CRM系统要怎么使用：销售篇
销售管理
2021-04-19 14:48:13
如果说营销是端碗的那只手，那么销售就是拿筷子的那只手。饭吃得顺不顺利，拿筷子的那只手很重要。销售人员的工作主要围绕满足潜在客户的需求，从培育、跟进潜在客户和完成交易，销售人员通常都很努力，但他们中很多人不能得到应有的回报。那么，是什么造成他们的困扰？本文列举销售人员在工作中会遇到的五个典型痛点，解决掉它们，让企业和销售人员"恰饭"更顺利！
一、不断拒绝的潜在客户
当潜在客户由热变冷，或是一开始就对所提供的产品或服务不感兴趣时，销售人员就会面对潜在客户的敌意或直接拒绝。我们知道，很多销售人员遭到拒绝时，会很沮丧。
但不用担心，我们为您提供了一个解决方案——销售节奏。销售节奏是在合适的时间采用正确的方式与潜在客户建立销售联系。通过一系列交互，使潜在客户有机会升级为机会客户。
当然，为了减少拒绝率，应该从一开始就减少无效潜在客户数量，以使销售人员能面对更多有价值的潜在客户。为了实现这一点，您需要对客户进行细分，并通过行为标签自动给其打分。一句话：优先联系那些分数高的潜在客户，能有效减少拒绝率。
最后，也要避免采用错误的销售方法。如果潜在客户本身对产品是有需求的，但错误的销售方法或咄咄逼人的态度使客户产生反感而拒绝，这就是销售人员的失职。
二、球和球门之间隔着一个“守门人”
企业之间的生意就像踢足球一样，大量的时间都在运球（很长的销售周期），而"守门人"站在销售人员和购买决策者之间，他们的职责是为决策者在确定选择之前过滤销售沟通。他们可以是秘书、助理、有影响力但无决策权的选型人。通常情况下，守门人可以阻挠销售人员，尤其是当他们本身就很忙的时候。
那么我们究竟该如何解决这个困扰呢？对销售人员来说，与"守门人"建立融洽关系是每天重要的工作之一。即使他们没有太多时间与您沟通，就共同话题进行几分钟的交谈也可以让您脱颖而出。
要在很长时间里与每个守门人建立融洽的关系，重要的是"定期联系他们"以及了解"你们之前沟通过什么"。通过CRM软件的行动记录，您可以在任何时间与守门人继续之前的对话（哪怕过了几个月）。
通过记录和查看行动记录，您与每个"守门人"可以基于一个上下文环境轻松展开对话，以建立良好的联系人关系，最后获得推荐或找到其最终决策人。
此外，随着时间的推移，您应该能找到客户公司的更多联系人，并了解其决策、相互影响和利益关系，将之记录下来，这对一些大单来说，掌握不同联系人的决策关系，能更好地制定沟通策略。
三、难以驾驭很长的销售周期
销售就像一场马拉松，很多人难以到达终点。这是因为，销售周期太长，变数太多，或是销售人员自己忘了还有这么一个客户，或是客户本身也发生了变化，或是没能在正确的时间节点做正确的事情。这些都可能导致销售失败。
既然是马拉松，就要将整个路程分段。对于销售流程来说，也是如此。将很长的销售周期划分为几个阶段，比如需求分析、产品演示、克服异议、报价、合同等阶段，为每一个阶段设置必要的销售活动，这样不但能标示每个潜在客户所处的位置，也能指导销售人员应该对这些潜在客户做些什么，以将其推动到下一阶段。
CRM可以帮助企业做到这一点，因为它有销售管道。您可以通过下面的链接了解这个功能的实用性。
四、客户总是提出很多异议
每一次接受都会带来相同的拒绝概率。尽管销售人员尽了很大努力，但因为客户的质疑而导致销售失败对他们来说无疑是一场噩梦。
作为销售人员，您必须准备好在销售过程的各个阶段面对潜在客户的质疑（异议）。在产品演示期间可能会出现反对意见，在谈判过程中也会出现反对意见，在报价时会出现反对意见。不要将它们视为障碍，而是将异议视为立足点。学习如何处理异议可以帮助销售人员在最糟糕的质疑声中证明自己。
