图说销售：哪种销售风格更好
销售管理
2019-12-28 10:56:40
每一个销售经理都在寻找适合公司的销售管理方法，以努力实现销售目标和提高业绩。我们想要分享的是，通过管好销售团队、创建销售流程、分析销售结果，可以让整个销售管理工作更加轻松。CRM系统有机地将销售管理流程和销售资源组合在一起，将销售分解为几个重要的环节和若干个步骤，管理者可以从这些环节中产生的数据获得有用的信息，从而提高掌控力和洞察力。
一、管好销售团队
这里的"管"并非是指"监管"，而是"制定方向并提供服务"——领导即服务。
1、制定方向
与其每天盯着具体的事务，不如关注正确的指标。对销售工作而言，应关注质量而非数量，比如鼓励销售人员进行高质量的客户交互，减少响应时间、提高客户总体价值（LTV），提高成交率，而不是纠结于销售人员每天的电话量。
2、提供服务
服务是指为您的团队提供成功所需的资源。CRM软件不仅可以帮助销售人员简化日常工作，使他们更加专注，还可以帮助销售经理站在更高的层次上看待问题，并使其拥有更广泛的信息来源。通过分享信息和帮助销售人员克服问题，是销售经理领导工作的本质。
CRM软件对销售人员有哪些帮助
销售经理的左右手：CRM的销售流程和KPI管理
二、创建销售流程
销售流程是整个销售的重要组成部分，它指导销售人员如何从头到尾进行销售，说明了如何设置销售漏斗的销售阶段，并概述了销售人员的销售方法。
通过评估以下内容，来帮助您制定销售流程的工作策略：
1、您目前的销售流程是怎样的？
2、您的团队目前如何寻找潜在客户？
3、您的团队如何确定客户的资格（即如何确定是否找到了正确的客户）？
4、您的团队是否经常在某个阶段卡住？
现在，整理一份销售流程路线图——销售指导方针，告诉销售人员在销售漏斗的每个阶段（从寻找客户到最终成交）应该做什么。作为销售经理，通过了解每个销售阶段所发生的情况，您可以跟进销售人员的表现，确定在哪些地方向他们提供支持。
每家公司的销售流程可能有所不同，这取决于您的客户类型和行业特征，但这里有一些常见的销售阶段，您可以用作构建销售过程的基础：
1、寻找客户：这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么，重点在于高质量的线索。首先，确定您的理想客户是什么样的，然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。
2、合格：您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示？您的销售人员是否能够清楚地展示您的产品或服务的价值？如果您在这个阶段失去了潜在客户，您可能需要培训销售人员，让他们了解什么是令人信服的演示。
3、报价：在这个阶段，您的销售人员准备好讨论条款，并向潜在客户报价。跟进销售人员是否错过报价机会，以及是否忘记跟进潜在客户。
4、合同：销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有，那么是时候讨论一下谈判技巧，以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。
5、赢（或输）：要么您的销售人员赢了，要么他们输了。不管是什么情况，分析原因。如果交易失败，是因为时机问题吗？销售人员用什么策略赢得交易？复制并进一步优化这些策略。
CRM允许您根据实际情况定制销售阶段，并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失去客户，这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟进销售人员的日常工作活动，CRM不但向您展示了销售人员完整的工作过程，还向您实时报告他们的工作成果，这有助于您定向激励那些表现良好的销售人员，也可以随时向那些需要帮助的销售人员提供支持。
三、分析销售结果
销售的最后一部分是销售报告，它定义了跟踪销售绩效的关键指标，为您的团队提供一个标准化的格式，让他们知道您如何评价他们的工作。以下列举几个重要的指标。
1、成交率。销售机会数量 / 订单数量，这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外培训，而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。
2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量 / 销售机会数量，这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。
3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交的总时长，这可以用来确定销售流程的可用性。
