用知客CRM做销售的七种方式
销售管理
2023-05-16 08:27:20
当您开始制定第一个营销策略时，您想到的只是如何获得新客户。一开始您可能不会想到如何具体吸引大客户，您想要的只是吸引更多可能对您的产品或服务感兴趣的人。随着时间流逝，您注意到转化和服务新客户需要付出很多努力，但您的利润增长相当缓慢。那么，您做错了什么？可能的解释是：您未能吸引高价值客户！要完成更大的交易，您需要重新审视和调整整个业务战略——从品牌定位到营销和销售活动。让我们探讨吸引和赢得高价值客户的几个可行策略。
一、高价值客户与低价值客户
在我们深入研究之前，需要强调一下：低价值客户并不是糟糕的客户！它可能只是不适合您的业务增长目标。
有两种不同的商业模式要求您在产生少量高价值客户或转化许多低价值客户之间进行选择。不同的模型意味着要用不同方法展示产品或服务。
当专注于低价值客户时，您可以将成本作为您报价的关键竞争优势之一。高价值客户的情况有所不同。让我们举一个例子。
假设您经营租赁业务。与其吸引、转换和服务于每年支付1000元的20个客户，不如只与2个支付10,000元的客户合作。
在第一种情况下，如果您失去一个客户，您每年的收入将降至19,000元。第二种模式则风险较高——在一个客户流失后，您每年只有10,000元。
但是，拥有一个赢得高价值客户的策略将使您能够降低风险并专注于稳步发展业务。
二、吸引高价值客户的7种方法
如果您公司的目标是针对高价值客户，那么您需要调整一些典型的行为和活动。以下是一些策略，可帮助您吸引支付能力更强的客户。
1. 确定您的优质潜在客户
您需要定义对贵公司的产品感兴趣的潜在客户类型。
您的营销和销售策略将完全取决于您希望通过营销活动覆盖的用户类型。因此，在采取任何行动吸引高端潜在客户之前，建立理想的客户档案（Ideal Customer Profile）很重要。
通过回答以下问题，重新审视并建立新的高价值客户（ICP）档案：
* 我的理想客户公司的规模有多大？
* 您的联系人在公司是什么职位？
* 这类公司的主要痛点是什么？
* 通常有多少利益相关者参与决策过程？
* 为什么他们会选择您的解决方案，而不使用内部资源来解决他们的问题？
* 他们对这个话题有多大经验？他们是否需要额外的指导？
有了明确定义的客户档案，您可以构建专注于只有高价值客户可能拥有的需求和优先级的营销活动。
2. 专注于打造您的品牌
几乎每家B2B公司都有一个设计精美的网站，这意味着：即使以传统方式展示产品能力，也可能不再对潜在客户的决策产生太大影响。
在客户群进入更高级别时，您可能会面临与平时不同的竞争对手。 比如，您可以以更有竞争力的价格为企业级公司提供服务，基于此赢得细分市场的信任，并以品牌声誉吸引高端受众。为了赢得这些受众的注意力，您需要建立一个有影响力的品牌，重要的是保持一致的品牌形象。要实现这点，请按照下列步骤操作：
传递您的品牌声音
创建令人难忘的品牌标识元素
在内容中传达您的价值观
3. 展示客户案例
无论您是与哪种客户合作，让您的客户来推荐您的产品始终很重要。比如在您的网站上显示客户对产品的评价。另一种方法是分享案例研究，这允许您引导潜在客户了解与之相关的业务成功故事。
如今，相当一部分B2B营销人员认为案例研究可以帮助他们产生转化的潜在客户。高质量的案例研究能够向您的潜在客户展示您的产品或服务已成功提供价值并改善买家的业务。
4. 使用客户资格审核流程过滤掉不相关的潜在客户
在优先考虑高价值潜在客户时，不要害怕错过低价值潜在客户。快速确定潜在客户是否可能成为您的理想客户的方法是：在您的CRM软件中为客户资料增加一个客户审核流程。
对您来说重要的是什么：公司规模、员工人数或他们的营销预算？在您的客户档案和流程中包含这些属性的描述，您将知道它们是否与您的"高价值"理想客户相匹配。
5. 为潜在客户评分
当待联系的潜在客户数量很多时，您怎么确定该优先联系哪些客户。您应该优先把精力分配给高价值客户，否则错失时机会使他们流失到竞争对手手中。
