详解销售流程中的阶段和任务
销售管理
2019-07-12 10:53:36
销售那些金额较高或较为复杂的产品，在成交之前，销售人员与潜在客户至少要进行五次对话——潜在客户资格鉴定、需求确认，产品介绍，报价/消除异议，合同谈判。一个传统而"简单"的方式就是招聘有经验的销售人员来应对如此复杂的销售过程，但这种处在黑箱中的、碎片化的工作方式很难管理，收效甚微。所以，明智的企业通常会采用合适的销售方法和分阶段的流程来应对。CRM是创建销售流程并使之可视化的专业工具，而其中的销售漏斗和BANT思想，就是优化销售流程的重要角色。
一、销售团队的两个关注点：潜在客户量和转化率
销售人员希望遇到的每一个潜在客户可以买单。但是，这不现实。现实是并非每个人都需要您的产品和服务。此外，即使他们表面上确实需要您提供的产品，但也有可能在某个阶段你发现他负担不起，或是无法从该产品获益。
所以，销售人员都熟悉这个简单的公式：潜在客户量 x 转化率 = 成交客户数量。基于此，每个销售团队都希望提高潜在客户数量和转化率来实现目标。
【知客CRM百科-销售管理】栏目有大量文章说明了如何采用CRM和销售流程来提高转化率，所以我们今天只谈BANT。
看上去潜在客户数量多多益善。但这又会带来几个新的问题：公司有多少营销和销售成本可以浪费？销售人员是否把大量精力浪费在无效的潜在客户身上？所以，这个问题的本质还是一个由量到质的问题。这就需要对潜在客户把关，这就是BANT可以用武的地方。
二、什么是BANT？
那么BANT到底是什么？BANT是首字母缩略词：预算（Budget），权限（Authority），需求（Needs），时间线（Timeline）。它描述了一种潜在客户的资格确认模型，其中销售人员根据以下四个标准评估客户的购买能力：
预算：潜在客户愿意花多少钱？有些客户可能根本买不起您的产品。在B2B销售过程中，公司可能有特定的预算计划。
权限：谁拥有最终购买权或是关键决策者？在B2C环境中，这可能只是家庭中谁拥有最终决定权。在B2B行业中，可能涉及多个角色和部门。
需求：潜在客户是否有明确的问题或业务挑战，或者我们的解决方案如何增强他们的业务？显然，这一点对于沟通并使客户意识到您的解决方案可以为客户的业务带来的好处很重要。同样，通过这种了解客户问题的过程，您可以充实很多细节，以展示您的产品或服务如何帮助客户。毕竟，这是一条双向通道！
时间线：潜在客户希望在什么时间解决这些问题？这一切都与建立紧迫性有关。您可能会问您的客户，"您希望什么时候上马这个项目？" 通常，通过讨论并将问题集中在客户正面临的问题上，可以帮助您的客户了解自己的紧迫性，从而减少拖延的可能性。
三、BANT应用举例
1、预算（Budget）
了解客户目前的资金或收入是多少？
这个项目的预算是多少？
他们目前使用或投资的还有哪些解决方案？
他们的CFO或财务团队会批准购买吗？
2、权限（Authority）
公司如何做出购买决策？
你的联系人是决策者吗？
谁参与了决策过程？
在谈判过程中会出现什么异议？
3、需求（Needs）
公司在财务年度的目标是什么？
公司目前面临的主要挑战是什么？
这个项目有哪些特征是客户优先考虑的？
为什么对我们的解决方案感兴趣，为什么现在找到我们？
4、时间线（Timeline）
公司的采购决策有多快？
如果公司正在使用与我们相似的解决方案，什么时候到期？
他们有资源优先考虑这个项目吗？
他们也在考虑其他解决方案吗？
四、BANT的作用
BANT是1960年代的IBM提出的，至今依然著名且被广泛使用。这是因为它有两个重要的优势：
1、有助于确定潜在客户是否值得企业去跟进。因此，它通常适合在销售漏斗的前端出现，即潜在客户把关，如果客户被证明值得跟进，那么将进入下一阶段。
2、由于前期的把关并给客户传达了产品或解决方案的理念，潜在客户通常会更顺利地通过整个销售流程并最终买单。
结论
BANT在今天就和它自1960年诞生以来一样有效，这是因为BANT既简单又易于执行——大型销售团队可以用它，对于小型企业而言，它也同样有效。由于整个模型简单易操作，因此它可以由经验丰富的销售专业人员或经验很少的销售新人来执行，以迅速确认潜在客户的资格。所以，BANT不仅可以识别潜在客户，而且还有助于在潜在客户进入销售流程后前进得更快。
最后。为了更好地实施销售流程和BANT，您还需要一个高效稳定的工具，比如CRM系统。
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评论
我们销售团队一直在探索提升潜在客户转化率的有效方法。文章介绍的BANT模型为我们提供了清晰的评估框架。作为本地部署CRM的用户，我们希望能看到更多关于如何在实际销售对话中应用BANT模型进行客户识别与筛选的案例，以及知客CRM如何通过字段或流程设计来支持这一模型的落地。
我们目前的销售流程中，销售人员花费较多时间在无效客户上，影响了整体效率。文章提到BANT模型有助于筛选高质量潜在客户，这很有价值。我们希望进一步了解如何通过知客CRM这类本地部署系统，将BANT的四个标准（预算、权限、需求、时间线）融入销售阶段，并设置相应的筛选规则，以优化销售资源分配。
我们销售团队规模不大，但业务复杂度较高，需要有效的工具来规范销售流程。文章提到BANT模型与知客CRM的结合，这很符合我们的需求。希望了解知客CRM作为本地部署系统，如何通过自定义字段、阶段推进条件或评分规则来具体支持BANT模型的应用，以帮助我们更精准地管理商机。
文章强调了BANT模型在销售管理中的重要性，但在落地执行中，如何确保销售团队有效应用是关键。我们希望作者能分享一些推动BANT模型落地的具体建议，例如如何设计培训材料、设置考核指标，以及如何通过知客CRM的提醒或验证功能来促进模型的使用。
文章详细介绍了BANT模型的四个标准，这对我们评估客户很有帮助。考虑到不同行业（如软件行业和制造业）在客户决策流程上的差异，希望作者能补充一些行业化的应用建议，例如在知客CRM中如何根据行业特点调整BANT各标准的权重或评估方式。
文章将BANT模型与知客CRM结合，为销售管理提供了新思路。对于缺乏专业IT团队的中小企业，我们关注实施过程中的技术支持。希望知客CRM能提供相应的远程配置指导或线上培训，帮助我们在本地部署环境中顺利应用BANT模型，优化销售流程。
我们已部署知客CRM，其销售管道与客户视图功能为团队提供了良好的工作基础。为进一步提升商机质量，我们希望系统能增强对BANT模型的支持，例如在客户/商机字段中内置BANT相关字段，并支持基于这些字段的自动评分或阶段推进规则，以帮助我们更高效地筛选潜在客户。
我们使用知客CRM已有一段时间，其界面设计直观，操作便捷。新员工在入职后需要时间熟悉系统及BANT模型的应用。希望知客CRM能提供更详细的使用教程，特别是如何结合BANT模型进行客户跟进与商机评估的实操案例，以加速新人的业务融入。
我们使用知客CRM的销售报告功能进行绩效评估，整体效果不错。但在报告生成与数据解读方面，希望系统能提供更简明的操作指引或预设分析模板，例如基于BANT模型各维度的转化分析，帮助我们更直观地评估销售团队在客户筛选与跟进上的表现。