什么是销售管道？如何建立销售管道？
销售管理
2020-05-27 11:28:12
有关CRM的销售管道，我们写了很多关于它的文章，因为这是专业销售人员转化潜在客户的实用工具。销售管道不但可以指导您的销售团队以流程化的方式推动潜在客户完成销售过程，还为预测、评估销售业绩提供了数据支持。对于您的销售团队来说，销售管道可以而且应该是一份生动的优先事项清单。通过为销售人员提供活动指南和以前互动的历史记录，使他们能够更有效地转化合格的潜在客户。特别是如果您想要量化销售业绩，就需要围绕销售管道中的一系列指标进行分析。请继续阅读，了解销售管道对量化业绩提供了哪些指标参考。
一、销售线索量
这里的销售线索量是指已经进入销售管道的潜在客户数量。该指标表示有多少人对您的产品有初步意向，也可以提醒您是否需要增加销售人员，以更快地转化这些潜在客户。
二、平均交易额
平均交易额 = 总销售额 / 总订单量。每一笔交易可能有不同的金额，重要的是了解时间范围内的销售额和销售量。当您能计算出平均交易额、管道中的销售线索量和成交比率时，您就可以开始进行销售预测并提前计划。
三、管道获胜率（成交比率）
获胜率的公式是销售线索量除以成交客户量。它显示了销售团队能把管道中多少百分比的潜在客户转化为最终客户。这将为您提供一种洞察力，例如"销售线索量 x 获胜率 = 预计成交客户量"。
四、销售管道总价值
计算销售管道中潜在客户的报价金额，并将其加总。当然，有很多潜在客户不会成交，但该指标仍然有助于您进行销售预测，比如"销售管道总价值 x 获胜率 = 预计销售额"。
五、平均销售周期
潜在客户从进入销售管道到最后成交的时间。CRM可以找到每个成交客户的历史数据，计算其从销售管道到订单列表总共花费了多长时间，将这些时间相加并除以成交客户量，就可以得到平均销售周期。这是一项有价值的统计信息，因为它可以让您计算能否在给定的时间内达到销售目标。
六、阶段转化时间
很多公司的潜在客户要经过诸如需求分析、产品演示、报价、解决争议、合同等阶段才能成交，每个阶段都需要一些时间，计算它们有助于您了解哪些阶段可能存在影响销售效率的瓶颈。
七、阶段转化率
一个阶段的潜在客户有多少百分比可以向下一个阶段推进。这些潜在客户在销售管道中越靠后，他们成交的可能性就越大。该指标有助于分析哪个阶段影响了整体成交率。
八、联系间隔
销售管道中的潜在客户应该得到销售人员更多的关注，此指标指的是销售人员平均多久联系一次潜在客户。这很重要，因为周期性的联系可以影响潜在客户的决定。
部分销售额流向了与客户互动更紧密的供应商。
九、销售管道速度
销售管道速度可以定义为每天能产生的金额。公式为：（销售管道中的客户数量）x（成交率百分比）x（平均交易金额）÷（销售周期（以天为单位））
例如，如果您的销售管道中有12个潜在客户，获胜率为25%，平均交易额为1.5万，并且需要45天才能完成一笔交易，那么您的销售管道速度为每天￥1000。随时关注这个指标，可以加深对预期收入的理解。
结论
这些销售管道指标都有助于描绘销售过程中实际发生的情况。深入研究这些KPI可以帮助您更好地量化销售业绩，并在预测和配置销售资源中取得先机。如果您想可视化销售管道，更好地掌控业务，可以试用CRM系统，为您的整个销售流程提供数据支持。
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评论
作为销售管理者，我们一直希望更客观地评估团队业绩，但缺少系统的衡量方法。文章对销售管道各类指标的解读很清晰，为我们提供了可量化的参考维度，希望能通过CRM系统落地这些指标，让管理更精细。
公司销售团队人数较多，业绩表现时有波动。文章提到的销售管道指标，特别是预测性指标，对我们很有启发。我们正考虑借助CRM的管道分析功能，来提升业绩预测的准确性，以便更好地规划资源与目标。
我们正在规划引入CRM系统来提升销售管理的科学性，但对于如何用数据量化业绩有些困惑。文章梳理的销售管道指标给了我们很好的框架，希望进一步了解如何在CRM中设置并跟踪这些关键指标。
从销售管理实践看，管道指标确实是驱动业绩增长的核心工具。通过阶段转化率、平均周期等数据，能清晰识别流程瓶颈。建议在CRM选型时，重点考察其销售漏斗分析与报表定制能力。
文中提到的“销售管道速度”这个指标很实用，它直接反映了销售流程的整体效率。借助CRM系统跟踪此类指标，有助于我们发现阶段停滞问题，及时调整跟进策略，从而缩短成交周期。
从数据分析角度，销售管道指标为企业提供了过程管理的抓手。通过分析各阶段的数量、金额与转化率，可以优化资源配置，提升团队整体产出。选择CRM时，其数据可视化与深度分析功能值得关注。
我们使用知客CRM的销售管道功能已有一段时间，通过内置的指标看板，能够更直观地监控团队各阶段的表现与趋势。希望获得更多关于指标权重设置与异常预警配置的进阶操作建议。
作为知客CRM的长期用户，我们经常利用其管道指标进行销售预测与复盘。这些数据帮助我们更合理地设定季度目标与调配资源。期待更多关于多维度管道分析（如按产品线、区域）的实战案例分享。