应对这个问题的办法就是使用CRM软件的潜在客户评分功能，在与潜在客户互动的过程中，您可以通过预设的标签和客户反馈为其评分，使系统能将值得联系的那一批客户排在前面。
6. 建立专业的解决方案模板
一方面，每次与新的潜在客户谈判时，从头开始制定方案是非常耗时的。另一方面，您不希望客户因不专业的解决方案文档而流失。
办法很简单——设计一个模板，简要介绍您的产品及其功能，并留出空白来填写满足特定潜在客户需求的定制提案。
通常，这类解决方案模板会让您更好地了解潜在客户的挑战和目标。因此，请关注这些信息，并告诉您的公司将如何帮助他们实现目标，而不只是列出产品功能清单。
高端潜在客户希望与更专业的人士合作，因此请向他们展示您如何深入了解他们所遇到的问题，并积极主动地提供解决方案。
7. 培训您的销售团队成为品牌大使
很少有高价值潜在客户在看到您的营销材料后就准备向您购买，大多数人是被您的销售人员说服的。
这就是为什么销售人员应该分享价值观和品牌声音！如果您未能培训员工做好这两点，那么您为建立一致的形象所做的大部分努力都将受到影响。
为了将您的销售团队转变为品牌推广人员，请记录您的沟通策略，安排定期研讨会，鼓励他们积极发言，分享对公司产品和品牌价值的看法。
结论
追求高价值客户并不只是提高产品价格。您需要通过品牌建设、主动推广和进行客户优先级排序，为大客户提供更多价值。在赢得高价值客户的路上，您可能会失去很多低价值机会——这是为了争取更大收入所付出的成本，但通常是值得的。
无论您的公司选择关注哪种客户群，您都需要为您的团队提供支持，以在销售和客户服务方面提供良好的体验。CRM系统可以帮助您做到这一点！
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评论
文章系统总结了多种获取高价值客户的策略，对优化我们的客户获取流程很有参考价值。特别是结合CRM系统的客户评分功能，能更精准地识别潜在高价值客户。
从营销视角，文章逻辑清晰且具操作性。品牌建设与客户案例展示确实是吸引高价值客户的核心。在客户资格审核流程部分，如果能更详细地说明审核标准的制定方法，例如如何结合行业特征和CRM数据设定量化指标，会更具指导性。
作为知客CRM用户，文章提到的客户评分与报备审批流程与我们实践相符。这些功能确实助力我们高效筛选高价值客户。若系统能支持更灵活的自定义标签，将帮助我们构建更精细的客户画像，进一步提升目标客户定位的准确性。
文章观点新颖，契合企业追求高价值客户的趋势。对于中小企业，部分策略如品牌建设与解决方案模板构建可能资源要求较高。如果能有针对不同规模企业的阶梯式实施建议，将帮助更多企业量力而行，逐步提升客户质量。
作为销售人员，文章关于培训销售团队成为品牌大使的部分很有启发。销售团队是品牌传播的关键触点。如果能有具体的培训案例，说明如何结合CRM系统记录客户互动并传递品牌价值，将有助于我们将策略落地执行。
文章对高价值与低价值客户的区分合理。实践中，平衡二者关系确实是个挑战，过度聚焦高价值客户可能影响基础业务。若能补充如何利用CRM系统进行客户分层管理，并制定差异化的资源分配策略，会更有助于企业实现整体业务优化。
文章建议使用CRM软件进行客户评分非常实用。在实际客户管理中，评分机制确实能帮助我们优先跟进高价值线索。期待CRM系统能集成更智能的评分算法，基于多维数据动态调整，以提升筛选效率。
文章结构清晰，条理分明。在客户案例展示部分，如果能够深入探讨如何制作高质量、具有说服力的案例研究，并分享如何通过CRM系统收集和呈现案例数据，将使内容更具实践价值。
作为企业主，文章对吸引高价值客户的策略提供了有益启发。同时，如何在此过程中保持利润率是核心关切。如果能在策略中融入成本效益分析，并说明如何通过CRM系统优化销售流程以降低获客成本，将更具指导意义。
文章建议建立专业的解决方案模板是个好策略。实践中，平衡模板的通用性与灵活性确实关键。如果能分享一些行业通用的模板案例，并说明如何通过CRM系统进行模板定制和快速适配，将帮助企业更高效地应用这一方法。