CRM战略：B2B企业未来的增长策略和趋势
B2B CRM
2025-01-29 11:27:23
互联网改变了B2B销售行业。虽然有些公司仍然依靠面对面的销售，但是对于很多公司来说，销售过程已经转移到了网上。这种基于远程成交的趋势正在使B2B销售团队的工作发生改变，而CRM及相关技术的发展确保销售团队能在这种新的工作模式下得到更多支持。很多销售团队已经采用CRM开展日常工作，当然，仍然有很多企业对当今商业环境中存在的信息和机遇感到不知所措。我们将给出一些销售发展的趋势，帮助您确定要做些什么来使您的企业在未来拥有巨大的竞争优势。
一、销售团队工作发展趋势
大多数时候，与时俱进就是竞争优势。
发展趋势1：销售流程
对B2B行业而言，赢得一个新客户越来越难，销售人员只好“佛系跟单”。他们尝试依赖个人能力而不是组织能力进行单兵作战，在黑箱中流失大量的销售机会（对企业决策者而言，这是一个不可见的销售过程）。在越来越重视体系化销售过程的今天，缺乏销售流程的企业经常遇到瓶颈，导致成交率越来越低，销售过程失控并难以预测。最优的解法就是建立一个销售团队必须要遵循的销售流程，把签单过程划分成多个合理且必要的阶段，并通过CRM建立可视化的销售管道。
发展趋势2：远程销售
Corporate Visions的一项统计数据表明，75％的销售是通过电话或在线开始的，而不是面对面的。在当今快节奏的商业环境下，远程方式可以降低沟通成本，提高沟通效率，现在的销售行业正在采用“远程优先”的方式。在这种用电话和网络交流的销售过程中，销售人员更需要借助CRM软件来保持所有的沟通“不掉线”，从而始终给客户良好的体验并建立信任关系。
发展趋势3：培训
客户需求和市场的变化速度很快，销售正在成为一种专业的技能并有了很高的门槛（这也是为什么现在很多人感叹销售不好做的原因）。销售人员需要掌握更多的信息和知识，来“抗衡”拥有更多选择权和信息量的客户。一套话术打天下的日子已成为历史，专业的产品知识和深入理解目标客户才是至胜要诀。所以，因应时势的培训对于销售人员来说至关重要。
发展趋势4：销售与营销之间的协作
这两个部门关系通常不好，营销经常抱怨 “我们找了这么多客户，为什么他们就是签不了单？”；而销售则经常抱怨“看他们找的都是什么客户，压根就不合适！”。是的，如果让两个部门能够良好的协作，那么您就有了“梦之团队”——每个人都可以为其他人分享有用的见解，将他们的知识和技能相结合是一个巨大的优势。
二、销售团队技术支持趋势
善假于物，事乃可成。
技术趋势1：CRM软件
只要是和销售相关的话题，CRM总能排在第一位。CRM软件已经存在多年了，然而，许多中小型企业才刚刚意识到它的力量。CRM并不仅仅只是存储客户信息的工具，正确的CRM必须是销售团队的“效率之母”——它通过可视化的管道和销售流程为销售团队揭示正确的前进路线。更不用说，以下几乎所有的技术趋势都与CRM强相关。
技术趋势2：数据集中
信息散落在各个地方的现像正在使企业流失大量的潜在客户和销售机会。数据必须集中在一个位置，每人个都可以依其权限访问必要的信息，而且，这些信息都是实时更新的，这为销售人员掌握最新情况提供了简化手段。否则，他们所需要的信息要么可能丢失，要么需要花费大量的时间去整合。我们要说的是（也几乎是无可争议的），CRM软件就是集中存储客户和销售数据最理想的工具。
技术趋势3：效率
现在，一个规模较小但更敏捷的团队可以轻易击败那些规模更大但却很臃肿的公司。拥有敏捷高效的团队意味着您正在成为精益公司，而效率的来源则在于：必须要做的事情用较少的时间去做（简化操作），繁琐的事情用自动化去做。在技术不断变化且技能提升是新常态的时代，这就是强大的竞争优势。
技术趋势4：销售统计和预测
拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍桌子执行，拍大腿后悔，拍屁股走人。一个随意指定的销售目标比没有目标更可怕。您的公司应该通过CRM建立完整的客户信息和销售数据库，并采用基于数据驱动的分析预测来制定合理的销售目标。
技术趋势5：销售管道
在跟进潜在客户的过程，销售人员很容易迷失方向。比如有些销售团队可能经常遇到以下问题：
1、一个潜在客户在完全不了解产品的情况下签约是好事还是坏事？
2、潜在客户在报价阶段迟迟无法推动，是什么原因？
3、产品演示环节是否存在某些瓶颈导致该阶段的转化率很低。
4、销售人员虽然有很多潜在客户，但并不清楚每个客户都处在哪个位置，需要做些什么来推动他们。
以上问题的解决方案就是采用销售管道。将公司整个销售流程划分为多个阶段，并为各个阶段配置合理且必要的工作指南（销售活动），最终形成一个基于“销售里程碑”的可视化的成交路径。每个潜在客户都被标明位置，且销售人员明白该做些什么来将他们推动到下一阶段。这种可视化销售管道策略，能够帮助销售人员在跟单时轻松掌握方向感。它相当于为整个销售团队定义了一个清晰的路线图，并确保他们不会偏离目标。
技术趋势6：个性化沟通
如果一个之前的客户打电话来，销售人员由于对其完全不了解（刚刚接手该客户）或忘记了以前沟通过什么，他们将会展开一场无意义的对话。个性化沟通的基础在于充分理解客户，这包括掌握与该客户相关的所有信息。CRM的360度视图为销售人员呈现了客户的全景，这包括基于上下文的沟通记录、购买过哪些产品、客户反馈和偏好等信息。这些信息都集中在一个页面，销售人员藉此可以展开与客户一对一的个性化沟通，从而提高客户体验，甚至从中发现销售机会。
结论
我们认为CRM中的“R”（关系）具有多重意思：销售团队因为客户的“关系”而发生了好的改变，而这种改变又造成了更好的客户“关系”。所以，如您所见，销售团队的发展与技术息息相关。尽管以上谈到销售团队需要拥抱多个技术趋势，但您只要选择并采用一个正确的CRM，就可以得到最完整的解决方案。
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评论
这篇文章非常及时！我们公司最近正在考虑如何优化销售流程，尤其是转向远程销售的趋势。文章提到的“销售流程”和“远程销售”部分对我们很有启发，希望能通过CRM系统更好地支持这些变化。
文章提到的“销售与营销之间的协作”非常重要。很多公司在这两个部门之间存在沟通障碍，导致销售机会流失。通过CRM系统，可以实现数据共享和流程协同，提升整体效率。希望更多企业在实施CRM时能重视这一点。
我们公司已经在使用知客CRM，确实感受到了它在支持远程销售和优化销售流程方面的强大功能。尤其是销售管道和360度客户视图，让我们的销售人员可以更好地管理客户关系。文章提到的这些趋势，我们已经在实际工作中验证过了，确实很有效。
文章提到的销售团队发展趋势和技术支持趋势非常全面，但企业在实施时还需要考虑系统的易用性和员工的接受度。比如，如何确保销售人员能够快速适应新的工具和技术，而不是继续依赖旧的工作方式。希望知客CRM能提供更多培训资源，帮助新用户快速上手。
我们公司最近在考虑如何通过CRM系统优化销售流程，尤其是减少客户流失。文章提到的“个性化沟通”和“销售统计和预测”部分对我们很有启发，希望能通过知客CRM更好地管理客户生命周期，提升客户满意度。
文章提到的“数据集中”和“效率”部分非常重要。在现代销售管理中，数据驱动的决策是提升团队效率的关键。通过CRM系统集中管理客户数据，企业可以更好地分析销售趋势，优化销售流程。希望更多企业在选择CRM时能重视这一点。
我们公司在使用知客CRM后，销售团队的效率提升了30%。尤其是通过CRM系统优化销售流程和客户管理后，客户保留率和推荐率都有了显著提升。文章提到的这些趋势，我们已经在实际工作中应用了，确实很有效。希望知客CRM能继续优化这些功能，比如增加更多智能化的客户推荐。