制定销售流程的三个原因和五个指导
销售管理
2019-06-19 16:39:58
在销售行业，有一件事是明确的——它通常不乏味。事实上，很多人选择销售工作，因为他们认为这项工作具有挑战性和收入潜力。确实，从事销售工作会让人们有相当程度的独立性和发挥空间。一名优秀的销售人员需要灵活地发挥自己的优势，以获得良好的业绩。销售的另一个"乐趣"在于面临客户时的不确定性，他们或者很挑剔，或者比较谨慎，或者比较爽快。这就是为什么销售人员需要富有创造性，针对不同的客户调整销售策略。
正因为客户的多元化所导致的不确定性，所以，企业需要拥有一个规范的销售流程，因为这有助于工作更有效，帮助更快地完成销售。本文帮助您了解销售过程是什么，以及销售流程对销售团队有什么好处。我们将为您回答两个重要的问题：为什么一个有效的销售过程有助于增加收入和预测的准确性？为什么公司需要建立标准化的销售流程？
一、销售过程是什么？
销售过程是一组可重复的步骤，销售人员采取这些步骤使潜在客户从早期的意向阶段过渡到成交阶段。简单说，这是一个潜在客户的推进过程。由于销售过程是一个不断前进的过程，因此它也是销售人员的工作路线图。通常，销售过程包括几个步骤：线索挖掘、确定客户资格、产品陈述、处理异议、报价、成功结束或失去机会。
二、很多企业并不具备标准的销售过程
虽然大多数销售团队都知道他们经历了一个类似的过程，但是只有部分销售团队能够描述和标准化这个过程，这将导致每个销售人员按自己的方法进行销售。很多公司也默认甚至鼓励这一行为：只要销售人员继续完成销售并带来收入，他们是怎么做到的——这是他们自己的事。
但是，除非您是一个经验丰富的销售人员，否则您可以从标准化的销售流程中受益，并改进对销售过程的评估、预测和客户管理。
三、让数字说话
"销售是数字游戏"
所以，让我们看看相关研究，了解为什么在业务中定义一个销售过程是有益的。
有研究发现，实施销售流程的公司比不实施销售流程的公司表现要好：
1、在销售中遵循结构化流程的公司中，相当比例是高绩效公司；
2、业务预测对于具有明确销售流程的公司来说通常更为准确。
相关研究表明：
1、具有标准化销售流程的企业与那些没有标准化销售流程的企业相比，收入有所增加。
2、相当比例的高绩效销售团队承认拥有"严密监控、严格执行或自动化"的销售流程。
3、部分表现不佳的公司没有采用销售过程管理（或存在不规范的销售过程）。
以上这些研究表明，当一家公司采用标准化的销售流程时，几个主要的销售指标往往有所提升：收入、业绩和预测准确性。但是现在仍有相当比例的销售人员不完全遵循销售流程。因此，从另外一方面来说，如果您现在落实销售过程的管理，您将有机会提升竞争力。
四、建立销售流程的十个好处
当然，依靠天赋和足智多谋是一种工作方式，但是销售不是仅凭直觉和创造力的游戏。销售是一套结构化的战术步骤。那么，让我们来谈谈您需要一个标准化的销售过程的原因。
1. 减少过程中的内耗
通过定义特定的具有连锁效应步骤的流程，可以更准确地了解哪些东西在销售中起作用，哪些东西不起作用。通过对销售阶段进行规范定义，可以让您将潜在客户推动到下一个阶段之前，更容易做出正确的选择和行为，并发现那些很少产生良好结果的销售活动，这有助于您突破目前销售阶段的瓶颈。
2. 保持正确的方向
销售过程通常被称为"销售人员的路线图"。遵循路线图并不意味着销售人员将被指示"这样做，然后那样做"。相反，销售过程将作为一个具有明确步骤的"导航路线"，帮助销售人员了解每个步骤需要做什么，明确潜在客户在销售过程中的位置等等。
3. 销售流程规范化并不妨碍销售能力的发挥
销售过程并不能代替销售人员的创意和才智！他们仍然可以利用直觉和创造力来转化潜在客户。因为销售过程并不会干涉销售人员细致和具体的工作，比如电话话术，在电子邮件中写什么，或者如何草拟建议——这都取决于各自的销售才能和技能！
4. 与您的客户步调一致
一个有缺陷的销售过程，通常只是反映销售想怎样做，而不是客户想要的方式。一个有效的销售过程应该适应不同的销售情况和客户需求。如何设计一个销售过程匹配您的目标客户，将需要您回答以下问题：
您的主要客户群是什么？
他们的购买方式有什么不同？
您的客户在每一个销售阶段的期望是什么？
您能做些什么来满足客户的需求？
