正在改变销售模式的四个趋势

根据Forrester Research公司的数据，由于技术革新带来的变化，一些销售岗位将受到影响——特别是从事简单工作的销售团队——手动的下单操作将被自动化所替代。反之，掌握了销售技能的人将有更多的工作保障。尽管如此，统计数据还是强调了一个重要的事实：如果销售人员无法跟上技术和行业变化的趋势，则可能面临挑战。考虑到这一点，我们需要理解正在发生的改变销售模式的四大趋势。

一、客户掌握越来越多的主动权和信息量

当前市场环境中，客户拥有更多选择权。互联网的存在使客户只需点击几下就能找到您的竞争对手，企业与客户的关系更加平等。客户知道他们有所选择，所以他们为生意定下基调，除非您有一个具有特色的产品。

同样重要的是，客户有着比以往更丰富的产品知识。有研究表明，在与销售人员交谈时，客户可能已经掌握了不少决策信息——互联网极大地增加了客户对产品的了解。

因此，销售人员也必须做好充分准备，了解客户的需求，引导客户深入了解自己的产品，把握客户的沟通细节，而CRM可以帮助销售人员应对日益复杂的销售环境。

二、企业越来越重视客户信息的收集和数据分析

达成交易，尤其是B2B销售，面临更多挑战。据相关研究显示，与客户互动次数在增加，收集客户数据的机会也越来越多。

掌握客户信息的丰富程度正在改变销售的模式，但前提是业务部门知道如何收集以及能够正确理解它，这就是为什么CRM的客户视图和数据分析对销售越来越重要的原因。知道如何利用所掌握的客户信息来赢得主动会使公司具有一定的竞争优势。

大型企业可以使用专业的数据挖掘工具，中小型企业则可以通过使用CRM的客户视图、仪表盘、自动化报告来进行客户和相关业务数据的分析，因此，重视销售的企业可以考虑使用CRM系统。

三、更严谨的销售预测

销售预测对于管理现金流、融资、安排生产和人员配备以及其他业务都很重要，因此，企业对预测越来越重视。为了缩小期望和现实之间的差距，越来越多的销售团队正在采取综合的预测方法，比如采用CRM的销售漏斗，结合历史销售结果和赢单率进行预测。通过整合与企业业务相关的各种数据，销售预测变得更加严谨，这有助于企业应对不断变化的销售趋势。