正在改变销售模式的四个趋势

根据Forrester Research公司的数据，在未来五年内，由于技术革新带来的变化，超过100万个销售岗位将被淘汰——特别是从事简单工作的销售团队——手动的下单操作将被自动化所替代。反之，掌握了足够销售技能的人将有更多的工作保障。尽管如此，Forrester的统计数据还是强调了一个重要的事实：如果销售人员无法跟上技术和行业变化的趋势，则很容易被淘汰。考虑到这一点，我们需要理解正在发生的改变销售模式的四大趋势。

一、客户掌握越来越多的主动权和信息量

毫无疑问，这是买方市场。互联网的存在使客户只需点击几下就能找到您的竞争对手，企业不再处于与客户相比的优势地位。客户知道他们有所选择，所以他们为生意定下基调，除非你有一个独特的具有优势的产品。

同样重要的是，客户有着比以往任何时候都更丰富的产品知识。据统计，到与销售人员交谈时，一般的客户已经掌握了50%以上的决策信息量——互联网极大地增加了客户对产品的了解。

因此，销售人员也必须做好充分的准备，了解客户的需求，引导客户深入了解自己的产品，把握客户的沟通细节，而CRM可以帮助销售人员应对日益复杂的销售环境。

二、企业越来越重视客户信息的收集和数据分析

达成交易，尤其是B2B销售，变得越来越困难。据MartechAdvisor公司称，2007年，平均需要4次电话才能实现预期目标，2013年则需要8个电话，而且这个数字预计很快就会达到两位数。随着与客户互动次数的增加，收集客户数据的机会也越来越多。

掌握客户信息的丰富程度正在改变销售的游戏规则，但前提是业务部门知道如何收集以及能够正确理解它，这就是为什么CRM的客户视图和数据分析对销售越来越重要的原因。知道如何利用所掌握的客户信息来赢得主动权会使公司有很大的竞争优势。

大型企业可以使用专业的数据挖掘工具，如Hadoop和其他专业分析解决方案，中小型企业则可以通过使用CRM的客户视图、仪表盘、自动化报告来进行客户和相关业务数据的分析，所以，每一个重视销售的企业都应该有一个CRM系统。

三、更严谨的销售预测

销售预测对于管理现金流、融资、安排生产和人员配备以及其他业务都很重要，因此，企业对预测越来越重视。为了缩小期望和现实之间的差距，越来越多的销售团队正在采取综合的预测方法，比如采用CRM的销售漏斗，结合历史销售结果和赢单率进行预测。通过整合与企业业务相关的各种数据，销售预测变得更加严谨，这有助于企业应对不断变化的销售趋势。

四、越来越多企业采用顾问式销售

销售人员的角色正从线索挖掘和直接销售转变为更具咨询性的角色。因为买家在和卖家打交道之前经常做调查，知道自己想要什么，所以传统的销售方法效果不佳——客户只对产品能否解决他们问题感兴趣，如果销售人员只看到了佣金，而不是真正关心客户需求，那么结果只会令双方感到不悦。

采用顾问式销售方法有助于避免这个问题，在这种销售方法中，您的销售人员像一个顾问那样解决客户的疑问，打消他们的顾虑，并根据潜在客户的需求和问题向他们推荐解决方案。

通过应用CRM并积累相关数据，顾问式销售团队会更理解客户的痛点，并了解提供什么可以解决或满足客户的需求。这不仅可以制定出更好的基于客户洞察力的销售方法，而且可以为您的产品团队提供思路，帮助他们为您的客户建立更好的解决方案。

结论

销售技巧虽然是销售人员的重要天赋，但今天使用的技术正在迅速发展，而要适应这种变化，则还需要掌握足够的信息量。创新型企业并不依赖于过去的方法，相反，他们积极收集与业务有关的各项数据，发现新的销售机会，改进流程，利用CRM实施更好的销售策略，并随着业务环境的变化进行调整。

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