销售经理的左右手：CRM销售流程和KPI
销售管理
2020-06-18 10:36:29
想想成功的团队，无论他们走到哪里，您会注意到他们都有一个共同点：出色的领导才能。让我们以划船为例。队长可能坐在船头，以帮助指引方向并指导赛艇运动员的节奏。没有领导者，即使是优秀的运动员也将无法充分发挥其潜力。所以，销售管理人员是销售团队的重要组成部分。在此指南中，我们将从战术、资源、实施和行动层面为您概述销售管理的方方面面，您将了解它们为何对销售基础架构很重要，以及如何更好地管理自己的销售团队。
一、什么是销售管理？
良好的销售管理可以减少销售过程中的摩擦，并使销售专业人员更高效，更成功。销售管理人员（可能是由销售经理和运营部门组成）通常处理各种各样的任务和职责，这可能因团队而异，但总体目标是创收并维持增长。销售管理包括潜在客户管理，制定销售策略和流程优化，销售培训以及处理数据并从中得到见解等内容。
事实上，我们认为，管理就是支持。尽管在管理上来说，销售管理人员更多的是分析数据，制定策略并做出决策，但为销售提供支持有助于使这些决策成为现实。例如，销售人员可能没有在销售过程的初始阶段收集必要的信息，从而把大量的时间花在错误的潜在客户身上，并影响了转化率。那么，销售管理人员可以为此创建一个销售培训计划，以帮助销售人员在客户旅程的早期阶段就获得充分的信息。
虽然销售的主要工作是负责沟通和达成交易，但销售管理者需要为此制定可交付的成果（关键衡量指标），以及制定佣金和激励体系，并加深对团队和销售过程的理解，从而能在战术和沟通层面上帮助销售人员。
二、销售管理部门的角色、职责和职能
销售管理的一个广泛目标是提高效率，以及加大销售团队对公司绩效的总体影响。当然，这需要履行重要的角色、职责和职能才能实现这一目标。这包括制定战术、实施、行动和落实资源。
1、战术层面：制定销售策略
销售管理人员经常使用数据分析结果和预测来制定销售策略并围绕它们制定目标。销售管理人员还负责制定销售流程，以提高转化率，缩短销售周期并提升利润。
2、战术层面：数据管理
销售管理人员会评估销售数据，以得出产品，销售流程或营销的效果如何。通过发挥关键作用，销售团队可以了解什么有效和无效。通过担当重要角色，销售管理人员可以识别出行之有效的方法，从而做出明智的决策。
3、战术层面：预测
通过检查过去的数据和以前的趋势，销售管理人员可以预测未来的销售增长，以报告未来销售活动的需求和目标。这很重要，因为预测使销售团队有机会查明任何问题，同时能够找到解决方案。
4、战术层面：组织和划分部门结构
销售管理人员能够影响销售部门的结构组织（例如分工协作），以确保每个单独的部分可以集合在一起，从而对团队的效率、影响和绩效产生积极影响。
5、资源层面：采用合适的技术
销售管理人员通常要与IT部门密切协商，掌握必要的技术工具和平台的管理以及使用，以减少销售团队的重复工作并提高效率。采用合适的CRM系统是其中的关键，这对销售团队乃至整个公司的提升很重要。
6、资源层面：销售自动化
通过提供一系列工具来简化销售人员的工作，使他们从繁琐的手动操作中释放出来，从而有更多时间用于销售。合适的CRM系统同时提供了销售自动化和流程协作功能。
7、实施层面：销售团队支持
制定了销售过程有哪些操作，以帮助销售人员提高效率，从而更好地创造和转化销售机会。这包括向销售人员分配线索，管理销售流程，参与合同以及提供培训等方面。
8、实施层面：薪酬管理
销售管理人员可能还管理着销售人员的薪酬计划。他们致力于建立目标和激励体系，以鼓励销售人员不断向前并解决绩效下降的问题。
9、实施层面：潜在客户管理
销售管理人员负责管理潜在客户群体，这些客户通常被放在称为"公海"的地方。销售管理人员可以通过分类和标签来掌握这些潜在客户的基本特点（例如特定区域或某些行业)，筛选出合适的潜在客户以便分配给合适的销售人员，从而为他们创造更多销售机会。
