知客CRM帮助您打造更有效率的销售团队
销售管理
2019-11-29 15:16:19
这是一个在很多公司不断发生的场景："我们的销售团队没有达到他们定的目标。我们认为雇用了合适的人，而且每个人都很适合公司，那他们为什么不能达到或超过销售任务额呢？"有时问题出在员工自身，但很多时候是由一些他们无法控制的事情造成的。我们根据销售管理的案例研究，编制了几项改善销售人员业绩的策略，以便您可以调整工作方法，为下一次的业绩提升做好准备。
一、找出问题的根源
当你的车抛锚时，不先咨询汽车维修师，而是自己试着更换变速器通常不是个好主意。面对业绩不佳的销售团队也是如此。确定业绩不佳的根源与决定解决方法同样重要。我们可以通过多次询问"为什么"来找出问题的根源。这是在销售结果管理中比较有用的技术。下面是实践中的一个例子：
1. 他们为什么不能达成任务？——"他们的销售额还不够。"
2. 他们为什么没有完成足够的销售额呢？——"他们似乎总是专注于签单，但忘了激活和跟进那些潜在客户。"
3. 他们为什么不关注那些客户？——"他们不喜欢冷淡的客户。"
4. 为什么他们不愿意激活那些客户？——"因为找到感兴趣的潜在客户需要花费大量的时间和精力。"
5. 为什么要花很多时间和精力呢？——"因为在我们打电话给潜在客户之前，我们没有客户管理和线索识别系统。"
不管问三遍还是十遍，不断地问"为什么"可以帮助你避免将销售团队表现不佳简单归因于懒惰或不熟练。通过这样的分析，您可能会发现需要改进系统工具，比如引入一套CRM系统。
二、建立有效的客户管理系统
正如销售管理专家Mike Brooks所说，"你无法与一个不合格的线索客户签单。"销售团队表现不佳的常见原因之一是缺乏正式的潜在客户识别系统，或者销售过程管理不够完善。建立一个有效的客户管理系统可以减少盲目跟进，帮助您做到以下：
1. 确定理想的客户：首先要了解您要卖给什么样的人，然后把这个标准传达给团队成员，同时根据市场变化定期评估和更新客户画像。
2. 捕捉线索：通过网站和社交媒体渠道开发线索生成渠道，把冷电话变成热线索。
3. 根据客户业务属性来打分：CRM平台可以帮助您识别客户质量。通过设定客户参数，CRM可以自动将客户划分为不同类型，帮助销售人员决定关注重点。
三、记录并优化跟进过程
除了合格的线索客户，良好的客户跟进过程管理可以帮助销售人员知道下一步该做什么。CRM系统可以使这个过程更加规范，并提醒销售人员需要联系谁以及何时联系。CRM平台也使销售经理可以跟进和分析团队客户跟进的数据，从而识别哪些跟进策略有效，哪些需要改进。通过在销售漏斗的每个阶段建立清晰的流程，您的团队就有更好的机会持续执行并达成销售目标。
四、优化产品和服务
您的销售人员可能已经从客户那里听到了很多关于产品或服务的反馈，不管是好的还是坏的。让我们面对现实：没有多少销售技巧能完全弥补产品的不足。在这种情况下，公司可能需要对产品开发和客户服务团队进行更多投入。更进一步，在产品开发期间向销售团队寻求反馈也是明智的。他们身处一线，可能对客户的意见和市场趋势有深入的了解。这样不仅产品或服务能更好地反映客户需求，而且销售人员也会对产品有更多了解，这可以转化为更真实、更有效的销售经验。
结论
小小的改进会带来很大的不同，虽然面对表现不佳的销售团队可能是令人沮丧的情况，但是扭转局面通常需要系统性的方法。找到问题的根源并采取创造性的方法来修复团队的障碍——比如说，寻找一款合适的CRM软件，这可能有助于您看到期望的改进结果。花时间去探究团队的表现及其背后的原因会带来很大好处。这也将为企业实现更好的销售流程和公司文化奠定基础。
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评论
文章提到的“找出问题根源”部分有参考价值。我们销售团队也曾遇到业绩挑战，文中介绍的“五次问为什么”分析方法，为我们系统化地诊断销售问题提供了思路，有助于后续进行销售流程与客户关系管理的针对性优化。
从销售管理视角看，文章的分析比较全面，尤其强调了客户管理系统的作用。对于文中提到的客户打分系统，如果能有更多关于如何根据企业自身业务属性设定评分维度的操作指引，会更有助于企业落地应用。
我们公司之前销售业绩也有提升空间，引入CRM系统后有所改善。文章提到的优化产品建议也很重要，销售与产品团队基于CRM共享的客户反馈进行沟通，可以形成良性循环，共同支持客户关系管理与业务增长。
文章内容对分析销售业绩问题有参考意义。除了文中的建议，结合CRM系统的数据对销售团队进行目标管理与合理激励，也是提升积极性的常见方式，有助于销售管理与客户关系维护目标的达成。
我关注文章中“记录并优化后续过程”的部分。销售跟进的随意性确实会影响转化。CRM系统可以通过定义销售阶段与动作模板，帮助团队规范流程，这对于提升销售过程管理和客户跟进效率有实际意义。
文章提到的“优化产品”建议有前瞻性。产品与市场匹配度确实影响销售结果。通过CRM系统收集、归拢客户需求与反馈，并将其结构化地传递给产品团队，是支持产品优化与客户关系管理协同的重要途径。
我们公司使用知客CRM来管理客户线索与跟进，对过程规范性有帮助。如果系统的数据分析功能能进一步强化，例如更直观地展示各销售漏斗阶段的转化率与耗时，将为销售复盘与策略调整提供更强支持。
文章内容较为全面。对于关注成本的中小企业，知客CRM一次付费终身使用的本地部署模式，或许可以从长期拥有成本角度进行评估，其核心的客户管理与销售跟进功能能够支持企业基础的客户关系管理需求。
我认同文章中关于高质量客户管理系统重要的观点。我们之前也因缺乏系统化工具而影响效率。在选型CRM时，能否提供试用以便了解系统是否契合自身业务流程，是很多企业会考虑的一点。
文章提到的根据客户业务属性打分的功能有应用场景。如果CRM系统的客户评分机制支持企业自定义评分规则与权重，将能更好地适配不同行业的客户评估模型，支持销售线索的优先分级与客户关系管理。