什么是CRM客户关系管理软件？对企业有什么作用？
管理理念
2019-10-17 11:01:39
每个销售经理都希望完成任务，并拥有一个以目标为导向且注重结果的销售团队。但是，要保持对销售流程的控制，同时又要保持团队中每个成员的积极性和效率，这绝非易事。每个公司都有自己的方法和流程，每个销售人员都是不同的，但有些销售团队确实做得更好。根据《哈佛商业评论》对800多名销售人员进行的调查，有52%的高效销售人员认为自己充分利用了公司提供的CRM平台。那么，对于销售人员来说，CRM要怎么使用，才能有效的提效增收呢？
第一步：先用CRM规范销售流程
根据《哈佛商业评论》的调查，拥有有效销售流程的公司，其收入增长比没有销售流程的公司增长了15%。此外，善用销售管道的公司（拥有明确定义的销售流程，每月至少花费3个小时在管道管理进行培训）的公司，收入增长了28%！
以上这项研究表明，有效的销售管道与收入增长之间存在直接的关联。所以，销售团队使用CRM的第一步，就是创建一个供整个销售团队遵循的销售流程。
从明确定义的阶段和里程碑开始，这些阶段和里程碑既与客户的购买过程相关，整个销售团队都应该了解。列出关键阶段，并准确概述每个阶段需要做什么。然后在CRM系统中创建这些阶段，并为每个阶段设置明确的销售活动。这样，CRM系统将能按阶段呈现潜在客户分别处于什么位置，销售人员也明白需要做些什么来将潜在客户推动到下一个阶段。
第二步：用CRM简化L2C（线索到现金）过程
为了使销售团队有效地工作（即达成更多交易），必须学会使用CRM来简化日常工作，并使信息在整个销售流程中共享。从线索挖掘、潜在客户管理、销售管道、报价、生成订单，再到实施和客户支持，学会用CRM来简化每个环节的信息生成、传递和获取。
一个一体化的CRM提供了从线索到售后服务的客户全生命周期管理，每个模块相互关联，信息具有高度透明和可访问性。销售团队要了解和采用CRM自带的功能，来为自己的工作减负，减少手动操作和提交工作报告的时间。诸如客户360度管理，自动化流程，按模板生成常用文档，通知提醒等功能，可以简化整个销售过程。
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第三步：沉淀数据以便分析和预测
准确的销售预测对公司的成功都很重要。准确的销售预测不仅会告诉您是否按预期实现了收入目标，而且还将为您业务的其他领域（如资源管理，预算或招聘）提供有价值的见解。
任何预测都来自之前的结果，您在CRM中收集的数据将记录并发挥作用，这些数据包括销售管道数据（过程），销售报表（结果），客户资料（因素）等。
借助CRM，您可以根据这些数据洞察客户行为可能导致的结果，生成可视化的管道，了解每个阶段的转化率，计算预计成交金额。相应的，这将使您能够做出更明智的决策，并实施以数据为驱动力的战略，从而不仅为您的团队，而且为整个公司提高绩效。
结论
大多数销售团队都胜在组织能力，规范销售流程，简化销售过程，勤分析多预测，这样使用CRM并整合以上有用的实践性指南，会使您的销售团队更加高效。有更大的概率达到预期，完成目标，并清晰地看到未来的销售机会。
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评论
文章对CRM在销售流程规范与数据沉淀方面的分析很到位。作为企业管理者，我们关注如何将分散的销售动作系统化。本地部署、一次付费的CRM系统（如知客CRM）在数据安全与长期成本上更具确定性，有助于企业扎实地推进销售管理数字化，而不仅是一时之选。
作为知客CRM的用户，我们认同文章观点。系统上线后，销售流程的规范与客户数据的集中，确实提升了团队协作与客户跟进效率。其本地部署模式让我们对核心销售数据感到安心。期待功能持续优化，例如增强销售漏斗分析与复盘工具，以更好地支持销售决策。
文章让我更深入地理解了CRM在销售流程标准化与数据资产沉淀上的价值。过去我们仅视其为客户信息记录工具，现在认识到它能系统化管理从线索到回款的完整销售链路。像知客CRM这样一次付费终身使用的本地系统，对中小企业建立可持续的销售管理体系很有帮助。
文章精准阐述了CRM在销售管理中的核心作用：规范流程与沉淀数据。我们正在选型，特别关注系统能否将销售动作标准化，并提供可视化的销售漏斗。知客CRM的本地部署与一次性授权模式，避免了按年付费的持续支出，这对于我们规划长期销售团队赋能工具很重要。
作为一名销售新人，文章帮我理解了CRM不仅是记录工具，更是规范工作流程、积累销售经验的系统。我希望公司引入的系统（如知客CRM）能直观易用，帮我清晰管理客户阶段，减少手工整理时间，并且有充分的岗前培训，让我能快速发挥其在客户关系管理上的作用。
从营销协同角度，文章提到的CRM对销售流程的规范与数据整合很有启发。我们期望CRM能打通营销活动与销售跟进的数据，分析线索来源质量。知客CRM作为本地部署系统，在保障数据安全内控的同时实现这种协同，是我们评估其能否提升整体营销销售效率的关键。
从技术实施视角，销售流程的数字化需要稳定的系统支撑。文章提及的自动化流程与数据可视化是核心需求。我们评估知客CRM时，会关注其作为本地化部署方案，在API接口开放性、与企业现有业务系统集成以及后续定制开发支持方面的能力，这关系到销售管理系统的长期适应性。
文章对CRM在销售管理中价值的分析具有行业普遍性。销售流程的标准化与数据的持续积累，是提升团队效率和销售预测准确性的基础。选择像知客CRM这样采用一次性买断、本地部署的解决方案，可以帮助企业在数据自主的前提下，稳步构建自己的销售运营体系。
作为一名一线销售，文中提到的客户全景视图与自动化流程对我很有吸引力。它们能减少我在信息查找和重复录入上的时间，让我更专注于客户沟通与需求挖掘。我希望系统（如知客CRM）的提醒与跟进功能足够智能，真正成为我的销售助手，而不是额外的负担。
文章提到的通过CRM规范L2C（线索到现金）流程的方法非常实用。我们团队亟需一个工具来统一销售阶段、清晰跟进任务并提升预测准确性。知客CRM的销售管道与自动化工作流功能看来能回应这些需求。希望有配套的实践指南，帮助我们优化现有销售流程并快速落地。