销售团队没有完成业绩该怎么办

这是一个在很多公司不断发生的场景："我们的销售团队没有达到他们定的目标。我们认为雇用了合适的人，而且每个人都很适合公司，那他们为什么不能达到或超过销售任务额呢？"有时问题出在员工自身，但很多时候是由一些他们无法控制的事情造成的。我们根据销售管理的案例研究，编制了几项改善销售人员业绩的策略，以便您可以调整工作方法，为下一次的业绩提升做好准备。

一、找出问题的根源

当你的车抛锚时，不先咨询汽车维修师，而是自己试着更换变速器通常不是个好主意。面对业绩不佳的销售团队也是如此。确定业绩不佳的根源与决定解决方法同样重要。我们可以通过多次询问"为什么"来找出问题的根源。这是在销售结果管理中比较有用的技术。下面是实践中的一个例子：
1. 他们为什么不能达成任务？——"他们的销售额还不够。"
2. 他们为什么没有完成足够的销售额呢？——"他们似乎总是专注于签单，但忘了激活和跟进那些潜在客户。"
3. 他们为什么不关注那些客户？——"他们不喜欢冷淡的客户。"
4. 为什么他们不愿意激活那些客户？——"因为找到感兴趣的潜在客户需要花费大量的时间和精力。"
5. 为什么要花很多时间和精力呢？——"因为在我们打电话给潜在客户之前，我们没有客户管理和线索识别系统。"
不管问三遍还是十遍，不断地问"为什么"可以帮助你避免将销售团队表现不佳简单归因于懒惰或不熟练。通过这样的分析，您可能会发现需要改进系统工具，比如引入一套CRM系统。

二、建立有效的客户管理系统

正如销售管理专家Mike Brooks所说，"你无法与一个不合格的线索客户签单。"销售团队表现不佳的常见原因之一是缺乏正式的潜在客户识别系统，或者销售过程管理不够完善。建立一个有效的客户管理系统可以减少盲目跟进，帮助您做到以下：
1. 确定理想的客户：首先要了解您要卖给什么样的人，然后把这个标准传达给团队成员，同时根据市场变化定期评估和更新客户画像。
2. 捕捉线索：通过网站和社交媒体渠道开发线索生成渠道，把冷电话变成热线索。
3. 根据客户业务属性来打分：CRM平台可以帮助您识别客户质量。通过设定客户参数，CRM可以自动将客户划分为不同类型，帮助销售人员决定关注重点。

三、记录并优化跟进过程

除了合格的线索客户，良好的客户跟进过程管理可以帮助销售人员知道下一步该做什么。CRM系统可以使这个过程更加规范，并提醒销售人员需要联系谁以及何时联系。CRM平台也使销售经理可以跟进和分析团队客户跟进的数据，从而识别哪些跟进策略有效，哪些需要改进。通过在销售漏斗的每个阶段建立清晰的流程，您的团队就有更好的机会持续执行并达成销售目标。

四、优化产品和服务

您的销售人员可能已经从客户那里听到了很多关于产品或服务的反馈，不管是好的还是坏的。让我们面对现实：没有多少销售技巧能完全弥补产品的不足。在这种情况下，公司可能需要对产品开发和客户服务团队进行更多投入。更进一步，在产品开发期间向销售团队寻求反馈也是明智的。他们身处一线，可能对客户的意见和市场趋势有深入的了解。这样不仅产品或服务能更好地反映客户需求，而且销售人员也会对产品有更多了解，这可以转化为更真实、更有效的销售经验。

结论

小小的改进会带来很大的不同，虽然面对表现不佳的销售团队可能是令人沮丧的情况，但是扭转局面通常需要系统性的方法。找到问题的根源并采取创造性的方法来修复团队的障碍——比如说，寻找一款合适的CRM软件，这可能有助于您看到期望的改进结果。花时间去探究团队的表现及其背后的原因会带来很大好处。这也将为企业实现更好的销售流程和公司文化奠定基础。