CRM软件中L2C流程的几个阶段
销售管理
2020-11-13 10:43:32
随着销售活动的开展，您可能越来越难掌控全局。为什么会赢得一些销售机会，但会失去其他的？为什么销售周期比预计的要长？为什么销售团队很努力，但潜在客户的转化率却不高？如果您不知道销售过程中哪里还存在不足，那么在试图赢得客户时就只能依靠直觉——虽然这有时有效，但更多的是导致采取错误的行动和策略。面对越来越复杂的销售过程，您需要一个高效稳定的CRM来分析销售过程中的数据，以了解销售团队存在哪些不足并且克服这些问题。
一、在琐事上花费太多时间
这点很容易确认，大多数销售人员很可能已经点头同意了。如果销售人员每周要花很多时间整理工作报告、从多个文件中复制粘贴数据、拼凑整合客户信息，那么销售人员就没有太多时间从事有价值的工作——和客户沟通。在一项关于销售人员时间都用在哪的研究中，Pace Productivity公司发现，一个销售人员平均只有大约22%的时间花在销售时间上！——他们在琐事上花费了太多时间。
如果您的公司采用了CRM系统，那么您的销售团队就不再需要花那么多时间在琐碎的事务上，而是可以专注于他们最擅长的工作——销售。
二、销售周期太长
一个潜在客户总要经过诸如需求分析、产品演示、报价、消除异议、合同等阶段才能被转化为正式客户。如果很多潜在客户经常在某个阶段停留太久，将导致销售周期变长（变数也更多）。特别是如果销售团队中有很多新手，他们不太清楚要做些什么来将这些潜在客户推动到下一个阶段时，这个问题将更严重。
根据CSO的见解，27%的销售人员认为，漫长的销售周期是影响销售成功率的主要因素之一。
知客CRM提供了销售管道和漏斗分析功能，包括：
1、销售阶段活动指南：告诉销售人员在某个阶段应该做哪些工作来推动潜在客户进入到下一阶段，
2、销售过程瓶颈分析：了解潜在客户在哪个阶段陷入停滞，
3、阶段灭失率分析：统计有多少个销售机会在哪些阶段容易灭失，
4、阶段转化周期分析：分析从一个阶段推动到下一个阶段平均需要多久。
5、可视化的销售流程：将潜在客户放置到直观的管道和漏斗中。
具有销售管道功能的CRM，能够让整个销售团队有一个可视化、可遵循的销售流程，他们将清楚如何与不同阶段的潜在客户交谈，而您也能找到导致销售周期很长的问题所在。
三、没有为潜在客户标记优先级
有些潜在客户值得花时间，有些潜在客户甚至应该进入"不再联系"的名单。如果您不能决定潜在客户的优先次序，销售团队很容易把时间浪费在错误的客户身上，并错过最有可能购买的客户。
知客CRM可以帮助您为潜在客户建立一个评分模型，在与客户的沟通和互动过程中为其添加行为标签，根据这些或"积极"或"消极"的标签，自动为该潜在客户打分，从而形成一个按优先级排序的客户列表。
四、对客户"一视同仁"
并不是所有的客户都是一样的。有些会买小的，有些会买大的，有些会花费您更多时间，有些则可能很快成交。为什么客户的行为和您所想的不一样？他们可能有不同的自身原因，不同的预算，不同的异议。如果您对大多数的客户都一视同仁，那么您就不会明白为什么他们在购买过程的不同阶段会有不同的行为。
未能正确识别客户将会在销售过程中遇到各种各样的困难。因此，您需要CRM来为每一个客户建立准确、完整、实时的360度视图。
五、不知道决策者是谁
在B2B销售过程中，甲方会有几个不同的决策者和顾问参与其中。您销售的产品或服务越贵，决策团队就越复杂。如果您很难弄清楚谁负责做出购买决定，可能会浪费时间敲错门，在错误的联系人身上做了错误的工作。这将很难把销售阶段向前推进，同时还会延长销售周期，甚至丢掉订单。
