销售人员常犯的10个错误
销售营销
2025-01-29 11:27:21
销售是大多数公司中最关键的职能，也是最具挑战性的职业之一。销售人员面临的常见的销售挑战包括如何产生质量线索、识别正确的潜在客户、提出有效的销售方案、实现远程协同办公和使用正确的销售工具来降本增效。无法克服这些挑战将使销售人员很少有时间去做他们最擅长的工作：销售。所以，缺乏合适的销售工具（CRM）来简化越来越复杂的销售工作可能会影响团队的整体生产力。现在，让我们看看您的公司如何克服今年可能面临的主要销售挑战。
一、产生质量线索
在留住现有客户的同时，您需要获得新的优质潜在客户才能更好地发展公司业务并保持竞争优势。但是，如果您的公司营销预算紧张，减少了促销和广告上的支出，那么这可能是今年将要面临的主要销售挑战。
如何克服？
更好的方法之一是通过分析现有的客户来建立您的客户画像（这些客户是已经或能够从您的产品中受益的公司），从而有针对性的收集与之相似的潜在客户资料。
1、首先确定您的现有客户有哪些共同特征，例如公司规模，营业收入，员工人数，区域位置以及行业等等。
2、确定正确的客户资料后，您可以通过这些特征值来收集潜在客户信息，并将这些客户资料集中在一个数据中心（CRM）。
3、通过分析历史成交信息来发现销售人员所擅长的领域或遵循公海池管理策略，为这些潜在客户分配合适的销售人员进行跟进。
4、CRM系统可以自动化以上大多数操作，这将使您的销售团队在客户识别、创建、分配、管理和检索上拥有很大的竞争优势。
二、识别潜在客户
销售人员面临的最常见挑战之一是无法准确识别那些不会购买的潜在客户。将时间用于跟进那些低质量线索不仅会导致您的销售人员陷入混乱和失去信心，而且还会流失更多有希望的潜在客户。如果您没有培训销售人员如何寻找合适的机会，那么他们可能会无所适从地跟进每条线索。
“销售最艰巨的挑战是确定影响者，购买者和决策者，重要的是不要花时间跟进错误的客户。”
如何克服？
为您的销售团队设置适当的客户资格认证机制，以便您的销售人员能够根据这种机制通过最开始的两个电话就能确定潜在客户是否对您的产品有预算和需求。这样，您的团队就不会在错误的线索上浪费时间。写下各种因素以对您的销售线索进行评分，并将其细分为不同的类别，这样您就知道要优先考虑和关注哪些因素。
三、提出有效的销售方案
对客户而言，有众多可供选择的产品。对销售人员而言，创建一个在竞争中脱颖而出的销售方案可能会很棘手。而且，今天的潜在客户对情况很了解，与销售人员取得联系后，客户的采购流程将进一步深化。他们不仅在评估您的产品，而且还在评估您的竞争对手。
如何克服？
要让您的产品与竞争对手区别开来，请与您的产品团队紧密合作，以了解潜在客户的挑战并确定您的产品如何帮助解决这些问题。做到这一点可以让您在与客户的沟通过程中提升一个“音调”——因为您有更专业的参考来支持您的主张。您的销售方案必须包括产品中那些具有独特性的信息，以及针对潜在客户业务挑战的具体建议。
以下是一个可供参考的示例：
“您知道，销售人员在手动任务上花费的时间通常会超过50％。我们了解您现在正在采用的CRM，我们猜，销售人员使用它仍然会在切换页面和录入无意义的数据中浪费时间，而且他们仍然需要手动在线下来提交和处理各种流程，这使他们几乎没有时间花在销售上。我们的CRM软件可以使用大量自动化机制和和协同流程来帮助您解决此问题，从而使销售人员可以花更多的时间与潜在客户进行交流。我们很乐意向您展示我们的CRM如何帮助您的销售团队受益，可以安排下周的演示吗？”
四、实现远程协同办公
因为各种各样的原因，有时您的销售人员将不得不在一个独立的环境中工作。这使他们失去了公司支持和跨部门协作的能力（或者不再那么及时和有效），从而在获取信息和协同处理销售事务中陷入被动，导致销售过程停滞甚至倒退。
