CRM系统要怎么使用：销售篇
销售管理
2025-01-29 11:27:15
如果说营销是端碗的那只手，那么销售就是拿筷子的那只手。饭吃得顺不顺利，拿筷子的那只手很重要。销售人员的工作主要围绕满足潜在客户的需求，从培育、跟进潜在客户和完成交易，销售人员通常都很努力，但他们中很多人不能得到应有的回报。那么，是什么造成他们的困扰？本文列举销售人员在工作中会遇到的五个典型痛点，解决掉它们，让企业和销售人员“恰饭”更顺利！
一、不断拒绝的潜在客户
当潜在客户由热变冷，或是一开始就对所提供的产品或服务不感兴趣时，销售人员就会面对潜在客户的敌意或直接拒绝。我们知道，绝大多数销售人员遭到拒绝时，会很沮丧。
但不用担心，我们为您提供了一个解决方案——销售节奏。销售节奏是在合适的时间采用正确的方式与潜在客户建立销售联系。通过一系列交互，使潜在客户有机率升级为机会客户。
当然，为了减少拒绝率，应该从一开始就减少无效潜在客户数量，以使销售人员能面对更多真正有价值的潜在客户。为了实现这一点，您需要对客户进行细分，并通过行为标签自动给其打分。一句话：优先联系那些分数高的潜在客户，能有效减少拒绝率。
最后，也要避免采用错误的销售方法。如果潜在客户本身对产品是有需求的，但错误的销售方法或咄咄逼人的态度使客户产生反感而拒绝，这就是销售人员的失职。
二、球和球门之间隔着一个“守门人”
企业之间的生意就像踢足球一样，大量的时间都在运球（很长的销售周期），而“守门人”站在销售人员和购买决策者之间，他们的职责是为决策者在确定最佳选择之前过滤销售沟通。他们可以是秘书、助理、有影响力但无决策权的选型人。通常情况下，守门人可以阻挠销售人员，尤其是当他们本身就很忙的时候。
那么我们究竟该如何解决这个困扰呢？对销售人员来说，与“守门人”建立融洽关系是每天为数不多的几件事之一。即使他们没有太多时间与您沟通，就共同话题进行几分钟的交谈也可以让您脱颖而出。
要在很长时间里与每个守门人建立融洽的关系，最重要的是 “定期联系他们” 以及了解 “你们之前沟通过什么”。通过CRM软件的行动记录，您可以在任何时间与任何一个守门人继续之前的对话（哪怕过了几个月）。
通过记录和查看行动记录，您与每个“守门人”都能基于一个上下文环境轻松展开对话，以建立良好的联系人关系，最后获得推荐或找到其最终决策人。
此外，随着时间的推移，您应该能找到客户公司的更多联系人，并了解其决策、相互影响和利益关系，将之记录下来，这对一些大单来说，掌握不同联系人的决策关系，能更好地制定沟通策略。
三、难以驾驭很长的销售周期
销售就像一场马拉松，大多数人不能到达终点。这是因为，销售周期太长，变数太多，或是销售人员自己忘了还有这么一个客户，或是客户本身也发生了变化，或是没能在正确的时间节点做正确的事情。这些都可能导致销售失败。
既然是马拉松，就要将整个路程分段。对于销售流程来说，也是如此。将很长的销售周期划分为几个阶段，比如需求分析、产品演示、克服异议、报价、合同等阶段，为每一个阶段设置必要的销售活动，这样不但能标示每个潜在客户所处的位置，也能指导销售人员应该对这些潜在客户做些什么，以将其推动到下一阶段。
知客CRM很擅长这一点，因为它有销售管道。想知道这个功能的实用性？请参考下面的链接，您会了解的！
四、客户总是提出很多异议
每一次接受都会带来相同的拒绝概率。尽管销售人员尽了最大努力，但因为客户的质疑而导致销售失败对他们来说无疑是一场噩梦。
作为销售人员，您必须准备好在销售过程的各个阶段面对潜在客户的质疑（异议）。在产品演示期间可能会出现反对意见，在谈判过程中也会出现反对意见，在报价时会出现反对意见。不要将它们视为障碍，而是将异议视为立足点。学习如何处理异议可以帮助销售人员在最糟糕的质疑声中证明自己。
五、宝贵时间被浪费在琐碎的事情上
