看看那些业绩好的销售人员是怎么用CRM的
销售管理
2025-01-29 11:27:13
依靠才能和足智多谋是一种很酷的工作方式。然而，销售不是凭着直觉和创造力的游戏，销售是一套可重复、结构化的战术步骤，用于将潜在客户从早期意向推动到成交。以下是有关如何为企业销售活动建立标准化的销售流程的重要提示，您可以以此来思考和实践贵公司的销售流程。
1. 了解您的销售团队
销售流程是涵盖销售主要里程碑的一系列阶段。每个阶段都由销售人员将遵循的任务组成，以便将潜在客户从一个阶段提升到另一个阶段（例如将产品演示提升到报价）。
要充分了解您的销售团队目前正在做什么：他们如何将潜在客户转变为成交客户？他们如何与潜在买家建立联系？他们在完成销售之前做的最后一件事是什么？
请了解他们的语言、策略和技术，以纳入一个有凝聚力的计划，该计划可以为其他人复制，并且可以系统化。
2. 消除无用的步骤
将销售过程拆分为多个步骤，可以让您更准确地了解销售活动中哪些事情有效，哪些事情无效。
举个例子，您的销售过程中有几个关键步骤，其中参与了产品演示的潜在客户，有43%的概率被推进到下一阶段，而其中有一个步骤是要求客户填写需求表，该步骤通常很难产生成果（要么客户无法清晰表达需求，要么客户在此浪费了很多时间），这就意味着前面一个步骤有效，后面一个步骤需要优化甚至替换掉。
3. 站在客户的立场
通常，公司创建的销售流程反映了他们想要的销售方式，而不是客户想要购买的方式。
有效的销售流程应适应不同的销售情况和客户需求。在设计销售流程时考虑到您的客户，您需要找到以下问题的答案：
* 我的主要客户群是什么？
* 他们在购买模式方面有何不同？
* 向新客户和回头客销售有何不同？
* 我的客户在每个销售阶段的期望是什么，我能做些什么来满足客户需求？
4. 采取以关系为导向的方法
客户希望与那些将他们视为独特个体的企业合作，而不是'一条记录或一个电话号码'。
当销售人员在跟进潜在客户时，请采取以关系为导向的方法，积极倾听、保持同理心、多在CRM中记行动记录、在联系客户之前多看看以前沟通过什么，这些都是建立和加深与客户关系的好技能。
5. 找到销售停滞的原因
采用销售流程使销售人员能够确定某个客户的销售过程发生停滞的根本原因。通过遵循一组步骤，您可以分析整个过程在哪里停滞，并了解其他销售人员是如何在此步骤中解决这个问题的。
这意味着，结构化的销售流程使您不仅可以分辨出实现了什么，没有实现什么，而且，它还能告诉你这是如何实现的。
6. 获得更多合格的潜在客户
采用明确定义的销售流程将帮助您的销售团队解决其最大的痛点——过滤掉低价值的潜在客户并确定最有可能购买的潜在客户。
事实上，超过 70% 的 B2B 销售周期需要 4-12 个月才能结束，这就是为什么要在流程的早期确定合格的潜在客户的必要性，这不仅有助于缩短您销售周期，使销售资源更有针对性，而且还可以帮助让销售团队的努力获得最大限度地报偿。
7. 改善销售预测和收入
清楚地了解所有潜在客户所在的销售阶段，有助于销售经理作出更准确的销售预测。
由于销售流程是一组可重复的步骤，因此它可以揭示您的团队从给定数量的潜在客户中完成了多少笔交易，说明从某个阶段到下一阶段的推进成功率。这些数据使您可以更准确地预测销售赢率并设置目标。
8. 及时跟进潜在客户
赢得销售的一个关键是要及时跟进潜在客户。在（通常是冗长的）销售互动中，销售人员可能会忘记跟进潜在客户。仅此一项就可能使整个销售过程的努力付诸东流。
