那些会改变销售团队行为的业绩指标
销售管理
2019-12-27 14:22:38
在信息化管理这一点上，没有人会怀疑基于数据驱动的决策能够提高销售业绩。有研究表明，57%的高绩效销售团队依赖数据分析。然而，即使对于这些精通数据的团队，仍有改进空间。当考虑到有价值的销售数据时，大多数人会想到一些重要的信息，比如客户预算或联系人头衔，当然，这些数据非常重要。但大多数公司没有意识到，有许多较小的数据碎片在管理过程中被忽略，这些也能提供有价值的洞察力。
老旧CRM的问题
老旧的CRM系统除了有使用率低之类的问题外，还会导致您忽略重要的销售数据，这是由于这些CRM的数据收集和存储策略过于古板——这些CRM供应商事先没有设定好数据架构并计算和呈现这些有价值的数据，而是将捕获历史数据的负担放在用户身上。实际上，使用这些数据并从中提取任何有价值的见解通常都是非常耗时的，所以大多数企业根本不愿意为此费心。那么，这些被遗忘的数据片段是什么，它们如何为您的销售战略和绩效增加价值呢？
1、销售阶段变化速度
容易被忽略的一项销售数据是销售阶段的变化速度，这是指客户在销售管道的每个阶段进展的速度。虽然这些信息一开始看起来可能不太具有价值，但随着业务量的增加，实际上它可以告诉您很多关于销售流程有效性的信息。例如，如果很多客户在某个特定阶段持续花费很长时间，这表明您在这个阶段可能存在一些问题或工作方法的失误。此外，该信息还可以根据阶段持续时间确定赢单可能性，从而提高预测精准度。好的CRM系统不仅可以捕获这些数据，而且可以自动将其转换为可供销售团队使用的数据。
2、被跳过的销售阶段
除了了解销售阶段的进展速度，了解销售人员是否完全跳过某个销售阶段也非常有价值。当然，这意味着他们也绕过了关键的销售流程步骤，未能捕获与这些步骤相关的重要信息。这可能是因为他们没有在一致的基础上使用CRM，也可能意味着他们中的某些人根本不需要这个步骤。不管怎样，这些数据都提醒您，需要与您的团队进行分析和沟通了。
3、第一次接触客户的时间
虽然大多数CRM可以让销售人员添加客户沟通记录，但了解销售人员从第一次接触客户到最后签单所经过的时间量几乎同样重要。这些信息不仅使销售经理能够通过对销售周期的把握来发现问题，也可以在更高的数据层面上，得出销售团队和特定产品的平均销售周期，从而实现更准确的业绩预测。
4、还有更多……
以上这些只是一些典型的容易被忽略的"无声信号"，如果不加以重视，这些数据所能传递的价值将从裂隙中溜走。您可能需要看看您现在的数据捕获和存储策略，看看您是否缺少什么。通过在CRM中尽可能的发现并捕获有价值的销售数据，您将获得更全面的洞察力，从而制定更好的销售战略并提高业绩。如果您想知道CRM中还有哪些值得重视的销售数据，请阅读我们往期的文章或注册知客CRM进行试用了解。
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评论
这篇文章点出了许多CRM数据中容易被忽略但极具价值的维度，如“销售阶段变化速度”与“被跳过的阶段”。这让我们反思过去对数据价值的挖掘是否足够深入。优化这些数据的记录与分析，或许能成为提升销售流程效率与预测准确性的关键。
从销售过程管理的角度看，文中提到的“第一次接触客户的时间”等数据确实对分析销售周期、优化客户触达节奏很重要。希望CRM系统能提供便捷的时间轴记录与阶段耗时分析工具，帮助团队更科学地管理销售进程。
我们正在使用知客CRM，这篇文章让我们意识到现有数据中还有更多可挖掘的洞察。例如“销售阶段变化速度”能反映流程卡点。希望系统能内置一些阶段耗时报表或预警，帮助我们自动识别异常，进而优化销售策略。
内容对希望通过数据驱动销售优化的企业很有启发。对于资源有限的中小团队，可能更需要系统能自动捕获关键节点时间戳，并提供直观的分析视图，降低数据利用门槛，让管理者能快速聚焦问题阶段。
“被跳过的销售阶段”这个问题我们深有体会。阶段跳跃可能导致信息遗漏与流程失控。希望CRM能通过流程规则设置，对关键阶段的跳过进行提示或限制，引导销售团队规范操作，保证数据与过程的完整性。
数据管理的价值在于细节。文中列举的这些容易被忽略的数据点，恰恰是精细化运营的基础。希望CRM系统能尽可能自动化地记录这些信息，减少人工填写负担，并通过看板集中呈现，助力销售复盘与决策。
我们过去使用的系统在数据自动捕获与分析深度上有所不足。文章提到的这些数据维度体现了对销售过程更精细的洞察需求。期待CRM系统能更好地支持流程节点数据的自动采集与多维度分析。
文章强调了数据在销售管理中的深层价值。在评估CRM系统时，除了功能全面性，我们也会关注其数据模型是否完整、是否支持关键业务指标的自动计算与可视化，以确保系统能真正支撑数据驱动销售。
从技术实现角度，“基于特定事件触发的流程管理”能有效提升业务自动化水平。例如当订单状态变更时自动触发通知或任务，可以减少人工跟催。希望CRM能提供灵活的事件驱动规则配置，适应复杂的业务场景。
案例中体现的“完善的客户管理”功能，对于制造企业管理客户档案、交易历史与售后服务很有价值。我们希望CRM能帮助整合分散的客户信息，构建统一的客户视图，提升跨部门服务协同效率。
案例对制造企业具有参考意义。在选型时，我们会结合自身产品与客户特点，重点考察系统在客户信息管理、订单流程跟踪、售后支持以及本地部署数据安全等方面的匹配度与长期可用性。