B2B销售团队未来的发展趋势
销售管理
2020-03-13 14:09:25
尽管全球化事件可能已接近尾声，但这一大规模的全球性事件已从根本上改变了B2B行业开展业务的方式。传统上，B2B行业的交易通常都是通过会议、握手和其他面对面的互动完成的。当前，B2B销售模式面临着较大的挑战，但成功的团队始终具有灵活性、敏捷性和适应性，关键在于识别瓶颈并找到克服它们的方法。随着时间进入年中，我们编制了这份 2022 年B2B行业销售挑战清单，以及成功应对这些挑战的提示和建议。
挑战#1：人员流失
全球化事件使很多公司发生了人员流失，而这对销售团队的打击尤为严重。销售人员是连接公司和客户之间的桥梁，人员流失导致的信息和客户关系流失，必将使销售业务难以有效运作。
销售管理者将被迫专注于招聘和引导新人入职，而不是战略和执行。由于精疲力竭的团队难以实现收入目标，绩效会受到影响，士气下降，而留下来的人只能收拾残局。
为减少人员流失所带来的影响，您应该重视现有的销售人员，为其提供销售培训和职业发展机会，当然，您的薪酬计划应该具有竞争力。如果还是不可避免，那么希望您公司已经在使用CRM系统（保存了每一个客户的详细信息和跟进记录，新人可以更快且无缝接手），否则，客户信息和未来潜在的销售机会很可能随着这些离职的销售人员一起消失。
挑战#2：走出"全球化事件模式"
随着我们从两年多全球化事件引发的不确定性中走出来，各地的销售团队都在努力应对新的现实问题。现场活动开始回归，但它们会不会和以前一样？当我们与潜在客户远程互动时，销售会议如何进行？我们线上流程是否适合长期使用？
事实是，全球化事件迫使很多企业进行创新，其中一些创新比原来的做事方式更有效。聪明的销售团队不是等待恢复"正常"，而是在寻找前进的道路——这需要一种创造性的混合方法，将数字化管理与传统的面对面互动相结合。
我们应该为未来可能的"反复"做好准备，可以在发生情况时随时切换到远程办公模式。这就需要构建或准备构建一个集中式的销售团队工作平台，而CRM系统正是这种理想平台。通过在CRM系统建立销售流程，集中存储客户信息，架设好协作流程，您的公司可以更好地应对全球化事件所带来的变化。
挑战#3：更年轻的买家群体
我们已经谈到了人员流失，但还有另一种影响销售团队的现象：买家年轻化。一个新的、年轻的群体（80后，90后）正在主导 B2B 购买决策。他们更懂技术，更在意个性化体验，更懂得收集信息以消除信息差。
为应对这种变化，B2B企业要重视客户的个性化体验，通过成为值得信赖的顾问来赢得他们的业务。构建"以客户为中心的"销售流程，这种销售流程应帮助他们消除购买产品前的大多数顾虑，通过充分展示产品的价值来让买方决策人相信未来的回报。而CRM系统在为客户提供个性化体验和构建销售流程方面具有一定的优势。
挑战#4：远程沟通加大了销售难度
要完成一次B2B交易，可能需要几十上百次沟通，而当面沟通可以发挥销售人员的主动性和创造性，这会使销售过程更加顺利。但是，全球化事件使得面对面沟通变得更加困难，只能采用远程互动，这就使销售人员很难与内部决策者建立联系并有效沟通。
要克服这个挑战，您必须对目标客户群体有深入的了解。CRM系统可以帮助销售人员了解每一个客户的详细情况，记住他们以前说的每一句话和每一个反馈，了解其大多数的业务动态和轨迹，使整个沟通始终基于上下文。在有效的销售流程引导下，即使处于远程沟通情况下，客户也能感受到销售人员不偏不倚的掌控力。
挑战#5：销售、营销和服务团队之间缺乏一致性
内部协调并不是一个新的挑战，但它在团队切换到远程工作模式后更为常见。在许多公司中，采用远程工作的方式都很随意，比如各自上传文档，碎片化的沟通，无效率的视频会议等等，这导致糟糕的协作和孤立的沟通，很容易造成误解和优先事项冲突。