标准化的销售流程将始终提醒您何时跟进潜在客户并保持销售管道的畅通。它甚至可以提供销售活动指南，告诉销售人员应该要对在某个特定阶段的潜在客户做些什么。
9. 提供更好的客户体验
通常，销售人员会追求快速将客户推向销售的下一阶段，但是客户可能还没有准备好。
这不仅会破坏关系，而且只会破坏交易。一个精心设计的销售流程，以客户为中心，可以将随意且经常咄咄逼人的销售风格转变为一帆风顺的客户体验。
根据客户的购买行为和期望，销售流程将在正确的时间提供销售价值、增强信任并与潜在客户建立更牢固的联系。
10. 轻松帮助销售新手
如果销售团队采取的是老带新，而不是系统化的培训，那么你肯定需要一个销售流程。
明确的销售流程使培训新手和指导销售团队变得容易。它不仅会为他们提供具体的销售步骤，而且还会强调销售的每个阶段需要哪些行为和技能，每个步骤的预期结果以及在不同的销售阶段应该利用哪些个人优势。
结论
标准化和结构化的销售流程可以帮助您正确地做正确的事情，并确切地知道哪些有效，哪些无效。有了这些知识，您就可以在销售过程中避免一遍又一遍地犯同样的错误。
采用经过良好调整的销售流程的长期优势是很多的。知客CRM允许您轻松地对所有销售流程进行编程，按步骤（阶段）拆分销售过程，记录所有沟通，帮助销售人员在正确的时机将潜在客户从一个阶段推进到另一个阶段。
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评论
文章提到的“提供更多合格的潜在客户”是销售团队的痛点。通过明确的流程筛选高价值客户，不仅能节省资源，还能提升团队士气。希望知客CRM能在这方面提供更多功能，比如更精准的线索评分和筛选工具。
我们公司销售团队规模越来越大，但管理起来很困难。这篇文章让我意识到，我们需要一个标准化的销售流程来规范团队行为。知客CRM的流程拆分功能听起来很适合我们，希望能尽快试用。
文章的建议很全面，但我觉得最难的可能是“找到销售停滞的原因”。这需要销售团队有很强的数据分析能力和自我反思意识。希望知客CRM能在这方面提供更强大的工具支持。
我们之前一直靠老带新培训销售新人，效率很低。现在有了知客CRM，新员工可以快速熟悉销售流程，每个阶段都有明确的指导和记录，成长速度明显加快了。
文章提到的“以关系为导向的方法”很符合现代销售理念。现在客户越来越注重体验和关系，而不是单纯的交易。通过CRM系统记录客户互动，不仅能提升客户满意度，还能为后续销售打下基础。
我们公司销售周期很长，经常因为跟进不及时错过机会。看到“及时跟进潜在客户”这一条，觉得很有共鸣。如果能通过知客CRM实现自动化提醒，一定能让我们的销售效率提升不少。
文章的建议很实用，但实施起来可能需要一些时间和精力。比如“改善销售预测和收入”这一点，虽然理论上很完美，但实际操作中可能需要销售团队和管理层的紧密配合。希望知客CRM能提供更详细的培训和案例来帮助落地。
我们公司用知客CRM已经快一年了，这些提示和我们实际操作中的经验很契合。尤其是“消除无用步骤”和“找到销售停滞的原因”，通过系统数据，我们能很清晰地看到哪些环节需要优化，效果很明显。
文章提到的“站在客户立场”设计销售流程的观点非常关键。很多企业只关注自己的销售节奏，忽略了客户的购买习惯和需求，结果适得其反。这种以客户为中心的思路值得每个销售团队学习。
我们公司销售团队一直靠“单打独斗”，效率很低。尤其是新手，完全不知道从哪里开始。现在明白了，一个标准化的销售流程能帮我们解决很多问题，希望知客CRM能帮我们落地这些方法。