CRM系统推动新常态下的数字化转型
CRM理念
2019-05-06 11:53:33
销售人员一天的工作有许多任务，可以大致分为产生收入和不产生收入的任务。第一组任务包括紧密的销售活动，例如电话，产品演示以及与潜在客户的其他互动。它们相互交织，并且高度依赖于第二组任务——非接触型销售活动：包括整理潜在客户资料（完善信息、细分、排序）、提交工作报告等等，这些活动本质上是耗时且重复的。CRM软件的作用之一就是简化（甚至自动化）其中部分任务，使销售人员更有效地走完整个销售过程。为了让您更好地理解CRM如何帮助您简化和改善销售过程，我们将在下面给出一个示意图以及每个步骤的应用指南。
步骤一：简化潜在客户管理
大量的潜在客户线索始终是销售人员的收入之源，但手工管理这么多的潜在客户可能会令人感到疲惫和沮丧——这些任务会花费大量的时间，而这些时间本可以花在与潜在客户的交流上。因此，作为销售人员，您的CRM系统应该要有一个更具效率、更智能化的潜在客户资料管理方案，使您能够从中释放出来，将更多的时间用销售。
步骤二：完善客户信息并自动得到360度视图
随着我们与潜在客户的联系（特别是潜在客户与公司多个部门和人员联系)，我们将获得与潜在客户相关的越来越多的信息，通过协作完善这些信息，我们将会得到一个非常有用的360度客户视图。在CRM中，无论怎样强调客户视图页面的重要性都不为过——用户通过点击一个客户，就可以看到与其相关的信息，这对销售人员了解客户和制定沟通策略起到了很重要的作用。
步骤三：建立行动记录和计划
记录沟通内容对销售人员来说是很重要的工作，随着销售周期越来越长，潜在客户数量越来越多，如果不及时记录与潜在客户沟通了哪些内容并设置提醒时间，销售人员将无法连贯的与客户联系并为其提供个性化的体验。这大大降低了潜在客户的满意度，并影响了销售成功率。通过在CRM中为潜在客户添加行动记录，销售人员将始终在一个具有上下文的环境中与客户展开沟通，并且不会忘记之前计划好的联系。
步骤四：识别潜在客户
作为销售人员，您应该有办法通过问问题来识别潜在客户是否适合您的产品。潜在客户在整个沟通过程中有不同的行为和反馈，通过这些行为和反馈，您应该能判断潜在客户是否需要您的产品：
1、那些有需求但未准备好购买（比如暂时没有预算）的客户可以定期联系，
2、那些感兴趣且有预算的潜在客户应该成为您的合格潜在客户（作为销售机会移入销售管道），
3、那些完全无意向的潜在客户不值得浪费您的时间。
除了给潜在客户分类，您还可以通过预设的机制自动为其评分并生成优先列表，从而将精力用在那些更值得的潜在客户身上。
步骤五：将潜在客户移动销售管道并逐级转化
通过将合格的潜在客户移到销售管道，您可以按阶段进行逐级转化。通过遵循并执行每个阶段的销售活动，您可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。这种基于管道的、可遵循的销售流程为整个销售团队指明了一条赢单路径，使销售人员可以有效的缩短销售周期，并提高整体赢单率。
步骤六：成交后执行订单和服务流程
如果潜在客户顺利通过整个销售管道（销售漏斗），那么恭喜您，您获得了一个成交客户。但是对于很多公司而言，获得订单仅代表客户生命周期的中间节点。对这些企业而言，订单和服务流程与销售流程一样重要。通过创建和推动订单的执行，并为客户提供跨部门的售后服务流程，才能有效衔接业务并在整个过程给客户提供一致的体验，从而提高客户的满意度和复购率。
结论
正如上面我们给出的销售过程示意图和应用指南，通过简化每个步骤的操作，您可以为销售团队铺平一条高效的赢单坦途。知客CRM致力于帮助企业提高销售成功率，这就是我们的功能为什么贯穿整个销售过程的原因。简而言之，我们将承担您原本要手动执行的耗时任务并将其自动化，并且通过构建或实现一个更好的客户管理战略和销售流程来改善您的销售过程。
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评论
文章客观地分析了CRM系统对销售流程的优化作用，这让我们在选型时更加关注。确实，除了功能本身，系统的培训成本与团队接受度同样关键。我们期待知客CRM能提供丰富的培训资料与循序渐进的实施指导，帮助我们的团队平滑过渡，真正发挥本地部署CRM系统的长期价值。
我们公司采用知客CRM的本地部署系统后，销售团队的效率有明显提升，这得益于其自动化功能。例如，基于规则的提醒与客户评分机制，帮助销售代表优先跟进高意向线索，减少了手动筛选的时间。这些功能与文章所述非常吻合，在实际销售管道管理中起到了积极作用。
文章对CRM系统简化销售过程的阐述很有说服力。我们选型时特别关注系统的灵活性与可定制性，因为我们的销售流程有其特殊性。知客CRM本地部署方案支持一定程度的自定义字段与流程设计，这让我们能够根据自身业务特点进行调整，实现更贴合的管理。
作为一家B2B企业，我们深知客户关系与售后服务的长期价值。文章强调的成交后订单与服务流程管理，正是我们希望通过CRM系统加强的环节。知客CRM本地部署、一次付费终身使用的模式，在保障数据安全的同时，有望帮助我们构建标准化的客户成功体系，提升客户留存与复购。期待能进一步体验其功能。
文章列举的CRM功能很全面，我们在选型时也会重点考察系统的易用性与集成能力。只有与现有工具链顺畅对接且员工乐于使用，系统价值才能最大化。知客CRM本地部署版本在集成方面提供了API接口，未来若能增强智能化功能，如基于客户行为的跟进策略推荐或流失预警，将更具吸引力。
我们公司利用知客CRM本地部署系统中的客户评分模型，优化了销售团队的精力分配。通过设定关键评分维度，销售人员能够快速识别高潜力客户，从而聚焦于转化概率更高的商机。这一功能与文章观点一致，在实际销售管道管理中有效提升了团队的整体效率。
文章强调的“识别潜在客户”环节至关重要。销售团队的时间是宝贵资源，需要通过高效的工具进行线索筛选。知客CRM的自动评分与分类功能，帮助我们初步判断客户意向，减少低效沟通，让销售代表能够更精准地开展跟进工作，这对于提升销售团队的管理水平与产出很有帮助。
我们团队目前正评估引入CRM系统，以改变手动管理客户资料的落后方式。文章中提到的“简化潜在客户管理”与“自动化行动记录”功能，直击我们的痛点。知客CRM本地部署、一次付费的模式，在长期成本与数据控制上具有优势，我们期待通过试用了解其如何具体提升我们的销售流程效率。