您可以在知客CRM中梳理不同联系人之间的关系，并为其生成一个决策型的组织架构图。
六、不知道销售团队在做什么
如果销售团队没有更新他们的客户动态和销售数据，销售经理很难知道他们都在做什么。他们可能正在浪费时间打电话向同一个人讲述重复的内容，而这个潜在客户也知道了您的公司没有存储他们上一次的反馈。当客户要求服务或支持时，您的团队无法将客户的历史与服务流程联系起来，这意味着您正在让他们一遍又一遍地问客户重复的问题。显然，这是低效的，甚至会惹恼您的客户。
CRM使与销售过程有关的信息变得透明。
七、销售人员离职后的交接和信息丢失
在没有使用CRM的情况下，一个销售人员离开公司，意味着与之相关的客户信息也将离开。接手的人被困在一堆电子表格和零散的文档中，试图把他负责的客户信息汇集在一起。新的销售人员必须从零开始，并试图与客户建立一个全新的关系，而客户很可能在沟通过程中，感觉到您的公司并不像以前那样了解他。
要和客户建立良好的关系，就需要建立一个持续的基于上下文的互动过程。然而您没有办法留住那些掌握客户全部情况但去意已决的销售人员，这些风险很可能让您损失宝贵的销售机会。如果您采用了CRM，情况将完全不同。大多数和客户相关的信息都被汇总在一个360度视图中，接手的人员只需要一个点击就可以看到客户的详细情况和历史记录。
结论
要消除销售过程中的瓶颈，您可以考虑采用CRM软件（如知客CRM）。CRM软件可以通过跟进销售过程的每个销售阶段，使整个销售流程清晰可见。您可以充分了解您的销售过程中还存在哪些瓶颈，洞察哪些销售活动有效或无效，知道采用什么方法来缩短销售周期，知道哪些潜在客户是值得跟进的。最终，这种数据的完整性和可见性，将为您改善销售过程提供一个具有实践意义的答案。
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评论
我们销售团队日常很投入，但确实面临潜客转化率不高、销售周期偏长的情况。文章列出的问题点很实际，这让我们开始思考如何通过CRM系统来更精细地管理销售过程，以期提升整体转化效率。
公司销售团队人数较多，以往遇到人员变动时，客户交接与信息延续是个挑战。文章提到CRM可以解决信息丢失问题，我们很关注这一点，希望能通过系统确保客户资料的完整性与业务连续性。
我们正计划引入CRM系统来改善销售管理，但对具体痛点梳理不够清晰。文章总结的七个常见问题为我们提供了自查清单，希望进一步了解针对这些问题，CRM系统通常提供哪些具体的解决方案或功能模块。
从销售管理角度看，销售周期过长与潜客优先级模糊确实是影响效率的关键。CRM系统通过流程标准化与机会分级，有助于团队聚焦高价值线索，加速推进。建议选型时重点关注销售管道与机会管理功能。
文章指出的对客户“一视同仁”、决策者不明等问题，在B2B销售中很常见。CRM系统能帮助构建客户画像、记录组织架构与关键人信息，从而支持更精准的销售策略。这在评估CRM功能时是一个重要维度。
销售团队人员流动带来的客户信息交接与延续问题，确实需要系统化手段解决。CRM系统可将客户互动记录、项目进展等数据资产化，确保无论人员如何变动，业务知识都能得以保留和传递。
我们使用知客CRM已有一段时间，其销售管道与漏斗分析功能帮助我们更直观地看到销售各阶段的转化情况，从而有针对性地优化跟进策略，销售周期有所缩短。希望获得更多关于漏斗指标定制与分析的进阶指导。
作为知客CRM的长期用户，我们利用其潜客评分与360度客户视图功能，能够更有效地筛选高意向客户并全面了解客户背景。期待更多关于如何基于这些数据制定差异化跟进策略的案例分享。