制定销售流程的三个原因和五个指导
销售管理
2025-01-29 11:27:25
新一年的销售绩效制定工作就要开始了。仅仅给定一个数字是不够的，您还需要制定的一系列的流程和办法，使销售人员的KPI能落到实处。借助知客CRM，您可以使用广泛的数据来识别阻碍销售团队发展的问题，并创建可优化整个销售流程的有效策略，从而确保尽可能多的销售人员完成自己的绩效目标。我们将从计划、管理、衡量这三个方面出发，阐述如何使用知客CRM来制定可执行的销售绩效策略，以帮助您的企业顺利制定和完成新年目标。
一、计划
任何计划在实施之前，总要进行一系列的资源配置和任务分配。涉及到绩效计划，这可能包括：团队成员所负责的区域配置、分配潜在客户和设定目标。
1、区域（客户公海）配置
一般来说，大多数公司的销售人员都有各自分管的领域。客户按类型或区域划分，由专门的销售部门或人员开发跟进。在知客CRM中，您可以很方便地通过客户公海池策略来划定每个部门和人员所负责的潜在客户群体。
2、客户分配
完成销售绩效很重要的一点就是让合适的销售人员跟进合适的客户。您就可以通过知客CRM的客户批量分配功能，快速把特定类型的客户分配给指定的销售人员，让他们可以充分发挥自身优势，更好地转化这些客户资源。
PS：在我们2021年的升级计划中，知客CRM将添加一个非常有用的功能：跟进被分配的潜在客户的状态。您可以在一个页面中查看每一个潜在客户被分配之后的跟进情况和状态（自分配之日后的新状态），诸如处于哪个销售阶段，转化过程，是否有签单，订单金额及成交时间等等。
3、设定目标
在知客CRM中，您可以快速设置年度任务目标，并实时查看完成情况。绩效目标的制定应该是自上而下的，但在设置时是自下而上的，即：个人设置目标后自动汇总到部门目标，并最终自动汇总到全公司目标。
4、制定销售计划时请多沟通并遵循SMART原则
在确定目标和绩效指标后，请与团队进行沟通并获得支持，比如听取团队成员的意见，并考虑到他们的担忧。如果他们不知道目标，他们将不知道应该把精力集中在哪里。通过获取他们的反馈，您可以知道他们是否认为这些目标和KPI指标是可以实现的。另外，最重要的是，您制定的销售计划确最后遵循SMART原则：特定的，可衡量的，可实现的，相关的和有时限的。
二、管理
任务目标制定后，您需要有管理预案，并为销售团队提供有效的工具（CRM软件），以帮助他们优化能力、节约时间、专注关键业务，从而更坚实地向目标迈进。
1、建立、优化销售管道
销售管道是很多销售团队重要的销售工具，它可以帮助您可视化销售流程，向您展示潜在客户在哪个位置，以及如何推动这些潜在客户向前进展。一个配置良好的销售管道，可以帮助销售团队建立一个成交“指南”，使他们用更短的销售周期转化更多潜在客户。
2、创建协同流程
销售工作需要各种各样的支持，诸如请款、优惠、技术支持、报价审批、合同审批等等。这些流程可能是跨部门的，需要多个人员协同处理的。为了让销售人员更快更有效地得到支持，您应该建立一系列的协同流程，以提高公司内部流程的效率。
3、确定提成比例以及计算佣金
合理的提成比例，可以在保证公司利润最大化的情况下，激发销售人员的活力和创造力。当销售团队的规模较大时，计算销售提成就成为一项繁重的工作。知客CRM为您简化了这部分的管理工作。
4、及时查看工作进展
目标管理首先就是过程管理。知客CRM提供一系列销售自动化工具，帮助您实时跟进销售团队的工作情况和客户转化过程。除此之外，有些企业还可能需要日报、周报、月报这样的过程管理工具。
三、衡量
绩效目标不是单一的数字（比如销售额或回款额），您需要将销售团队的总体目标划分为多个可实现的子目标。您必须确保这些子目标简单、易理解、易执行，并且与公司的总体目标保持一致。您可以通过跟进以下一些性能指标来衡量销售绩效的完成情况。
1、销售总体情况
为了全面了解团队的工作情况，您应该实时衡量每个销售人员以及整个团队的各项数字化结果。这项工作是繁重的，但在知客CRM中，您可能只需要点击一个按钮就可以得到详细的报告。
2、销售速度
不同于销售周期，销售速度是以金额来表示的。例如，销售速度可以用每月5万元来表示。通过了解产生销售收入的速度，您就可以了解是否需要改进销售流程以实现更多收入目标。
3、销售预测
销售预测对评估绩效和业务资源配置至关重要。对于公司和销售人员来说，销售预测也意味着在将来的一段时间里，能否实现以及使用什么样的方式实现业绩目标，这种见解有助于合理配置销售力量，获得先机。
结论
销售绩效管理对于公司新一年的目标能否完成至关重要。它的核心是人员和流程，所有这些都需要在最佳水平上工作。在销售绩效管理中，一切都是相互依赖的。因此，当团队缺乏有效的工具（CRM），销售过程将不再透明，计划将被各种琐事所阻碍。因此，选择合适的CRM（比如知客CRM）来帮助完成绩效目标，是很多的公司的明智决策。
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评论
我们公司每年年初都会制定销售绩效目标，但执行过程中总是遇到各种问题。看到文章提到的用知客CRM来制定和管理销售绩效的方法，感觉很有帮助。希望能通过知客CRM更好地管理销售绩效，提高团队效率。
我们公司销售团队规模较大，管理起来比较困难。看到文章提到的知客CRM的销售管道和协同流程功能，感觉很实用。希望能通过这些功能更好地支持销售团队的工作，提高工作效率。
我们公司最近在考虑引入CRM系统来优化销售绩效管理，但一直不太清楚从哪里入手。这篇文章提到的计划、管理和衡量三个方面的内容，让我们有了更清晰的方向。希望能有更多关于如何具体实施的建议。
从销售管理的角度来看，文章提到的用知客CRM来制定和管理销售绩效的方法非常实用。通过区域配置、客户分配和目标设定，企业可以更好地管理销售团队的工作，提高绩效完成率。希望企业在实施CRM时，能够充分考虑这些功能。
文章提到的销售管道和协同流程功能对于销售团队来说非常重要。通过可视化销售流程和建立协同流程，企业可以更好地支持销售团队的工作，提高工作效率。希望企业在选择CRM系统时，能够充分考虑这些功能。
从绩效管理的角度来看，文章提到的衡量销售绩效的方法非常关键。通过销售总体情况、销售速度和销售预测等指标，企业可以更好地评估销售团队的绩效，及时调整策略。希望企业在实施CRM时，能够充分考虑这些功能。
我们公司已经使用知客CRM一段时间了，销售绩效管理功能确实很有用。通过区域配置和客户分配，我们能够更好地管理销售团队的工作，提高绩效完成率。希望能有更多关于如何优化这些功能的建议，帮助我们更好地利用CRM系统。
我们是知客CRM的老用户了，销售管道和协同流程功能是我们经常用到的。通过这些功能，我们能够更好地支持销售团队的工作，提高工作效率。希望能有更多关于如何利用这些功能进行数据分析的案例和教程，帮助我们更好地利用这一功能。