影响销售人员“恰饭”的五个问题
销售管理
2021-12-07 10:51:30
如果把销售体系想象为一座房子，那么销售价值观就是地基，销售技能、销售策略、销售管理、客户关系是四根支柱，它们一起自下而上地构建起整个销售体系。虽然这些名词听上去有点模糊，但这篇文章会帮助您大致理解它们的定义，为您投射出销售体系的整体框架，从而为销售团队增强力量。
地基：销售价值观
按说销售就是卖东西，怎么还整出价值观这么一个名词？
如果像盖房子一样构建销售体系，那么销售价值观就像房子的地基，从外面根本看不到它什么样，也不能直接感受它的存在。但是你不能跳过这个过程。说到底，它就是销售体系所依赖的底层逻辑，或者说这是对销售的理解。
打个比方，我们都知道中国足球落后，可是和国外的球员相比到底差在哪？大家现在都知道不是营养物资、训练场地、身体素质这些外在条件，而是对足球的理解——这就是价值观。
比如，如果你认为销售就是降价打折，那么你的销售体系一定是给客户强调价格而不是强调产品价值。又比如你认为销售就是脸够厚、头够铁，那你的销售体系不是打鸡血就是灌鸡汤。
要弄清楚销售价值观，至少下面这些问题你要认真地思考：
1、客户为什么买你的东西？搞清楚这个问题可以帮助定位目标客户和产品。
2、客户是如何做采购决策的？这是建立销售流程的基础，客户怎么买，你就怎么卖。
3、客户认为什么样的产品或者方案是好的？优化产品，树立价值。
4、如何看待竞争？你和客户、竞争对手之间是怎样的关系？
5、销售人员存在的价值到底是什么？发现销售流程中的瓶颈或突破口。
6、什么是的以客户为中心？这是构建客户关系的基础。
这些问题并不只是理论，搞清楚它们能实实在在的帮你做单子，因为每个逻辑后面都藏着一大堆可落实的技巧和方法。当然这些东西的答案并不是固定的，这和你所处的商业环境有很大关系，比如，建筑行业和软件行业肯定不是同一个打法。
支柱一：销售技能
销售技能比较容易理解，就是方法和工具。比如抡锤子，你知道怎么砸，锤子你也有，但有些人就是砸得又快又准。当然，回到销售这个话题，要把销售技能做好也不容易，下面这些工作是必须要考虑的：
1、思考你的客户如何买你的东西，根据这个首先设计出客户的采购流程。
2、根据采购流程设计出你的销售流程，这个通常是分阶段按步骤的，要清晰度定义出每个阶段的里程碑。
3、根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法，比如，有的企业的关键就是让客户进入产品体验环节，后面的流程就稳了，而有的企业则需要通过出具专业的解决方案来打动客户。方法在于体现价值，行为决定了你的资源投入。
4、找出每个销售阶段工作任务并分解为销售技巧和销售方法，比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等，这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。但其实这只是销售体系的一部分。
5、设计销售工具，销售工具是销售技能落地的基础，比如合适的CRM软件。
销售技能大致包括以上这些内容，这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像给销售人员一个导航地图，有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪，具体怎么走。
支柱二：销售策略
销售人员的工作其实就两件事：联系客户，然后想办法促成客户。所谓的想办法，就是考虑用尽可能短的时间，做尽可能对的事情，这就是销售策略。
1、首先是想如何节省时间（缩短销售周期），别人一年半载拿不下来的单子，你几个星期可能就拿下来了；
2、其次是想如何提高促成的概率（提高赢单率），你少犯甚至不犯错，做对事情，当然订单就要比别人多；
3、最后，知道怎么利用公司资源和个人资源，总结下来就是钱往哪花、人往哪用、劲往哪处使。
想想有多少单子因为个人失误而导致流失？有多少单子是是销售人员想怎么搞就怎么搞？而销售策略能够让你从"王八拳"改变为"套路"。如果把客户比做母鸡，那么销售策略就是想办法让它下蛋。所以，销售策略就是一套分析如何成交的方法，分析的结果就叫销售策略。
支柱三：销售管理
