知客CRM在项目型销售公司的应用
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2019-07-23 13:46:04
"不，谢谢，我们不感兴趣……"。您一次次的听到那令人失望的"不，谢谢"的回答，这不太好，是吗？您花数周甚至数月与客户建立关系，把时间和资源都投入到潜在的销售机会中，然后交易却失败了。别担心，不只有您是这样，您并不孤单。这是很多人的经历。
嗯，这有点让人灰心是吗？保持销售漏斗畅通的一个方法是继续挖掘商机，但如果机会从您的手指间溜走，您会怎么做？我们来听一个让人感到欣慰的结论，尽管这听起来可能令人惊讶：您刚刚失去的交易可能是一件好事！
坚韧和逆向思考能力是销售人员的重要素质，要将销售能力提升到新的水平——您的竞争对手可能没有达到的水平——就是要明白一点，失去销售机会实际上是有价值的，只要您遵循特定的步骤。所以，让我们来看看五个关键的步骤，把失去的商机变成可利用的销售机会。
1. 分析您的销售流程
销售是一个数字游戏。这就是为什么回顾和评估"丢单"数据是有意义的，但前提是您需要通过CRM来保存销售机会的详细记录。如果您在CRM系统中推动销售过程并为每一个阶段提供详细的数据，这样当一个潜在的销售机会失败时，您就可以查询与该销售机会有关的信息寻找失败的源头。
用CRM来分析销售流程
当您用CRM系统来管理销售活动，您通常可以快速搜索销售信息，看看在哪里赢得交易或是丢单，重要的是，通过进一步分析数据，您应该能够确定销售过程的哪个阶段出现了问题。一旦您知道了这一点，您就可以对销售过程做出必要的改变。
2. 关注那些成功的销售机会
大量销售时间可能浪费在不能产生结果的工作中，有研究表明，在失去一笔交易前可能已经花费了工作中相当比例的时间。想一想：您花了这么多的时间失去交易而不是赢得交易，那销售业绩会怎样？不多，对吧？数据表明，销售人员花费较多宝贵的时间来跟进那些可能不会购买的客户，而时间是销售人员最宝贵的资源之一。
让我们想一想，您怎么能在可能失去的销售机会上花费更少的时间？嗯，这还是一个关于分析的话题，您不是要找客户。而是要找合适的客户。从了解您的客户资料开始，通过CRM来为您的客户画像，以得到他们可能会成功或失败的依据。要做到这一点，您可以问自己几个简单的问题，比如：
您曾与哪些客户成功达成交易？
这些目标客户有什么共同的特点？
这些客户有没有不得不解决的问题？
这和您要提供给他们的解决方案吻合吗？
当您清楚地了解您的理想客户是谁时，就积极主动标识那些会浪费您时间的"非理想客户"，不要把时间花在他们身上。您可能并不认同："也许我们的解决方案不是很合适，但我可以试着让它奏效"——然后您继续前进。当您知道您以前从来没有针对过这种客户达成交易，但您愿意尝试的时候——建议您马上停下来，您可能是在浪费时间，请暂时不要理会这些客户，开始专注于您可能赢得的机会。
3. 向客户了解为什么不选择您
能够找出交易失败的原因很有价值！好的教训可以从那些说"不"的客户身上学到。然而，有调查显示，相当比例的市场营销和销售主管承认，他们不会与流失的客户再进行沟通，没有跟进这些客户可能是一个浪费！
对成交不起作用的东西将来可能会重演。为了利用这个销售机会，您要去获取那些流失客户的反馈。反馈问题可以包括：
您为什么选择竞争对手？
是什么阻止了您从我们这里买东西？
有什么东西会改变您的想法吗？
让客户知道您已经接受了失败，您不会试图改变他们的想法。这样您就可以让客户变得轻松，这意味着他们更愿意交谈。记住要仔细听，尽量不要带有攻击性，尤其是他们没有购买的原因可能是因为您！
在这一点上，您的工作是了解到底发生了什么。从长远来看，这些信息会对您有所帮助，甚至您的客户会因为您的真诚而留下深刻的印象而重新考虑合同。最起码，他们也会认同您的努力。这没什么不对的，是吗？
