力。我们很难控制结果，因此您不应仅强调销售额来给团队施加压力。相反，您需要关注那些可以控制的过程：他们的销售活动，以此来衡量结果并评估绩效。您的工作是优化销售流程并调整团队需要完成的活动，以不断提高销售成功率。以下我们将说明这种经过实践的理念对希望快速扩大规模的公司为什么有效的原因。
1、聚焦
当销售人员（尤其是新人）在面对自己的销售目标时，他们常常会偏离既定的销售流程，用自己的方式来试图达到目标。基于活动的销售流程使销售人员专注于他们现在应该做的事情，而不是在追求不切实际的目标方面倍感压力。
2、一致性
随着规模的扩大，保持团队成员的团结更加困难。如果每个销售人员都开始使用自己个性化的流程，那么您将发现很难跟进并因此优化整个企业的绩效。通过使每个人都专注于相同的活动，您可以随着团队的扩大仍然轻松地衡量和监控您的销售流程。
3、便于管理
随着越来越多的销售人员遵循该流程完成了他们的工作，这些经过验证的销售活动已经证明销售流程的有效性，如果某些销售人员正在某个阶段苦苦挣扎，那么可能不是您的流程有问题，您可以总结其他人成功的原因，对他们进行培训和指导。
三、寻找合适的CRM
除了能够帮助您建立以上所描述的销售流程，您的CRM还应该可以帮助您自动执行很多耗时的手动任务——您的团队规模越大，这种管理负担就会越多地消耗公司的生产力。当然，直观的界面、有效的支持也是重要的参考指标，否则如果您的团队将使用CRM视为痛苦，那么您最终只能得到不准确甚至错误的数据，这会使您的跟进，预测和管理工作陷入混乱。
四、定期跟进来了解销售团队做了什么
管理小型销售团队时，您可以亲自与每个销售人员沟通。您可以问他们今天做了什么，某些潜在客户在整个过程中进展如何，以及他们在何处卡住了。这是管理小型团队的简单办法，但是它无法扩展。您无法定期亲自与10名以上的销售人员保持这种接触，更何况即使是小型团队，员工也可以通过隐藏问题使您迷失方向。所以，跟进销售KPI必须是任何试图快速扩大规模的销售经理的重要选择。当您使用CRM来建立销售流程后，您的销售人员会确切地知道他们需要做什么。当您使用CRM来帮助您的销售人员轻松记录其日常活动时，您就会知道团队中每个人都在做什么。
五、从CRM中获得洞察力
在管理方面，经验和直觉有时有效，但更多的时候会带来风险，您需要依靠从数据中得出的见解来支持您的判断。基于数据驱动的决策正在成为企业在制定战略规划时的重要手段，特别是在销售团队的规模扩大之后，CRM在应用过程中将产生大量的数据，如果您的CRM缺乏分析能力，仅仅只是收集数据做简单汇总，将无法发挥这些数据的潜在价值——没有洞察力的数据价值有限。反之，如果您能通过CRM系统所沉淀的数据获得对业务的深入看法，您将能够更好地衡量销售团队和制定销售策略。
结论
销售管理的问题是复杂的，而人数的增加则会使这些问题呈指数增长。所以，扩大销售团队的规模是一项长期而艰巨的挑战。但是，通过一些周密的计划，精心选择的工具（CRM）和良好的判断力，您可以更好地应对。您无需花费太多时间就可以按照既定流程培训新员工，并使他们在一个可视化的平台上展开有效的工作。如果您打算扩大销售团队或是采用以上方式来管理现有的销售团队，可以了解一些CRM系统（比如知客CRM），它可能使很多事情变得更加简单。
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评论
文章提到扩大销售团队需要以清晰的销售流程为基础，这确实是我们正在面临的挑战。随着团队扩张，新人的快速融入与产出是关键。一套标准化的销售流程不仅能缩短培训周期，更能确保服务质量的一致性。我们正在评估像知客CRM这样的本地部署系统，希望它能帮助我们固化最佳实践，让新人更快上手。
从管理实践角度看，文章强调的“聚焦”、“一致性”和“便于管理”确实切中要害。销售团队规模扩大后，管理复杂度飙升。通过CRM系统统一销售活动与流程，是实现管理标准化、避免个体行为偏离团队目标的有效手段。这本质上是通过工具将管理理念制度化，知客CRM的本地部署方案为这种制度化提供了稳定可靠的载体。
我们公司使用知客CRM进行本地部署已有一段时间，在规范销售活动方面感受明显。文章提及的销售自动化，例如基于规则的客户跟进提醒与销售阶段推进提示，切实减少了销售人员的行政负担，让他们能更专注于客户沟通与价值传递。这种自动化支撑，对于保持团队扩张后的运营效率至关重要。
文章内容逻辑清晰，从流程设计到工具选型再到数据应用，形成了一个完整的闭环。对于中小企业而言，成本确实是重要考量。但文中提到的通过CRM提升人效与管理能效，其实是在降低隐性成本。像知客CRM这样一次付费、终身使用的本地部署模式，从长远投资回报看，或许比持续支付的订阅费更具成本效益，尤其适合业务模式稳定的成长型企业。
非常认同文章关于“通过管理销售活动来消除结果焦虑”的观点。我们过去过度关注最终数字，导致动作变形。转向关注关键销售活动（如有效拜访量、方案提交数）的完成质量与过程后，并通过知客CRM进行追踪，团队的目标感更清晰，积极性与过程质量都得到了提升，最终业绩反而更稳健。
文章强调的CRM数据分析功能极具价值。在团队扩张期，数据是避免盲目管理的关键。通过系统沉淀的销售活动与结果数据，我们可以客观分析不同区域、产品线或新人培养路径的效果，识别高效模式与潜在瓶颈。知客CRM本地部署确保了这些核心业务数据的自主与安全，为长期的数据驱动决策奠定了基础。
我们公司在销售团队扩张初期，确实遇到了协同效率下降与数据分散的问题。引入知客CRM本地部署系统后，情况显著改善。其强大的统计与分析功能，让我们能够从整体管线健康度到个人活动贡献进行多维度审视，为管理者的资源调配、绩效辅导提供了清晰依据，有效支撑了团队的规模化成长。