什么才算是琐碎任务？这可能有些宽泛，确切定义可能会因您的业务而异。通常，琐碎任务包括了所有不直接产生收入的工作，这些工作以某种方式为销售和您的日常业务提供了关键的支持。它包括文件的管理，整理客户信息，编写工作报告，手动更新信息等等。
根据一项调查，销售人员平均将大约23％的时间花费在这些细枝末节的任务上——这比销售过程的任何其他方面都多，而且这是不间断的。假如将这些时间用来销售呢？
通过合适的工具（CRM）可以将其减少到10％甚至5％，从而使销售人员有更多时间专注于其本职工作：和潜在客户沟通并转化他们。
CRM可以帮助销售人员完成很多工作，诸如挑选最佳潜在客户进行跟进，自动化一些琐碎任务，通过360度客户视图简化客户信息的整合，简化客户资源的管理过程，快速参与流程事务等等。
总结
克服以上的痛点，掌握以上的技巧，用好以上提到的知客CRM，销售人员就能“干啥都很行，干饭也能第一名”！
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评论
文章提到的销售自动化功能让我很感兴趣。通过CRM系统减少销售人员在琐碎任务上的时间，让他们专注于核心业务，这是未来销售管理的重要方向。希望知客CRM能进一步优化这些功能，并提供更多的API接口，方便企业进行二次开发和集成。
文章总结的五个问题非常有代表性，几乎涵盖了销售人员在工作中遇到的主要痛点。通过CRM系统解决这些问题，确实能让销售工作更高效。不过，对于一些预算有限的企业来说，实施这些功能可能需要一定的成本。希望知客CRM能提供更多灵活的定价方案，帮助更多企业受益。
文章提到的客户异议处理部分让我很有感触。我们客服团队经常需要协助销售人员解决客户问题，通过CRM系统记录客户异议和解决方案，确实能帮助我们更好地支持销售工作。希望知客CRM能增加更多客户反馈功能，帮助我们更好地了解客户需求。
文章通过具体案例和实用技巧，很好地展示了CRM系统如何帮助销售人员解决实际问题。尤其是提到的“守门人”问题和客户异议处理，这些都是销售领域的常见痛点。希望知客CRM能继续保持这种以用户为中心的产品设计理念，为更多企业提供支持。
作为知客CRM的老用户，我很认同文章提到的这些功能和技巧。我们公司通过CRM系统确实解决了不少销售痛点，尤其是销售管道和客户360度视图功能，极大地提高了团队效率。希望未来能增加更多数据分析功能，帮助我们更好地洞察客户需求。
我们公司正在寻找合适的CRM系统，这篇文章让我对知客CRM的功能有了更深入的了解。尤其是它在处理销售周期和客户异议方面的优势，很符合我们的需求。希望知客CRM能提供一些试用版本，让我们先体验一下这些功能。
文章从销售痛点出发，结合CRM系统的功能给出了很多实用的解决方案，逻辑清晰且有很强的可操作性。尤其是提到的客户细分和潜在客户评分模型，这对提高销售效率非常关键。希望知客CRM能进一步优化这些功能，比如增加更多自定义标签和评分规则，以满足不同行业的需求。
文章提到的五个问题，我们公司几乎都遇到过。尤其是客户异议处理和时间管理方面，销售人员常常感到力不从心。通过CRM系统自动化一些琐碎任务，让他们有更多时间专注于销售，这对我们这种资源有限的中小企业来说太重要了。希望知客CRM能推出更多适合中小企业的套餐和功能。
这篇文章对销售人员的痛点总结得很到位。尤其是销售周期过长的问题，我们团队经常因为跟进不及时而错失机会。将销售周期划分为多个阶段，并通过销售管道进行管理，确实能帮助销售人员更好地把控节奏。希望知客CRM能提供更多关于销售管道的培训资料，帮助团队快速上手。
文章写得非常贴近实际，尤其是提到的“守门人”问题，这在我们工作中太常见了！很多时候，秘书或助理的态度直接影响我们能否接触到真正的决策者。通过CRM记录与他们的互动，确实是个不错的办法。希望知客CRM能在这方面提供更多实用功能，比如自动提醒与“守门人”的定期联系。