CRM销售管理指南：用过程改善结果
销售管理
2025-01-29 11:27:22
对于有志于提高企业收入的销售经理来说，销售流程与目标结果，两手都要抓，两手都要硬。我们不但需要寻找适合公司的销售方法（流程），也要努力实现企业制定的销售目标。即使在销售目标未能达成的情况下，我们也需要从目标结果中找到影响销售收入的瓶颈，从而优化过程，并帮助销售团队突破它们。知客CRM认为，凭借清晰的销售流程来管理销售团队的行为，大多数销售经理都可以得到一个理想的结果。因为强大的CRM和正确的销售流程使整个销售过程模块化、阶段化，它能够把所有销售资源组合在一起，使整个团队合力，并让销售管理人员获得更强大的掌控力和洞察力，从而显著提高企业的销售业绩。
一、用CRM软件来创建销售流程
销售流程是整个销售的重要组成部分，它指导销售人员如何从头到尾的进行销售，说明了赢单所需采取的必要步骤。这些步骤在CRM系统中称之为销售阶段，每个阶段都概述了销售人员需要采用什么销售方法，以将潜在客户推进到下一步。您可以通过思考以下内容，来评估您当前所采用销售流程和策略。
1、您的团队目前如何寻找潜在客户？
2、将潜在客户变成付费客户需要经过哪些步骤（或销售阶段）？
3、每个阶段是否具有必要的销售活动，比如在客户兴趣分析阶段，是否有一个完善的客户资格鉴别过程。
4、销售人员是否正在遵循这些步骤？还是各行其道？
5、您怎么知道潜在客户在哪一个阶段更容易失流？
6、将潜在客户从一个阶段推进到下一个阶段需要多久？
7、如果跳过某个阶段，是否会对销售结果（甚至包括售后服务）产生不良影响？
掌握以上的信息，您能够就此整理一份销售流程路线图——销售指导方针（之后将成为销售人员的工作指南），告诉销售人员在销售过程的每个阶段应该做什么——从寻找客户到最终成交。
内置销售管道功能的CRM软件，可以使贵公司的销售流程可视化，可以更加直观向销售人员呈现这种“成交路线”。作为销售经理，您可以通过销售管道了解每个销售阶段所发生的情况，您可以跟进销售人员的表现，并确定在哪些地方向他们提供支持。
每家公司的销售流程可能有所不同，这取决于您的客户类型和行业特性。我们为您提供一张直观的示意图和常见的销售阶段，您可以用作参考以构建贵公司销售过程的基础。
销售流程示意图
常见的销售阶段
1、寻找客户：这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么，重点在于高质量的线索。首先，确定你的理想客户是什么样的，然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。
2、合格：您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示？您的销售人员是否能够清楚地展示您的产品或服务的价值？如果您在这个阶段失去了潜在客户，您可能需要培训销售人员，让他们了解什么是令人信服的演示。
3、报价：在这个阶段，您的销售人员准备好讨论条款，并向潜在客户报价。跟进销售人员是否错过报价机会，以及是否忘记跟进潜在客户。
4、合同：销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有，那么是时候讨论一下谈判技巧，以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。
5、赢（或输）：要么你的销售人员赢了，要么他们输了。不管是什么情况，看看原因。如果交易失败，是因为时机问题吗？销售人员用什么策略赢得交易？复制并进一步优化这些策略。
知客CRM允许您根据实际情况定制销售阶段，并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失去客户，这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟进销售人员的日常工作活动，CRM不但向您展示了销售人员完整的工作过程，还向您实时报告他们的工作成果，这有助于您定向激励那些优秀的销售人员，也可以随时向那些正在挣扎的销售人员提供帮助。
二、通过CRM软件所提供的销售报告来评估和管理结果
当构建好销售流程后，您需要关注的就是结果，得到准确的销售报告是销售工作的最后一部分。销售报告定义了跟进销售绩效的关键指标，为您的团队提供一个标准化的格式，让他们知道您如何评价他们的工作。这里有几个重要的指标。
1、成交率（赢单率）。销售机会数量 / 订单数量，这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外培训，而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。
2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量 / 销售机会数量，这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。
3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长，这可以用来确定销售流程的可用性。
4、销售阶段的转化率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率，比如从报价到合同，平均用时三天，共有65%的销售机会顺利的从报价被推动到合同阶段。
一旦定义了销售指标，您就就可以在CRM的报表中有目的获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表：
1、销售漏斗分析报告：查看销售人员的表现，并确定漏斗瓶颈。
2、新增客户报表：准确计算营销团队带来的业务量。
3、销售预测：根据销售机会的数量和历史交易情况，估计交易完成的可能性。
4、销售任务目标：使用任务目标作为达成销售绩效的基准。
5、销售报表：了解销售团队中每个人销售业绩。
以上报表为您的销售业绩和流程提供了宝贵的见解。您可以在知客CRM中轻松获取这些数据，并向上级管理层提交报告结果，以显示您的销售团队的进展情况。
结论
很多销售经理在面对销售业绩下降时很难保持冷静，与其两手一摊推卸责任，不如两手各抓流程和结果。毕竟，散乱无序的流程，或是只知道结果而不知道如何改进，这些都是销售工作的大忌。“合适的CRM+正确的流程”才是通向销售成功之路的关键——如果您为销售人员设定了基调，那么一切都是可控的。通过时刻关注销售流程的方方面面，跟进销售团队的表现，您的业绩和职业生涯将更加出色。
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评论
我们公司销售团队规模较大，但销售流程一直比较混乱，导致业绩不稳定。看到文章提到通过CRM软件创建销售流程的方法，感觉很受启发。希望能看到更多关于如何具体实施的案例，比如如何设置销售阶段和活动，帮助我们更好地管理销售团队。
我们公司目前销售目标总是难以达成，主要原因是缺乏有效的销售流程和绩效评估体系。文章提到的销售流程和KPI管理方法很关键，但我不太清楚如何具体实施。希望能看到更多具体的技巧和建议，帮助我们更好地制定销售流程和评估绩效。
我们公司销售团队一直缺乏有效的工具来跟踪销售进度和评估绩效。看到文章提到的销售报告功能，感觉很实用。希望能看到更多关于如何利用这些报告来优化销售流程和提高团队效率的具体方法。
文章提到的销售流程和KPI管理方法很有启发性，但不同行业的销售流程差异很大。希望作者能补充一些行业化的建议，比如在软件行业和制造业中，如何分别制定有效的销售流程和KPI。
文章提到的销售流程和KPI管理方法很实用，但实际操作中可能会遇到各种问题。比如，如何确保销售人员能够有效遵循销售流程？希望作者能提供一些具体的评估指标和优化建议，帮助企业在实际操作中更好地管理销售流程。
文章提到的销售报告功能很重要，但很多企业可能缺乏专业的数据分析能力。希望知客CRM能提供一些远程技术支持或培训服务，帮助企业在配置和使用销售报告时少走弯路。
我们公司已经在用知客CRM，感觉它的销售管道功能很强大，尤其是可视化管理方面。不过，我们发现有些功能还可以进一步优化，比如如何更好地利用数据分析来优化销售策略。希望知客CRM能增加更多关于数据分析的工具，帮助我们更好地理解客户和团队表现。
我们公司用知客CRM已经有一段时间了，销售流程功能对我们帮助很大。不过，我们发现新员工在使用这些功能时需要一段时间来适应。希望知客CRM能提供更详细的使用教程和培训材料，帮助新员工快速上手，更好地掌握销售流程的管理方法。