4. 识别培育期的客户
有一些停滞的销售机会并不意味着是失败的销售机会，客户只是还没有准备好购买。因此，重要的是要占据这些客户的"记忆顶端"。这样，当他们准备购买时，您将成为他们所想到的公司之一。通过持续影响的销售策略，与客户接触并在需要时提供相关内容。这被称为"潜在客户培养"，它可以对销售产生积极影响。
有数据显示：与没有客户培育计划的公司相比，那些有着客户培养计划的公司销售机会有所增加，线索量也有所提升。
您可以使用社交平台、电子邮件等客户能够接受的方式来增强他们对您的记忆。
5. 与失去的销售机会重新联系
最后，不要放弃（这与第2条并不冲突）。总是值得再去探寻失去的销售机会，从客户告诉您他们不再感兴趣开始，您先让时间流逝，因为您不知道随着时间的流逝，对您们俩来说会发生什么变化——人都会有新的际遇、想法或需求。
如果您通过CRM记录下了您的销售机会，那么相对容易建立一个跟进系统。针对每一个失去的但您想争取的机会，可以安排一个未来的联系时间并不断设置下一次联系时间，您可以得到CRM的提醒并尝试和客户建立联系。
结论
没有人喜欢丢单。可能是潜在客户的需求没有得到满足，或者财务状况随着时间或其他原因发生变化，导致销售机会从指缝中溜走。用几个月的辛苦换来失败的结果可能会让人揪心，但它也可能是一个潜在的增长机会。每次失去一笔订单，请继续前进并花时间反思和分析。 简而言之，确定您犯了什么错误和可能犯了什么错误，并概述一下您今后可以做些什么来改进。
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评论
作为销售人员，丢单后不明原因确实困扰着我们。文章建议主动向客户了解未合作的原因，这为我们改进销售方式提供了直接思路。如果后续能分享一些结构化收集反馈的沟通方法，可能会帮助我们更有效地获取客户真实想法。
文章提到的销售流程分析确实关键。通过CRM系统记录并回顾销售数据，能帮助定位问题。实际执行中，保证数据完整与准确是分析有效的前提，若能补充一些数据维护与校验的实践建议，会对很多团队有实际帮助。
我们使用知客CRM进行销售流程分析，能较清晰地看到各机会的进展与卡点。如果未来能集成更便捷的客户反馈收集工具，比如自动化满意度问卷，可能会帮助我们更系统地了解丢单原因，优化销售策略。
文章的五个步骤很具操作性，尤其是分析成功案例以优化策略的思路。在实际资源分配上，如何在总结成功经验与诊断失败问题间取得平衡，是需要我们根据自身情况去把握的。
我很认同文章中“潜在客户培养”的重要性。对于暂未成交的客户，如何通过CRM系统进行有节奏、有价值的长期互动，既不过度打扰又能维持关系，是我们在客户关系管理中持续探索的方向。
重新联系失去的销售机会是一个有潜力的方向。这需要策略，比如基于CRM中的互动记录与客户动态，选择合适时机与内容进行再次触达。后续如果有更具体的再联系计划设计思路，会更具参考性。
通过知客CRM，我们能够记录和分析销售机会的全过程。如果未来能增加对客户活跃度或意向变化的分析功能，或许能帮助我们更科学地判断哪些流失机会值得重新投入精力跟进。
丢单后的复盘很重要，而将分析结论转化为具体行动更为关键。如何根据CRM中的分析结果，制定有针对性的销售流程改进或团队培训计划，可能是很多销售管理者关心的后续步骤。
文章内容很有价值。在实际中，如何妥善处理客户负面反馈并修复关系是一大挑战。若CRM系统能辅助我们记录客户顾虑并跟踪改善行动，或许能为客户关系修复提供更系统的支持。
我们借助知客CRM对销售机会进行记录与分析，有助于流程管理。如果能在客户反馈收集机制上进一步丰富，例如集成轻量调研工具，将帮助我们更直接地获取客户决策背后的原因。