有一个段子：有一家公司，老板给销售经理放一个月的长假，结果这个月公司的销售反而取得了好成绩。这个段子并不好笑，这说明有些公司没有销售经理的束缚，业务员的业绩反而会更好。
对很多公司的销售来说，销售管理就是他们的噩梦，漫长无意义的销售会议、填不完的各种报表，回答销售经理一个又一个问题——销售都没有多少时间做他们最应该做的工作——和客户联系。
有些人对销售管理是误解的，他们要么关注管理本身，而不是关注销售业务；要么只会监督，而不会指导。
其实管理即服务。销售经理拥有更多的信息和权限，更广的视角和深入的见解，本应以销售核心业务（比如线索转化率、赢单率）为基础来指导销售人员，但还是有人关注的是外呼电话量这种无用的KPI，或者只是进行简单的行为管理（监督）。
关于销售管理的话题，我们几年前在知乎上发了一篇文章，直接传送过去应该比在这里展开说更合适。
支柱四：客户关系
你肯定希望客户会一直从你这买东西。可是你的竞争对手不答应，他们没事就会挖你墙脚，客户如果不满意了，也会静极思动。所以如果想让客户跟着你，就需要花大量的心思搞客户关系管理。
客户关系不是逢年过年送个礼物这么简单，它是销售体系里最难的事情，甚至不是销售部门可以独立承担的事情，它需要整个公司来运作。
要搞好客户关系，先要弄清楚它是什么，让我们来回答几个问题来理解什么是客户关系。
你和客户为什么会有关系？因为客户买了你的东西。
客户为什么要买你的东西？因为客户希望从这个东西上得到更大的利益。
所以客户关系是什么？是利益！
所以，传统的小恩小惠于客户关系无补，重要的是公司层面要树立一种观念，把客户的成功当成公司的成功，驱动公司资源，使客户能持续从与公司交互、产品交互上得到更大的利益。这才是销售体系中客户关系环节要做的工作，它涉及到流程优化、服务改进、产品改进等等。所以，这是整个公司的战略，不单单只是销售部门的活计。
客户关系需要持久的耐心、持续的投入，但是这种策略才是高级的打法。它从"做单子"的层面，跨入到"做客户"的层面，这是一种更高级的销售模式。一旦与客户形成利益绑定的战略合作伙伴关系，竞争对手就难以撼动，而你和客户可以在这样的关系之上持续获利，即所谓的Win-Win模式。
评论
文章对销售价值观在销售体系中的基础性作用分析得很到位。在实际销售管理中，平衡短期业绩与长期客户关系确实是个常见课题。建立以客户价值为中心的销售文化，并辅以相应的培训与激励机制，对提升团队可持续销售能力很重要。
我们正在评估CRM系统以赋能销售团队，文章对销售体系的拆解很有启发。CRM不仅是客户信息管理工具，更是销售流程标准化与技能落地的重要支撑。知客CRM的本地部署模式与功能设计，或许能帮助我们更系统地构建销售运营体系。
文章结构清晰，对销售体系的组成部分阐述得很清楚。在销售技能方面，若能补充一些应对复杂或异议客户场景的沟通与谈判方法，将更贴近实际销售工作中的多样化挑战。
作为知客CRM的用户，我们认可其在销售流程梳理与客户关系维护上提供的支持。销售工具确实助力了销售动作的标准化。未来若能在客户行为分析与商机智能评分上进一步深化，将帮助销售团队更精准地定位重点客户与行动时机。
文章对销售管理常见误区的剖析很深刻。有效的销售管理应聚焦于赋能与引导，而非单纯管控。通过CRM系统收集的销售漏斗数据来制定更合理的KPI，并用于策略复盘与调整，是提升团队整体效率的重要途径。
文章将客户关系提升到公司战略层面的观点很有高度。这启示我们客户关系管理需要跨部门协同，并以客户成功为最终目标。我们正考虑从公司层面推动客户成功体系的建设，CRM系统将是落地这一战略的关键基础设施。
“房子”的比喻形象地说明了销售体系各要素的关联性。销售价值观的落地确实有挑战，可通过高层示范、案例分享、将价值观融入销售流程与考核指标等方式，逐步在团队中形成共识与行为习惯。
使用知客CRM的过程，让我们更理解销售工具对技能落地的支撑作用。它帮助我们固化了从线索到回款的销售阶段，统一了客户信息视图。期待其持续迭代，更好地辅助销售预测与团队协作。
文章对销售体系五要素的框架划分专业且清晰。销售策略部分关于提升赢单率与资源利用效率的论述，直接指向销售运营的核心。若能结合不同行业或客群的具体策略案例进行阐述，会更具参考价值。
文章对销售体系的解构为我们优化销售流程提供了理论框架。尤其是指出销售价值观是地基，让我们意识到在追求技巧与策略之前，需先统一团队对客户价值的认知。这为后续引入CRM系统进行流程固化奠定了思想基础。