影响销售人员“恰饭”的五个问题
销售管理
2021-12-07 10:51:30
获得销售线索很难，但跟进潜在客户并在互动中增进关系则更难，尤其当您经营的是一家销售资源受限的小型企业时。现在有很多问题可以借助技术方案解决或简化，比如使用CRM系统的售前功能，企业就能较好地组织、跟进和培养潜在客户，并在整个销售过程中提供衔接和推进方案。本文将提供一个按步骤实现的线索管理解决方案，帮助企业在销售管道的各个阶段获得稳定的客户量和转化率，即使是一个小规模的销售团队也能表现出专业水准。
第一步：精准获客
获客当然是大多数企业都关注的重点问题。但大家的做法都相差不大，大多都是通过市场活动、内容营销、SEO优化、社交媒体、竞价广告等手段来获取销售线索。
请记住，您的潜在客户可能会从以上渠道过来。如果您对他们一无所知，您不会清楚您的哪些营销渠道是有效的，哪些营销渠道的成本大于收益。
小型企业需要将有限的资源投入到合适的营销渠道。所以，实现精准获客的第一步，就是在CRM系统中正确录入客户的渠道来源。这样当客户最后成交或流失时，通过CRM系统中的客户统计数据，您就能清楚地知道：哪些营销渠道值得加大投入，您应该缩减哪些营销成本。最终，您将逐渐获得一个或多个精准的获客渠道。
第二步：正确分配线索
当潜在客户数量或销售人员达到一定规模的时候，分配线索就是一个需要规范的过程。这是因为，为提高销售成功率，您应该要根据行业、地区、规模、业务擅长方向甚至公平原则，将合适的潜在客户分配给合适的人。
如果采用Excel表或较为松散的信息传递方式进行分配，不但容易出错，而且会不可避免地发生撞单问题（多人跟进同一个客户）。
CRM系统在正确分配线索方面能发挥作用，包括但不限于提供如下功能：
1、通过设置自动化机制来实现线索的自动分配。当新建潜在客户时，CRM系统会根据客户参数，将客户自动分配给指定的销售人员，并同时向销售人员发送消息。
2、丰富的组合条件便于集中筛选满足特定条件的潜在客户，从而实现快速批量分配。
第三步：跟进
与客户成交的关键，在于了解线索客户的背景信息。有些企业将潜在客户视为一个电话号码，不管不顾潜在客户是什么人，以前说过什么，就是不断地打电话——这种方式效果较差，容易引起客户反感。
在跟进阶段，您应该使用CRM系统来记录业务人员与潜在客户的每次接触：销售人员向客户说过什么？客户又说过什么？客户在整个沟通过程中都有哪些行为或反馈（可以体现为标签组合）。
不要觉得记录这些具体的沟通很麻烦，当您的销售人员在几个月后重新跟进客户时，或是另一个销售人员接手这些客户时，查看这些按时间轴开展的上下文对话，对制定后续沟通策略很重要。
第四步：评分
经验丰富的销售人员会判断哪些潜在客户已准备好购买，哪些潜在客户离成交还有距离。这是因为，长期的销售过程，使他们对潜在客户的某些行为产生了量化能力。
同样的，CRM系统也能做到这一点。它通过收集客户的反馈和行为，将之体现为标签化的评分（正向行为加分、负向减分），这是一个量化潜在客户对您的业务感兴趣程度的过程。
对线索（潜在客户）进行评分的目的在于，您的销售团队可以将潜在客户进行排序，以使他们集中精力跟进那些分数较高的线索，这对小型企业有限的销售资源来说，具有重要意义。
第五步：销售管道式的推进
潜在客户要经过一系列步骤才会购买。把这一系列步骤的共性抽取出来，您就能形成一个诸如【客户意向确认 - 产品演示 - 需求分析 - 解决方案 - 报价 - 合同】这样的销售阶段。
将客户从左推到右，是销售团队每天都在做的事情。有人做得好或不好，就在于对这些阶段中的销售活动理解和执行得怎么样。相比跳跃式销售（比如在不了解客户需求的情况下直接谈合同），遵循销售过程显然更加稳定和有效。
CRM系统的销售管道就是将这一过程可视化，将整个阶段铺开，将不同意向的潜在客户分布在各个阶段，销售人员处理好该阶段的工作，当觉得潜在客户满足条件了，就将其推进到下一步骤。以此类推，直到客户中途流失或是顺利到达最后一步。
CRM的这项功能，其根本原理就是销售管道策略。通过创建一个可遵循的销售流程，合理划分销售阶段，为每一个阶段设置必要的销售活动（规范销售执行），将使销售人员明确每一步该做些什么，这对提高销售成功率、缩短销售周期、提高客户售前体验有较大帮助。
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评论
这篇文章对小型企业线索管理的痛点分析得很准确，提出的解决方案也很有针对性，尤其是将CRM系统功能与销售场景结合的部分。作为本地部署的一次性付费方案，知客CRM在整合销售流程上给了我们清晰思路。未来若能在线索评分与分配中引入更多自动化规则，将进一步提升我们的销售效率。
文章中提到的线索管理方法对资源有限的小团队很实用。在实际落地时，系统的易用性和员工培训确实需要关注。希望知客CRM能提供更清晰的操作指引和角色化培训材料，帮助我们团队降低学习成本，更快地发挥客户管理系统的价值。
作为销售新人，文章里关于销售管道分阶段推进的思路对我很有帮助。之前跟进客户比较随意，现在明白需要更结构化的管理。如果CRM系统能内置一些销售阶段模板或跟进建议，会帮助我们新人更快掌握客户跟进的节奏。
从技术实现看，文章阐述的线索自动分配与管道管理功能比较成熟。考虑到客户数据的安全性，本地部署的CRM系统在数据自主控制与隐私保护方面具备优势，这对于将核心销售数据留在内部的企业来说是一个重要考量点。
文章“精准获客”部分提到通过CRM记录渠道来源，这对我们评估营销效果很有帮助。我们一直希望知道各个渠道的线索转化情况，如果系统能提供直观的渠道分析报表，将有助于我们优化营销投入与客户获取策略。
我们团队正在使用知客CRM，文中提到的沟通记录与客户背景查看功能确实方便了交接与协作。本地部署版本在数据响应速度上表现稳定。期待移动端功能可以持续增强，比如支持外勤时快速记录客户互动与更新销售阶段。
文章从获客到管道推进的逻辑很清晰。关于线索评分模型，如果能更详细地说明正向/负向行为如何定义，以及企业能否根据自身业务特点自定义评分规则，会对我们这类希望精细化管理销售线索的团队更有指导意义。
我们目前还在用Excel管理销售线索，效率低且易出错。文章提到的CRM自动分配与查重功能正是我们需要的。作为技术基础一般的团队，我们希望系统能有简洁的上手引导，帮助我们顺利从表格过渡到专业的客户关系管理系统。
文章阐述的销售管道可视化与阶段管理理念很贴合现代销售管理需求。对于不同行业，销售流程差异较大，因此CRM系统销售管道的自定义灵活性很重要。希望知客CRM能在阶段设置、字段关联方面提供足够的配置空间。
这篇文章对我们这样的小型企业很有参考价值。线索流失与销售效率低下是我们面临的共同问题。文中介绍的线索集中管理、自动分配与客户评分等方法，为我们提供了改进方向。一套成本可控、一次付费的本地化CRM系统，或许是适合我们的起步选择。