理解销售流程看这一篇就够了
销售管理
2025-01-29 11:27:22
您是否为公司制定了明确的销售流程？销售人员是否乐于遵循现有的销售流程并产生实绩？为什么有些公司制定了销售流程但仍然难以避免失败？让我们来探讨一下让公司销售流程面向未来以及避免失败的技巧。
1. 销售流程过于复杂
将公司销售流程分解为明确定义的阶段和步骤是必要且合乎逻辑的。毕竟，您的销售团队需要一个总体路线图，以确保符合公司业务目标的方式完成交易。
但是，过于复杂的销售流程（使用太多的阶段、步骤将）将使销售人员无所适从，而一旦销售人员不遵守它，那它就是失败的。例如：原本5个阶段可以讲清楚的，被拆分为10个阶段，原本两个步骤可以搞定的，销售人员被要求按三步走。
要避免这种情况，专注于两件事：简单性和认同。回过头来重新审视您的客户购买流程，并寻找机会降低销售流程的复杂性。与销售经理和业绩较好的的销售人员充分沟通，以确保一致性并取得他们的认同和支持。一旦管理层完全参与最终确定的销售流程，就该将其推广到整个团队了。如果销售人员知道他们的经理相信销售流程，他们也更有可能相信它，并遵循它。
2. 销售流程过于模糊
另一方面，销售过程缺乏有意义的细节。就像把事情过于复杂化一样，过于模糊的流程也会导致被销售人员抛弃。
如果销售过程是随意的，那么流程的价值就会大大降低，你无法衡量任何东西，而且销售人员在开展销售活动时也无法形成一致性。例如，某个阶段被命名为“取得客户信任”，这会使销售人员无所适从，但如果在这个阶段添加诸如向客户发送产品白皮书、发送真实客户评价、提供免费试用样品等销售活动，销售人员就会明白该做些什么。
所以，为避免销售流程过于模糊，要努力采取一种平衡的方法，将流程结构与销售人员最常做以及最擅长的事情结合起来。
3. “一劳永逸”的心态
销售流程不像自动化工作流程，您只需构建一次，启用一次，然后很少去修正它。相反，一个好的销售流程是一个正在进行的工作，必须不断衡量、重新评估、调整，在某些情况下，还要进行彻底的改革。
毕竟，即使您已经制定了销售流程并将其与客户旅程保持一致，现在和将来仍然有挑战需要克服。市场条件的意外变化、新产品的推出以及销售团队的快速扩张或收缩只是其中的几个例子。
基于此，我们建议定期开会，讨论流程中的瓶颈和改进的可能性。使用CRM中的数据来代替直觉并设定数据驱动的目标。例如，通过发现每个阶段的停滞率来发现问题，并不断完善您的销售流程。
4. 虽然有正确的流程，但采用了错误的技术
仅仅拥有正确的销售流程也是不够的。销售人员需要正确的工具和技术来执行日常工作，以完美匹配销售流程。寻找一个可以轻松定制以适应您的销售流程的CRM至关重要，申请免费的 CRM 需求评估和 知客CRM 产品演示，了解它的销售自动化如何帮助您实现销售目标。
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评论
作为一名刚入职的销售，我特别认同文章里提到的销售流程不能太复杂。我之前所在的公司流程特别繁琐，一个简单的客户跟进要经过好多步骤，搞得我手忙脚乱，客户都流失了。要是能像文章说的那样，把流程简化，让新人也能快速上手，那效率肯定能提高不少。
我们团队一直为销售流程的执行问题头疼。文章提到的“简单性和认同”很重要，我准备把这篇文章分享给团队，大家一起重新梳理流程，看看哪些环节可以简化，同时也要多和大家沟通，争取大家的支持，让流程真正落地。
我干销售这么多年，最怕的就是流程模糊。就像文章里说的，“取得客户信任”这种阶段太笼统了，我都不知道具体该做什么。要是能像文章建议的那样，把每个阶段的销售活动具体化，那对我们来说就太有帮助了，能让我们更有针对性地开展工作。
文章的观点很符合现代销售管理的理念。销售流程的优化是一个动态的过程，不能一成不变。随着市场环境的变化、客户需求的演进以及企业自身的发展，销售流程必须不断调整。定期开会讨论瓶颈和改进措施，利用CRM数据进行分析，这些都是非常科学的管理方法。
文章提到的“一劳永逸”的心态是很多企业在销售流程管理上的误区。市场是不断变化的，新的竞争对手、新的产品、新的客户需求都会对销售流程产生影响。只有持续优化流程，才能保持企业的竞争力。我们公司也在不断探索如何更好地适应市场变化，文章中的建议很有启发性。
我们公司一直在使用知客CRM，对文章里提到的销售流程和技术工具的结合深有体会。知客CRM的销售自动化功能确实很强大，能够很好地匹配我们的销售流程，让销售人员的工作更加高效。而且，通过CRM的数据分析，我们能及时发现问题并优化流程，这对提升销售业绩帮助很大。
我之前申请了知客CRM的产品演示，发现它的功能很符合我们公司的需求。文章中提到的寻找合适的CRM工具来支持销售流程的观点很关键。知客CRM不仅能够帮助我们简化流程，还能通过数据分析提供有价值的见解，帮助我们更好地管理销售团队。
我们团队在使用知客CRM后，明显感觉销售流程更加清晰了。文章里提到的那些问题，比如流程复杂、模糊等，在我们这里都得到了很好的解决。通过CRM系统，我们能够更好地跟踪客户信息，及时调整销售策略，销售业绩也有了显著提升。
文章从多个角度分析了销售流程失败的原因，并给出了具体的改进方法，很有参考价值。不过，企业在实际应用中还需要根据自身情况灵活调整。比如，不同行业的销售流程复杂程度和细节要求可能不同，不能一概而论。但总体来说，文章的观点很实用。
文章对销售流程的优化提出了很多有价值的建议，尤其是关于流程复杂性和模糊性的分析，很符合实际情况。不过，企业在实施过程中还需要考虑员工的培训和适应能力，否则再好的流程也难以落地。此外，技术工具的选择也很关键，需要与企业的实际需求相匹配。