缺乏一致性，会导致团队之间的紧张关系、糟糕的客户体验以及未能实现收入目标。因此，为销售、营销和服务团队提供有效合作所需的工具符合每个人的利益。
解决方法就是把这几个重要部门的业务放在同一个平台上，让每个人可以访问相同的数据是改善一致性的关键，而CRM系统可以作为这种统一数据的平台，其功能基本上就是专为销售、营销和服务团队所构建的，比如为以上三个跨职能团队提供每个客户的360度视图、客户衔接和流程化协作。
关于知客CRM
归根结底，大多数销售挑战的解决方案归结为三件事：一致的流程、内部协调和深入的客户洞察力。正确的 CRM 系统将这些目标放在触手可及的范围内。
知客CRM旨在帮助中小型B2B企业通过一个可扩展的平台开发和管理客户关系。知客CRM是一个将销售、营销和服务整合到统一共享数据平台上的解决方案。作为一体化的CRM系统，知客CRM可实现多个业务部门之间的透明度和无缝的端到端客户体验。凭借其直观的用户界面和深入的业务细节，知客CRM已帮助众多B2B企业应对传统和未来挑战。
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评论
文章对B2B行业销售环境的分析比较深入，特别是对远程协作与客户决策变化的探讨。作为本地部署的解决方案，知客CRM在保障企业客户数据安全与隐私方面具有基础优势，这也是我们企业在选型客户关系管理系统时关注的重点之一。
我们公司正在评估CRM系统以提升销售与市场团队的协同效率。文章中提到的通过统一平台管理客户信息与互动流程的功能，对我们很有参考价值。考虑到业务差异性，我们也关注系统是否支持一定程度的流程与字段自定义，以便贴合自身业务。
文章对B2B销售挑战的梳理较为全面。在实际应用CRM系统时，我们更关注其功能稳定性和对不同业务场景的适应能力。一次付费、终身使用的本地部署模式在长期成本与数据控制上比较明确，但系统的持续迭代与用户体验同样重要。
我们使用知客CRM进行客户信息管理已有一段时间，其数据集中存储与权限管理功能比较实用。文章提到的远程沟通与客户互动挑战确实存在，如果系统能进一步支持与外呼或在线会议工具的便捷对接，将有助于销售团队更高效地开展远程工作。
文章对年轻化、专业化的买家群体行为分析很有参考价值。构建“以客户为中心”的销售流程是当前重点，CRM系统在其中扮演着关键角色。期待知客CRM未来能在客户旅程视图与个性化互动记录方面提供更细致的功能支持。
我们公司也面临销售与营销团队数据不互通、协作效率低的问题。文章提到CRM系统可作为统一数据平台，这为我们提供了改进思路。对于本地部署方案，我们除了关注功能，也看重系统是否易于实施与培训，以降低团队学习成本。
文章对B2B企业面临的销售挑战分析得比较到位。在提及CRM系统提升新人上手效率时，如果能结合具体案例说明如何通过历史记录与知识库功能实现，会更具说服力。这对于我们这类人员流动可能影响业务连续性的企业很有参考意义。
我们已在应用知客CRM，文章阐述的统一平台价值与我们实际感受相符，它有助于销售、市场与服务团队共享客户信息。本地部署模式让我们对数据管理更自主。如果系统能进一步加强内置的数据分析与趋势预测工具，将能更好地支持销售决策。
文章分析的远程协作与年轻买家偏好等挑战，确实反映了当前B2B销售环境的变化。在选型CRM系统时，我们既看重其数字化管理能力，也关注其是否能支持个性化的客户互动体验。一次付费的本地化部署方案在长期规划上更具确定性。
文章提到的销售人员离职导致客户信息缺失的问题，我们公司也遇到过。通过CRM系统集中保存客户资料、沟通记录与项目历史，能够有效降低交接过程中的信息损耗。知客CRM的本地部署模式在数据持续可访问性上提供了保障，这对我们的业务连续性很重要。