制定销售流程的三个原因和五个指导
销售管理
2019-06-19 16:39:58
在销售行业，只有一件事是明确的——它从来都不乏味。事实上，很多人选择销售工作，是因为他们认为这项工作有更多的挑战和收入。确实，从事销售工作会让人们具有很大程度的独立性和发挥空间。一名优秀的销售人员需要灵活地发挥自己的优势，以获得理想的业绩。当然，依靠天赋和足智多谋是一种很酷的工作方式。但是，销售不是凭直觉和创造力的游戏，而是一套结构化的战术步骤。一个有序的销售流程能为团队带来更多的确定性和收入，现在，让我们来谈谈一个标准化的流程对销售团队有哪些好处。
一、减少过程中的内耗
通过定义特定的具有连锁效应步骤的流程，可以更准确地了解哪些东西在销售中起作用，哪些东西不起作用。通过对销售阶段进行规范定义，可以让您将潜在客户推动到下一个阶段之前，更容易做出正确的选择和行为，并发现那些很少产生良好结果的销售活动，这容易让您突破目前销售阶段的瓶颈。
二、使销售人员保持正确的方向
销售过程通常被称为"销售人员的路线图"。遵循路线图并不意味着销售人员将被指示"这样做，然后那样做"。相反，销售过程将作为一个具有明确步骤的"导航路线"，帮助销售人员了解每个步骤需要做什么，明确潜在客户在销售过程中的位置等等。
三、销售流程规范化并不妨碍销售能力的发挥
销售过程并不能代替销售人员的创意和才智！他们仍然可以利用直觉和创造力来转化潜在客户。因为销售过程并不会干涉销售人员细致和具体的工作，比如电话话术，在电子邮件中写什么，或者如何草拟建议——这都取决于各自的销售才能和技能！
四、与您的客户步调一致
一个有缺陷的销售过程，通常只是反映销售人员想怎样做，而不是客户想要的方式。一个有效的销售过程应该适应不同的销售情况和客户需求。如何设计一个销售过程匹配你的目标客户，将需要您回答以下问题：
我的主要客户群是什么？
他们的购买方式有什么不同？
我的客户在每一个销售阶段的期望是什么？
我能做些什么来满足客户的需求？
五、找出销售停滞的原因
采用销售流程，销售人员能够识别销售停滞不前的根本原因。通过遵循一组步骤，您将能够分析哪些销售活动有效或无效。这意味着，如果您在销售流程的指导下进行工作，不仅可以知道已经实现了什么，没有实现什么，还可以知道它是如何实现的，或者为什么没有实现。
六、获得更多合格的线索
采用清晰定义的销售流程将有助于你的销售团队解决其一大难题——过滤掉无意向的潜在客户，避免在他们身上浪费时间，并锁定最有可能购买的潜在客户。这将使销售周期更短，目标更明确，销售过程将帮助您的销售团队进行更有质量的工作和努力。
七、提高预测和收益
清楚地了解销售人员在销售过程中的位置，有助于销售经理做出更准确的销售预测。由于销售过程是一组可重复的步骤，因此它给出了一个更加一致的答案，显示出您的团队将完成多少交易，这可以让您预测销售成功率并更准确地设定销售目标。
八、不会错过后续行动
赢得销售的一个很重要的方面是对客户的及时跟进，在与客户的互动过程中（通常很长），销售人员可能会忘记跟进客户，仅此一项就可能使整个销售陷入困境。持续有效的跟进可以保持客户一直处于激活状态，一个标准化的销售流程总是会适时地提醒销售人员，帮助他们有条不紊地跟进大量客户。
九、提供更好的客户体验
销售人员常常过于急切地想把手客户推到下一个阶段，但可能客户往往还没有准备好。这不仅会损害双方的关系，而且会破坏交易。一个设计良好的销售流程，可以给客户带来水到渠成的客户体验（这比咄咄逼人的销售策略更容易成交）。
十、让销售新人更轻松