10、实施层面：关注销售指标
对于销售管理者来说，关注正确的销售指标可以获得有关如何提高转化率以及如何改善整个销售流程的见解。我们为您提供了一些可用于评估性能和长期改进的指标。
CRM软件中有助于提高收入的五个数字
如何计算和提高CRM系统中的"销售速度"
每个B2B公司都应该关心的销售KPI
那些会改变销售团队行为的业绩指标
11、行动层面：跨职能协作
尽管销售管理人员只是销售团队的领导者，但他们应该要规划协调好销售、营销以及运营等业务部门的工作，使这些部门拥有完全一致的业务目标，这被称为跨职能协作（跨部门协作）。
12、行动层面：培训
为了创建成功的团队，销售管理人员要培训新的销售人员。他们还可能会制定促进团队友爱的各种计划。
结论
销售管理人员通过利用数据、见解、技术、策略、洞察绩效和可持续发展来创造理想的销售条件，这些也是提高团队效率、提高销售转化率和增强品牌影响力的关键因素。明确销售管理人员的角色、职责和功能对于销售团队的有效运营很重要，但如果没有采用合适的工具（资源）将很难实施和行动。实践证明，采用合适的CRM系统对于销售管理人员完成目标很重要。现在开始，了解知客CRM，它将在您的销售管理生涯中提供帮助。
您正在寻找高性价比、本地化部署的CRM软件？
知客CRM，帮助企业提高销售成功率！
知客CRM支持本地化安装部署，数据安全自主可控，短平快上线，低成本采用。帮助企业增强客户关系、简化销售人员工作、缩短销售周期、提高转化率……
评论
我们公司销售团队正处于扩张期，但管理效率与规范化程度亟待提升。文章提出的销售管理四个层面（策略、战术、资源、培训）为我们提供了清晰框架。作为本地部署CRM用户，我们希望了解知客CRM如何帮助我们基于系统数据制定销售策略，并持续优化销售流程，以支持团队的规模化发展。
我们销售团队的绩效评估与激励体系需要进一步完善，以激发团队潜能。文章强调了薪酬管理与销售指标的重要性，这很关键。我们希望了解如何通过知客CRM这类本地部署系统，设定并跟踪多维度的销售指标，并基于数据计算绩效与佣金，实现更公平、透明的激励。
新员工培训是影响我们销售团队整体效率的重要因素。文章提到的培训层面很有启发性。我们关注知客CRM作为本地部署平台，能否提供标准化的销售流程指引、常见场景案例库或新人任务看板，以帮助新人快速理解业务并上手系统，缩短培训周期。
文章系统性地阐述了销售管理的四个层面，但在落地执行中，如何确保策略得到有效贯彻是挑战。我们关注知客CRM如何通过本地部署系统的配置，将管理策略转化为可执行的任务流、阶段目标与监控报表，并提供相应的数据反馈以支持动态调整。
文章分析的战术层面（如销售策略与流程优化）具有通用指导意义，但行业差异确实存在。例如软件行业注重线索孵化与线上转化，制造业则更关注项目节点把控与现场服务。希望作者能补充知客CRM如何通过本地化配置，适配不同行业的销售战术管理需求。
销售管理的资源层面涉及系统与工具的支撑，对于IT能力有限的企业，实施可能遇到障碍。希望知客CRM能提供针对本地部署的远程实施辅导或标准化的初始化服务，帮助企业高效完成销售管道、角色权限等核心资源配置，为管理落地奠定基础。
我们已部署知客CRM，其销售管道与绩效看板功能对日常管理很有帮助。为进一步提升管理的精细化水平，希望系统能增强销售数据的深度分析能力，如团队对比分析、客户成单周期趋势等，以支持更科学的策略制定与资源调配。
我们使用知客CRM进行销售管理已有一段时间，界面逻辑清晰，常用功能易于掌握。新员工入职后需要快速理解销售流程与系统操作的结合点。希望知客CRM能提供更聚焦的业务场景操作集或模拟任务，帮助新人快速建立系统应用与业务实践的联系。