5. 找出销售停滞的原因
采用销售流程，销售人员能够识别销售停滞不前的根本原因。通过遵循一组步骤，您将能够分析哪些销售活动有效或无效。这意味着，如果您在销售流程的指导下进行工作，不仅可以知道已经实现了什么，没有实现什么，还可以知道它是如何实现的，或者为什么没有实现。
6. 获得更多合格的线索
采用清晰定义的销售流程将有助于销售团队解决一大难题——过滤掉无意向的潜在客户，避免在他们身上浪费时间，并锁定最有可能购买的潜在客户。这将使销售周期更短，目标更明确，销售过程将帮助销售团队进行更有质量的工作和努力。
7. 提高预测和收益
清楚地了解销售人员在销售过程中的位置，有助于销售经理做出更准确的销售预测。由于销售过程是一组可重复的步骤，因此它给出了一个更加一致的参考，显示出团队将完成多少交易，这可以让您预测销售成功率并更准确地设定销售目标。
8. 不会错过后续行动
赢得销售的一个重要方面是对客户的及时跟进，在与客户的互动过程中（通常很长），销售人员可能会忘记跟进客户，仅此一项就可能使整个销售陷入困境。持续有效的跟进可以保持客户一直处于激活状态，一个标准化的销售流程通常会适时地提醒销售人员，帮助他们有条不紊地跟进大量客户。
9. 提供更好的客户体验
销售人员常常过于急切地想把客户推到下一个阶段，但可能客户往往还没有准备好。这不仅会损害双方的关系，而且会破坏交易。一个设计良好的销售流程，可以给客户带来水到渠成的客户体验（这比过于激进的销售策略更容易成交）。
10. 让销售新人更轻松
如果没有适当的培训和实际的工作经验，销售新人只能艰难地摸着石头过河，如果您发现销售新人培养较慢，且长期看不到业绩，那么您需要一个销售过程！一个明确的销售过程使得培训新手和指导销售团队变得相对容易，因为这为他们提供了可遵循的销售步骤。
结论
一个好的销售过程绝不是一成不变的！还需要修改和调整规则，确保它反映了市场的当前状态，您的客户不断变化的需求，团队的能力，和您的业务细节。它应该是一项长期进行的工作。贵公司是否遵循标准化的销售流程？您有几个销售阶段？销售过程有助于您赢得更多客户吗？您有使用CRM系统来帮助完成销售吗？按照定义的销售流程有什么其他好处吗？欢迎了解相关CRM解决方案，来开始建立或升级您的销售过程。
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评论
作为一线销售人员，工作中确实面临很多不确定性。文章提到的销售流程标准化，尤其是其中关于筛选高质量线索、减少无效跟进的思路，对我们优化时间分配、提升销售效率很有启发。
从管理角度来看，销售流程标准化确实能推动企业销售体系走向规范。文章中引用的研究数据也支持这一点。实际落地时，我们也在思考如何让流程既保持规范，又能灵活适配我们的业务特点。
我们正在使用知客CRM的销售流程管理功能。它帮助团队规范了销售阶段，新同事上手也更快。如果未来能在流程自定义和业务适配方面提供更多灵活性，应该能更好地支持我们多变的业务场景。
文章对销售流程的价值阐述得比较清晰。对于已经有一定流程但想进一步优化的企业，如果后续能分享一些流程迭代与持续改进的方法，可能会更具参考性。
作为销售新人，看到文章中提到标准化流程能为新员工提供清晰的指引，感觉很有帮助。希望能在实际工作中借助CRM系统，更有序地推进销售过程，提升自己的客户跟进能力。
文章提到销售流程需随市场变化而调整，这一点很重要。在实际操作中，我们也希望能建立一套能快速响应市场反馈、持续优化流程的机制，让销售管理更敏捷。
使用知客CRM的销售流程模块后，团队的工作推进更有条理，销售预测也更有依据。如果未来能增强对客户流失或转化关键节点的数据分析，将有助于我们进一步优化销售策略。
文章列举了销售流程的诸多价值。在实际推行中，如何引导团队理解和接受流程，并将其融入日常作业，可能是很多企业需要面对的实际课题。
我们很关注销售流程最终是否能提升客户满意度。文章中提到流程优化可改善客户体验，这提醒我们在设计流程时，应更多从客户视角出发，而不仅仅是内部管控。
销售流程管理确实能提升销售预测的准确性，这对企业规划很重要。同时，流程中产生的数据如果能够被系统化地收集与分析，将能为销售决策提供更扎实的支持。