如何计算和提高CRM系统中的“销售速度”
销售管理
2019-11-08 15:59:56
贵公司需要多长时间才能完成一笔交易？这个问题的答案将取决于您的行业和细分市场。大多数销售部门都具有相同的目标：在不破坏客户关系的情况下尽可能缩短销售周期。因为较短的周期意味着有更多的时间与其他潜在客户互动，从而在单位时间内产生更多销售业绩。但是，这并不容易实现。如果您以错误的方式尝试缩短销售周期（让客户感到仓促），很可能会适得其反。如果您希望在不牺牲客户体验的情况下缩短销售周期，您就需要一种高效稳定的平衡工具——CRM软件。请继续阅读，我们将回答CRM软件为什么可以帮助您的销售团队缩短销售周期。
一、改善客户数据视图
使用CRM的一个好处就是改进了客户数据的获取和筛选方式，并提供一个高效稳定的客户视图。好的CRM软件所提供的客户管理界面，不仅可以帮助您在单张表格中看到原来需要汇总几个表格才能显示的信息，还可以让您在一个页面中看到单个客户完整的信息，这包括客户简要概况，客户行为分析，交易信息，流程事件，过去的沟通和反馈，服务记录等等。
由于在一个面板中提供全面的上下文信息，使您可以回溯客户的过去，从而更好地对客户进行分类和组织，甚至以此来预测潜在客户成交的可能性。与大多数其他形式的数据一样，更好的组织，筛选和视图意味着您可以对数据做更多的事情。制定跟进计划或在正确的时间采取正确的销售策略将变得容易很多，这是因为完整的客户视图使您能够洞察客户何时（When），如何（How）以及为什么（Why）完成交易，从而帮助您的销售团队获得提高销售效率和结果的见解。
二、采用销售管道简化客户跟进
潜在客户跟进是销售过程中重要的工作。不幸的是，如果您没有采用合适的CRM软件，它恰好也是最耗时的工作。为什么？这与以下事实有关：销售人员不知道潜在客户在流程中的确切位置，他们将无法采取行动或采取了错误的行动——当销售人员采用手动方式跟进潜在客户时，他们很难确定客户处于销售过程中哪个阶段，以及不知道如何使他们前进到下一步。
通过采用CRM，销售人员只需单击几个按钮即可简化该过程，并在一分钟内完成原来可能需要数小时的工作。这包括确定合格的潜在客户、快速地为潜在客户添加反馈或标签、将潜在客户转为销售机会、在销售管道看到每个潜在客户当前处于什么位置、在销售管道的指引下开展销售活动等等。
三、简化琐碎任务
CRM为销售团队提供了时间效率优势：简化（甚至自动化）琐碎任务。这样可以腾出大量时间，将更多的精力用在其他更重要的任务上。那么，什么才算是琐碎任务呢？这可能有些宽泛，确切定义可能会因您的业务而异。通常，琐碎任务包括了大多数不直接产生收入的工作，这些工作以某种方式为销售和您的日常业务提供了关键的支持。它包括文件的管理，整理客户信息，编写工作报告，手动更新信息等等。
销售人员会把部分时间花费在这些细枝末节的任务上。而通过合适的CRM可以减少琐碎任务，从而使销售人员有更多时间专注于潜在客户的转化。
好的CRM除了帮助销售人员自动整理客户信息，还提供了可扩展的表单，以代替原来的文档和表格，这些表单可以在线存储并从系统中直接发送出去。一天中不再有耗时的打印和找文件，也不再丢失合同或表格。对于销售经理而言，CRM可以帮助他们在线分配或处理任务，快速获得团队的业绩KPI，获得对销售过程数据的见解从而为团队提供帮助。这些功能可以提高销售团队的工作效率和准确性。
四、消除了客户管理的效率低下
销售赢单归功于正确地管理和沟通策略，这有赖于潜在客户在销售过程中的每一步都得到正确的回应和支持。所以，在销售过程中，销售人员通常需要花费大量时间来准确分析对每个潜在客户要说些什么或做些什么（制定销售策略），他们担心错误地定位客户将导致业绩受损——客户要么因不恰当的销售策略而流失，要么浪费销售人员大量精力也无法成交（这个概念也构成了客户关系管理的核心）。
CRM则可以减轻客户管理和分析的痛点，它帮助销售人员轻松获得以下见解：
1、哪些客户可再次联系？
2、今天要回访哪些客户？
3、哪些客户提出的问题或异议需要澄清或帮助？
4、哪些客户陷入停滞？是什么原因？能做些什么推动吗？
5、哪些客户可以被推动到下一步。
6、哪些客户已经进入购买流程。
7、哪些客户根本无法成交。
剩下要做的就是确定什么时候开展工作以及应该如何应对。销售人员通过CRM所提供的客户信息和来自销售管道的过程数据，将其用于预测客户未来的行为并组织针对性更好的销售活动。
结论
好的CRM通过直接解决销售过程中的瓶颈来缩短销售周期，这包括提供完整的客户视图，数据可视化和直观的销售管道。不仅仅只是如此，CRM软件还通过可视化的信息来增强销售人员的洞察力，以减少销售机会的流失——这意味着增加了赢单率。简而言之，CRM之所以有助于缩短销售周期，这基本是取决于效率。
评论
我们公司销售周期较长，客户跟进及时性不足是主要原因。文章提到CRM可改善客户数据视图与跟进流程，很有启发。作为考虑本地部署CRM的企业，我们关注实施复杂度，希望知客CRM能提供分阶段实施指南与配套培训支持，以降低落地难度。
销售团队常被琐碎事务占用，影响重点客户跟进。文章提及CRM可简化任务、实现部分自动化，我们很关注具体能实现自动化的场景，如日程提醒、数据自动更新、报告生成等，希望有实际功能案例说明。
我们销售团队规模较大，客户管理效率有待提升。CRM系统理论上可消除效率瓶颈，但团队适应新系统是关键。希望文章能补充推动团队快速上手的策略，如分角色培训、初期简化流程等，以提高采纳率。
文章分析了CRM通过数据视图与跟进优化缩短销售周期的逻辑。不同行业如软件与制造业在销售周期与客户互动上差异显著，希望作者能进一步提供行业适配建议，以及本地CRM如何通过配置支持不同销售节奏。
CRM的自动化功能有助于减少手动操作，但实际应用中需关注其准确性与效果评估。希望作者能分享自动化规则的测试方法、关键绩效指标（如任务完成率、数据准确率）以及持续优化的建议。
CRM对销售管理有积极作用，但许多企业缺乏相关经验。希望知客CRM能为企业提供远程部署指导、在线培训课程或最佳实践分享，帮助用户在销售管道构建与管理上更顺利。
我们已使用知客CRM，其客户数据视图尤其是360度视图功能有助于全面了解客户。为进一步提升跟进主动性，希望系统能强化销售活动自动化提醒，如下一阶段建议、跟进超时预警等。
我们使用知客CRM的销售管道功能已一段时间，对规范销售流程帮助明显。新员工入职后需要一定时间熟悉管道逻辑与操作，希望知客CRM能提供更结构化的新手引导与情景化培训资料，加速团队标准化。