4、销售阶段的推动效率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率，比如从报价到合同，平均用时三天，共有65%的销售机会顺利地从报价被推动到合同阶段。
一旦定义了销售指标，您就可以在CRM的报表中有目的地获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表。
1、销售漏斗分析报告：查看销售人员的表现，并确定漏斗瓶颈。
2、新增客户报表：准确计算营销团队带来的业务量。
3、销售预测：根据销售机会的数量和历史交易情况，估计交易完成的可能性。
4、销售任务目标：使用任务目标作为达成销售绩效的基准。
5、销售报表：了解销售团队中每个人的销售业绩。
这些报表为您的销售业绩和流程提供了宝贵的见解。经常查看这些报表，并向上级管理层提交报告结果，以显示您的销售团队的进展情况。
结论
虽然销售管理的工作有着很多不确定性，但如果您为销售工作划分了环节和步骤，设定了基调，那么很多事都是可控的。无论情况如何，销售团队的成功决定了销售管理工作的成功，所以请不要忽视对团队的培养和服务，不要忽视销售流程，不要忽视从销售结果中发现问题。通过CRM来管理销售，将有助于提高团队效率、客户满意度和公司业绩。
您正在寻找高性价比、本地化部署的CRM软件？
知客CRM，帮助企业提高销售成功率！
知客CRM支持本地化安装部署，数据安全自主可控，短平快上线，低成本采用。帮助企业增强客户关系、简化销售人员工作、缩短销售周期、提高转化率……
评论
文章将CRM销售管理归纳为“管团队、建流程、析结果”三个步骤，框架很清晰。我们作为销售管理者，确实需要借助工具来同时解决人员过程管理和业务数据分析的问题。本地部署的CRM系统如知客，在保障销售数据安全的同时，能否提供足够灵活的流程自定义和深度报表分析，是我们评估其能否支撑精细化销售管理的关键。
作为知客CRM的用户，我们对文中提到的销售流程管理功能感触较深。通过自定义销售阶段和关键活动，新销售能更快掌握工作节奏，管理者也能清晰看到团队漏斗状态。本地一次性付费的模式，让我们在成本可控的前提下，拥有了这套规范销售过程的工具。建议未来能增强对销售活动有效性的分析功能。
作为销售团队负责人，文章提炼的三个步骤很有指导意义。销售管理确实可以系统化：先明确团队分工与目标（管人），再设计标准化的跟进路径（建流程），最后通过数据分析复盘优化（析结果）。一个优秀的CRM应能完整支持这个闭环。知客CRM的本地部署模式，在数据自主性和流程稳定性上，对我们建立长期可依赖的管理体系很重要。
文章对销售流程定制与结果分析的关联阐述得很准。流程定制不是目的，而是为了沉淀规范、可分析的过程数据。我们期望CRM不仅能让我们配置销售阶段，更能基于这些阶段数据，分析转化瓶颈、预测业绩趋势。这对于从经验管理转向数据驱动的销售管理至关重要。本地部署的知客CRM在数据深度利用方面，应具备这样的潜力。
作为一名销售新人，我对如何系统化地工作还有些迷茫。文章指出的“创建销售流程”对我很有帮助——它告诉我，成熟的销售工作应有章可循。如果CRM系统能清晰地展示公司标准的销售步骤、各阶段任务及所需资料，将极大地帮助我快速融入、规范作业，避免盲目摸索。
从市场协同角度看，销售管理的规范化（建流程）也为我们营销团队提供了清晰的交接界面。当销售流程在CRM中被明确定义，我们能更准确地了解销售团队在每个阶段需要什么样的线索支持，从而设计更匹配的营销内容和培育策略。这有助于市场与销售在统一的客户旅程地图上协同作战。
从技术实现角度，销售流程的高度定制化和复杂的结果分析对CRM系统的架构是考验。它需要强大的工作流引擎和灵活的数据模型。对于选择本地部署的企业，除了关注功能，也应评估系统是否有清晰的配置逻辑、能否支撑我们未来可能增加的复杂分析维度。系统的可扩展性决定了其管理能力的上限。
文章将销售管理提升到企业运营层面，视角很全面。销售流程的优化和结果分析不仅关乎销售部门，也影响产品、服务乃至公司战略。一个统一的CRM平台能确保从销售前端收集的市场反馈和客户需求，被系统化地传递到内部相关部门。选择像知客CRM这样注重数据沉淀与流程管理的本地系统，有助于构建企业级客户数据资产。
作为一名一线销售，我特别看重CRM在“提供服务”和“指引流程”方面的价值。它应该是我服务客户的得力助手，而不是负担。好的CRM能提示我每个客户所处的阶段、下一步该做什么、历史沟通了什么。这能让我在面对众多客户时仍能提供专业、连贯的服务，提高工作效率和客户满意度。
我们销售管理层正在寻找提升团队整体作战能力的方法。文章中的三步法为我们提供了清晰的路径：先通过CRM明确团队目标与职责（管人），再固化成功的销售打法为可复制的流程（建流程），最后用数据诊断问题、奖励优秀（析结果）。知客CRM的本地部署、一次付费模式，让我们可以安心地在此框架下长期建设团队的销售管理体系。