如果没有适当的培训和实际的工作经验，销售新人只能艰难地摸着石头过河，如果你发现销售新人培养太慢，且长期看不到业绩，那么你需要一个销售过程！一个明确的销售过程使得培训新手和指导销售团队变得容易，因为这为他们提供了可遵循的销售步骤。
结论
一个良好的销售流程可以帮助团队做正确的事情，知道什么可行，什么不可行，可以避免犯同样的错误，而且，这还具有长期的优势，您的销售团队可以：
1、建立和保持长期的客户关系
2、确保更高的客户长期价值
3、降低客户保留成本
4、获得更多的商机
5、增加销售收入
一个标准化的销售流程可以让销售团队集中在很重要的事情上，优化管理团队的时间和工作量，以及更准确的进行销售预测。为了确保您的团队坚持这个过程，使用CRM系统是一个有效的方法。例如，知客CRM可以帮助企业建立和优化销售流程，从而提升团队的效率和协作能力。
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评论
文章对销售流程标准化的价值总结得很清晰，这确实是提升销售管理规范性的重要方向。我们使用知客CRM来落地销售流程，感觉其对阶段划分与任务跟进的支撑比较实用。如果未来能在销售预测模型与线索评分机制上进一步细化，可能会帮助我们更精准地评估商机与规划资源。
作为知客CRM的用户，我们对“提升客户体验”这一点感受较深。通过系统记录客户互动历史与偏好，销售在跟进时能更注意节奏，避免重复沟通或过度推销。希望系统能继续丰富客户反馈的收集与分析工具，帮助我们从服务端持续优化体验。
文章列举的标准化流程的多个益处很有说服力。在当前竞争环境下，销售效率与客户留存确实离不开流程的规范。我们借助CRM系统固化关键销售阶段，感觉对团队协同与过程可控性都有帮助。期待系统能持续迭代，支持我们在市场中保持服务一致性。
文章提到销售流程能帮助销售保持方向，这点很认同。我们之前尝试内部梳理流程，但在执行与监督上遇到困难。通过CRM系统将流程线上化、可视化，降低了落地难度。如果操作界面能进一步优化，让销售更便捷地查看与更新进展，可能会提升使用积极性。
“与客户步调一致”确实是现代销售的关键。客户需求多样，流程需兼具规范与弹性。我们在知客CRM中通过自定义字段与阶段条件来适应不同客户类型，感觉比较灵活。希望未来在客户行为数据分析与流程动态调整方面能有更多功能支持。
这篇文章加深了我对销售流程价值的理解。我们目前销售管理偏传统，效率有提升空间。正在评估像知客CRM这类工具，希望能借助系统将流程标准化，从而提升团队协作效率与客户服务质量。
文中“找出销售停滞原因”这一点对我们很有启发。以往销售卡点时多靠经验判断，缺乏数据支撑。通过CRM系统记录各阶段转化与停留时间，能更客观地定位瓶颈。希望系统能提供更丰富的漏斗分析与阶段耗时报表，辅助管理决策。
我们使用知客CRM推行销售流程标准化后，感觉对新人的培训与上手尤其有帮助。明确的阶段任务与范例减少了摸索时间。如果流程自定义功能能更细致，比如支持按产品线或客户行业设置差异化工序，可能会更贴合多元业务场景。
文章对标准化与销售灵活性平衡的论述很中肯。流程规范不应束缚销售创造力，而是提供基础框架。知客CRM在阶段设置与权限控制上给我们一定灵活度，销售可在框架内调整跟进策略。这种设计比较适合我们这种既需规范又需个性的团队。
我们销售团队以往较依赖个人经验，缺乏统一流程，导致效率不均。文章提到的十个好处为我们提供了改进思路。我们正在探索通过CRM工具来建立共用的销售阶段与关键动作，希望能借此提升整体协作效率与过程透明度。