影响销售人员“恰饭”的五个问题
销售管理
2025-01-29 11:27:12
获得销售线索很难，但跟进潜在客户并在互动中增进关系则更难，尤其当您经营的是一家销售资源受限的小型企业时。但现在有很多问题可以借助技术方案解决或简化，比如仅仅使用CRM系统的一部分售前功能，企业就能很好地组织、跟进和培养潜在客户，并在整个销售过程中提供衔接和推进方案。本文将提供一个按步骤实现的线索管理解决方案，帮助企业在销售管道的各个阶段获得稳定的客户量和转化率，即使是一个小规模的销售团队也能表现得非常专业。
第一步：精准获客
获客当然是所有企业都关注的重点问题。但大家的做法都差不了太多，大多都是通过市场活动、内容营销、SEO优化、社交媒体、竞价广告等手段来获取销售线索。
但请记住，您的潜在客户可能会从以上任何一个渠道过来。如果您对他们一无所知，您不会清楚您的哪些营销渠道是有效的，哪些营销渠道的成本大于收益。
小型企业需要将有限的资源投入到正确的营销渠道。所以，实现精准获客的第一步，就是在CRM系统中正确录入客户的渠道来源。这样当客户最后成交或流失时，通过CRM系统中的客户统计数据，您就能清楚地知道：哪些营销渠道值得加大投入，您应该缩减哪些营销成本。最终，您将逐渐获得一个或多个精准的获客渠道。
第二步：正确分配线索
当潜在客户数量或销售人员稍微微上一点规模的时候，分配线索就是一个复杂的过程。这是因为，为提高销售成功率，您应该要根据行业、地区、规模、业务擅长方向甚至公平原则，将合适的潜在客户分配给合适的人。
如果采用的是用Excel表或更为松散的信息传递方式进行分配，不但很容易出错，而且会不可避免地发生撞单问题（多人跟进同一个客户）。
CRM系统在正确分配线索方面能发挥很大的作用，包括但不限于提供如下功能：
1、通过设置自动化机制来实现线索的自动分配。当新建潜在客户时，CRM系统会根据客户参数，将客户自动分配给指定的销售人员，并同时向销售人员发送一个消息。
2、丰富的组合条件便于集中筛选满足特定条件的潜在客户，从而实现快速批量分配。
第三步：跟进
与客户成交的关键，在于了解线索客户多少背景信息。有些企业将潜在客户视为一个电话号码，不管不顾潜在客户是什么人，以前说过什么，就是不断地打电话——这非常糟糕，而且令人厌烦。
在跟进阶段，您应该使用CRM系统来记录业务人员与潜在客户的每次接触：销售人员向客户说过什么？客户又说过什么？客户在整个沟通过程中都有哪些行为或反馈（可以体现为标签组合）。
不要觉得记录这些具体的沟通很麻烦，当您的销售人员在几个月后重新跟进客户时，或是另一个销售人员接手这些客户时，查看这些按时间轴开展的上下文对话，对制定后续沟通策略至关重要。
第四步：评分
经验丰富的销售人员会判断哪些潜在客户已准备好购买，哪些潜在客户离成交还差得很远。这是因为，长期的销售过程，使他们对潜在客户的某些行为产生了量化能力。
同样的，CRM系统也能做到这一点。它通过收集客户的反馈和行为，将之体现为标签化的评分（正向行为加分、负向减分），这是一个量化潜在客户对您的业务感兴趣程度的过程。
对线索（潜在客户）进行评分的目的在于，您的销售团队可以将潜在客户进行排序，以使他们集中精力跟进那些分数较高的线索，这对小型企业有限的销售资源来说，非常的有意义。
第五步：销售管道式的推进
潜在客户要经过一系列步骤才会购买。把这一系列步骤的共性抽取出来，您就能形成一个诸如【客户意向确认 - 产品演示 - 需求分析 - 解决方案 - 报价 - 合同】这样的销售阶段。
将客户从左推到右，是销售团队每天都在干的事情。有人干得好或不好，就在于对这些阶段中的销售活动理解和执行得怎么样。相比“率性而为”的跳跃式销售（比如在不了解客户需求的情况下直接谈合同），遵循销售过程显然更加稳定和有效。
CRM系统的销售管道就是将这一过程可视化，将整个阶段铺开，将不同意向的潜在客户分布在各个阶段，销售人员处理好该阶段的工作，当觉得潜在客户满足条件了，就将其推进到下一步骤。以此类推，直到客户中途流失或是顺利到达最后一步。
CRM的这项功能，其根本原理就是销售管道策略。通过创建一个可遵循的销售流程，合理划分销售阶段，为每一个阶段设置必要的销售活动（规范销售执行），将使销售人员明确每一步该做些什么，这对提高销售成功率、缩短销售周期、提高客户售前体验有非常大的帮助。
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评论
这篇文章对小型企业线索管理的痛点把握得很准，提出的解决方案也很有针对性。尤其是将CRM系统的功能与实际销售场景紧密结合，为小型企业提供了清晰的思路。希望作者能进一步探讨如何将AI技术融入线索管理，比如通过智能预测来优化线索分配和跟进策略。
文章提到的线索管理解决方案很适合小型企业，尤其是资源有限的团队。不过，我担心实际操作中会不会因为员工不熟悉系统而增加培训成本？希望知客CRM能提供更直观的操作界面和更详细的培训资料，降低上手难度。
我是刚入行的销售人员，看到文章里提到的销售管道推进，感觉很受启发。以前我总是不知道该怎么跟进客户，现在明白了要按阶段推进。希望知客CRM能提供更多关于销售技巧的培训内容，帮助我们这些新手更快成长。
从技术角度看，文章提到的线索管理解决方案很成熟。尤其是自动分配和销售管道功能，背后的技术实现一定很复杂。不过，我想问一下，知客CRM在数据安全和隐私保护方面是否足够强大？毕竟客户数据是企业的核心资产。
文章提到的精准获客部分让我很有共鸣。我们公司一直在为如何衡量营销渠道效果而头疼。通过CRM系统记录客户渠道来源，确实可以帮我们更好地分析哪些渠道最有效。希望知客CRM能提供更多关于渠道分析的案例，帮助我们优化营销策略。
我们已经在用知客CRM了，文章里提到的很多功能我都用过，确实很实用。尤其是客户沟通记录功能，让新接手的同事可以快速了解客户背景，避免重复沟通。不过，我希望未来版本能在移动端增加更多功能，毕竟销售人员经常在外跑业务。
文章整体思路很清晰，从获客到销售管道推进的步骤也很合理。不过，我觉得在评分模型的介绍上可以更详细一些。比如，如何定义正向和负向行为？评分标准是否可以根据企业需求灵活调整？这些细节对于实际应用来说很重要。
我们公司目前还在用Excel管理线索，效率低得可怜，还经常撞单。看到文章里提到CRM系统可以自动分配线索，感觉很心动。希望知客CRM能提供更详细的教程，帮助我们这些技术小白快速上手，摆脱Excel的困境。
文章提到的销售管道推进非常符合现代销售管理的理念。通过可视化销售阶段，销售人员可以更清晰地了解每个客户的进度，避免盲目跟进。不过，我想问一下，知客CRM在实际应用中，销售管道的自定义功能是否灵活？毕竟每个行业的销售流程都有所不同。
这篇文章简直是我们这些小型企业主的福音！我们一直苦于没有足够的资源去管理线索，结果就是线索流失严重，销售效率低下。看到这篇文章里的解决方案，尤其是自动分配线索和客户评分的部分，感觉找到了方向。希望能有更多这样的实用指南，帮助我们提升管理效率。