如何克服？
很简单，您需要一个流程化的、具有协同能力的CRM系统。它能够使销售人员通过手机或浏览器即可获得完整的、跨部门的客户历史信息（360度客户视图）、线上提交销售支持流程、更轻松的完成工作报告和生成整个销售团队的工作汇总。
五、使用正确的工具
销售人员经常使用多种工具，例如电子表格，便签纸和移动电话来存储客户数据。这种习惯导致信息分散到各种工具中，并阻碍了他们的效率。更不用说，这些简单的数据难以提供一个完整的客户视图和销售管道指南。尽管您可能会使用一些简易的CRM来帮助您的销售人员，但是除非提供了令人信服的专业替代方案，否则他们很可能还是会回到他们最熟悉的手动操作中。
如何克服？
销售人员将期望使用一种功能更强大但直观易用的CRM，因为这能使他们的工作更加轻松。一个全面的由数据和流程驱动的CRM软件可以简化繁琐的客户资料管理以及建立可遵循的销售流程。知客CRM可以提供360度的客户视图（而且可以进一步扩展客户的信息）、更优异的客户资料管理策略、基于销售流程驱动的过程管理、基于销售人员视角的销售管道、自动生成各种销售报表等等。它将一气呵成地解决销售团队的问题，而且使您的团队无需在页面之间切换即可访问所有相关信息。
结论
正视以上问题，并且选择合适的CRM软件来创建客户管理和销售流程策略，您将会发现，这种直观的技术能够有效解决销售团队所面临的大多数挑战，这将帮助您保持领先地位或竞争优势。通过合理应对以上销售挑战，您可以为整个企业降本增效，并且指导和组建一支有动力且以结果为导向的销售团队。
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评论
这篇文章真的说到了我们销售团队的痛点！尤其是“产生质量线索”这一部分，我们公司营销预算有限，线索质量一直是个问题。文章提到的通过客户画像来筛选潜在客户的方法，听起来很实用，准备试试。
文章提到的五个挑战非常典型，尤其是“识别潜在客户”这一部分。现在很多销售人员在无效线索上浪费太多时间，导致真正有价值的客户被忽视。通过CRM系统建立客户资格认证机制，确实是一个很好的解决方案。希望更多企业能重视这一点。
我们公司已经使用知客CRM一段时间了，尤其在远程协同办公方面，它帮了我们大忙。疫情期间，我们的销售人员在家办公，通过CRM系统依然能高效地跟进客户，完成销售任务。文章提到的这些功能，我们深有体会，确实很实用。
文章内容很全面，但我觉得在“使用正确的工具”这一部分，可以更详细地对比一下传统工具和CRM系统的优劣。毕竟，很多销售人员习惯了用电子表格和便签纸，可能需要更具体的案例来说服他们切换到CRM系统。
我们团队最近一直在为远程办公发愁，尤其是销售团队，失去了跨部门协作的支持，工作效率大打折扣。看到文章里提到的知客CRM的协同功能，感觉很有希望解决这个问题。希望能尽快试用一下。
文章提到的“提出有效的销售方案”这一部分很关键。在竞争激烈的市场中，销售人员需要的不仅是产品知识，更是能够为客户提供独特价值的能力。通过CRM系统整合客户数据，销售人员可以更好地了解客户需求，从而提供更有针对性的方案。
我们公司之前也遇到过线索质量低下的问题，后来通过知客CRM的客户画像和公海池管理功能，大大提高了线索转化率。文章提到的这些方法，我们已经在实践中验证过了，确实有效。
文章提到的五个挑战很常见，但解决方法的实施难度可能因企业而异。比如，建立客户画像需要大量的数据分析工作，对于中小企业来说可能比较困难。希望作者能补充一些更具体的实施步骤，帮助这些企业更好地落地这些方法。