五、宝贵时间被浪费在琐碎的事情上
什么才算是琐碎任务？这可能有些宽泛，确切定义可能会因您的业务而异。通常，琐碎任务包括了不直接产生收入的工作，这些工作以某种方式为销售和您的日常业务提供了关键的支持。它包括文件管理、整理客户信息、编写工作报告、手动更新信息等等。
销售人员会把部分时间花费在这些细枝末节的任务上。而通过合适的CRM可以减少琐碎任务，从而使销售人员有更多时间专注于潜在客户的转化。
CRM可以帮助销售人员完成很多工作，诸如挑选优质潜在客户进行跟进，简化一些琐碎任务，通过360度客户视图简化客户信息的整合，简化客户资源的管理过程，快速参与流程事务等等。
总结
克服以上的痛点，掌握以上的技巧，用好CRM工具，销售人员就能更好地完成工作，提升销售业绩！
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评论
文章介绍的销售自动化功能对我们很有参考价值。通过CRM系统减少手工操作，让团队更专注于核心销售活动，这确实是提升效率的方向。希望知客CRM能持续优化自动化流程，并提供更丰富的API接口，方便我们根据业务需求进行定制与集成。
文章总结的五个问题比较有代表性，基本覆盖了销售工作中的常见难点。利用CRM系统来应对这些痛点，确实能提升工作效率。对于预算有限的企业，希望知客CRM能提供更多灵活的部署方案，帮助不同规模的企业实现销售流程的数字化管理。
文中提到的客户异议处理部分让我们客服团队有同感。通过CRM系统记录客户问题与解决方案，有助于积累服务知识、提升协同效率。希望知客CRM能增强客户反馈的收集与分析功能，帮助我们更好地理解客户需求并支持销售团队。
文章通过案例与技巧，说明了CRM系统如何助力解决销售实际问题，如“守门人”应对与客户异议处理。这些场景很贴近实际。希望知客CRM能保持以用户为中心的设计思路，为企业提供更贴合业务需要的客户关系管理工具。
作为知客CRM的长期用户，我们认同文章提到的功能价值。销售管道与360度客户视图等功能确实帮助我们提升了团队协作与客户跟进效率。期待未来能加强内置的数据分析能力，以更深入地洞察客户行为与销售趋势。
我们正在评估CRM系统，文章让我对知客CRM在销售周期管理与客户异议处理方面的能力有了更多了解。这些功能与我们的需求较为匹配。希望能有机会体验试用版本，以便更直观地评估系统在实际工作场景中的表现。
文章从销售痛点入手，结合CRM功能给出了操作性较强的建议，如客户细分与线索评分。这些功能对提升销售精准度很有帮助。希望知客CRM能支持更灵活的自定义标签与评分规则设置，以适应不同行业的客户管理特点。
文章中提到的几个问题我们大多遇到过，尤其是在客户异议处理与时间管理方面。通过CRM自动化处理常规事务，让销售团队更能聚焦于客户沟通，这对我们中小企业来说很有意义。期待知客CRM推出更多适配中小团队的轻量化功能组合。
文章对销售痛点的总结比较到位，销售周期过长是我们常遇到的问题。将销售过程分阶段并通过销售管道管理，有助于团队更好地把握跟进节奏。希望知客CRM能提供更多关于销售管道设置与使用的指导资料，帮助团队快速上手。
文章内容很贴近实际，其中“守门人”问题确实常见。通过CRM记录与助理或秘书的互动历程，有助于维护关系、更顺畅地接触决策者。希望知客CRM能在联系人管理方面提供更多实用功能，例如设置定期联系提醒，以系统化维护这类关键关系。