B2B公司需要关注的销售KPI
B2B CRM
2019-09-06 14:25:52
每个企业都必须盈利，但有多种方法可以衡量您的销售团队在实现这一目标时的有效性。为了准确衡量销售的成功程度，公司需要定义重要的关键绩效指标 （KPI）。以下为您分享几个销售管理方面的重要指标。
平均交易规模
销售人员完成的每笔交易的平均金额，如果该值较高，意味着他们正在使用有效的销售策略。
使用以下公式计算平均交易规模：总销售额 / 销售订单的数量
假设一家公司完成了 10 个订单。其中有五人每人 20,000 元，另外五人每人 50,000 元。平均交易规模为 （100,000 + 250,000） / 10 = 35,000。
要提高平均交易规模，销售人员需要专注于正确的目标，尤其是在目标客户定位方面。如果您的公司正试图扩展到某个行业，其大部分交易应该来自该行业。
转化率
转化率不仅表明团队销售策略的有效性，还表明他们获得的潜在客户的质量。在您的销售人员跟进的很多潜在客户中，这就是转化为付费客户的数量。
使用此公式计算转化率：转化次数/总互动次数
比如，如果您给 100 个潜在客户打电话，但其中只有 5 个愿意进行下一步的接触，那么您的转化率为 5%。
转化率的下降可能表明潜在客户不符合条件，这也可能表明您的销售和营销团队对目标客户的理解不一致，应该明确他们的共同目标。
销售周期
销售周期是销售人员将潜在客户转化为付费客户所需的平均时间。有时，销售周期的构成取决于产品的复杂性和成本。
根据 Databox 的行业调查报告，B2B 销售周期往往很长，在一到三个月之间。
以下是计算销售周期的方法：完成交易所需的总天数/已完成交易的总数
假设您在一个季度内完成了五笔交易。每个销售周期的长度是：
交易 1：30 天
交易 2：40 天
交易 3：50 天
交易 4：60 天
交易 5：70 天
那么销售周期长度为 （30+40+50+60+70）/ 5 = 250 / 5 = 50 天
目标达成情况
衡量销售人员是否达到其销售目标的指标。
您可以使用以下公式计算每年、每季度或每月的配额达成情况：（实际收入/年度收入目标）x 100
如果销售人员的年度销售目标是 100,000 元，而他们的收入为 80,000 元，则他们的目标实现量为 （80,000/100,000） x 100 = 80%。
如果销售人员经常超出预期，这意味着他们表现良好，您可以适当调整他们的目标。如果他们没有达到目标，可能是时候重新评估目标设定或找出其症结所在了。
平均赢单率
平均赢单率是衡量销售流程有效性的一个重要指标。
平均赢单率的计算公式为：（赢得的机会数/总机会数）
以知客CRM的销售管道为例，如果一个销售人员在销售管道中总共有 100 个机会，其中的 45 个已被推进至最后一个阶段且成功创建了订单，那么其赢单率为 45%。
营销支出回报率（ROAS）
该指标可以衡量营销活动的有效性，即将营销活动的成本与带来的收入进行比较。
营销支出回报率的计算公式：（营销活动所带来的收入/营销成本）x 100
假设您在某个营销活动中花了 10,000 元，并归因于 20,000 元的收入。您的营销支出回报率为 （20,000/10,000） x 100 = 200%。
高 ROAS 表明您的营销是有效的。较低的营销回报率则表示您应该重新分配营销渠道或进一步优化营销内容和定位。
结论
不衡量销售指标，想提高销售效率无疑就像盲人行夜路。以上几个指标提供了销售团队效率的整体情况，但是销售指标不仅仅只是一个简单的投入产出方程式，每个指标背后都有大量值得探讨的策略。
如果您还没有使用销售管理工具来提升销售效率，可以了解知客CRM，它为各项销售指标的提升提供了参考路径。
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评论
确实，这些关键销售指标的计算方式本身并不复杂，但要让这些数据持续向好，背后需要一系列精细化的策略、过程管理和持续优化，这才是对管理者的真正考验。
这篇文章很有参考价值，为我们销售团队的绩效管理提供了清晰的指标框架。其中平均交易规模与转化率是我们当前重点关注的指标。若能分享一些借助本地部署CRM系统来追踪并优化这些指标的具体策略，会更具实操性。
文章对销售管理关键指标的梳理很清晰。建议未来可以结合不同行业特性（如销售周期长短、客户决策流程差异）来探讨指标的差异化应用，通过具体案例说明如何调整衡量侧重点，这对跨行业读者会更有帮助。
我们公司使用知客CRM来跟踪销售绩效，文中提到的销售周期与目标达成率等指标在系统中可以较好地进行监控。希望能获得更多关于如何利用CRM中的历史数据进行分析，从而制定针对性优化策略的建议。
文章总结的指标比较全面，是评估销售效能的核心。关于营销支出回报率（ROAS），若能补充如何结合CRM数据来评估不同营销渠道的效果，并据此优化预算分配，会对市场与销售协同有更实际的指导意义。
这些销售指标对我们团队很有启发，尤其是平均赢单率，它直接反映了销售流程的有效性。期望能分享一些通过优化销售管道阶段设置、提升各环节转化效率的具体方法，帮助我们提升整体赢单率。
文章对销售指标的阐述很详细。在销售周期部分，如果能更具体地说明如何利用CRM的自动化与数据分析功能来识别瓶颈、缩短周期，会为销售流程优化提供更明确的技术路径。
我们使用知客CRM进行销售管理，这些指标确实有助于团队评估。在实际应用中，像转化率这类指标的计算受潜在客户质量影响较大。希望未来能探讨如何利用CRM系统规范线索评分与培育流程，从而提升源头线索质量。
文章内容实用，对目标达成情况的分析很关键。在设定销售目标时，如何结合历史数据、市场预测与团队能力，制定出既有挑战性又可实现的目标，是激发团队动力的重要一环，这方面如能展开会更好。
这些指标对我们销售团队有指导作用，尤其是营销支出回报率（ROAS）。我们正在尝试多渠道营销，期望能获得一些如何通过CRM系统归因分析，来评估并优化不同营销活动ROAS的实际案例参考。
文章总结的指标较为全面。在平均交易规模方面，若能补充一些关于如何通过CRM数据分析客户购买模式，进而设计产品组合或增值服务策略，以提升客单价的思路，会对提升销售业绩有更直接的帮助。