如何通过CRM整合销售和营销来增加收入
销售管理
2021-03-05 17:38:23
很多关注获客和客户转化的企业管理者，非常关心的问题之一就是营销部门与销售部门之间的协作关系。这不是一件容易的事，因为销售和市场营销似乎经常互相指责对方没有做出足够的贡献。例如，销售部门会抱怨营销团队没有给他们足够的优质线索、没有足够的内容、没有足够的研究等。同时，营销人员也会抱怨销售没有利用好营销资源，或者缺乏有效的手段转化潜在客户等等。对于许多公司来说，这样的情况时有发生。那么，销售人员和营销人员之间为什么不能有效协作或和谐相处？
一、营销和销售部门存在几个冲突
很多公司的销售和营销相处并不融洽。尽管在为客户创造价值和增加公司收入方面有着共同的目标，但在了解潜在客户或客户需求方面，这两个团队似乎有着截然不同的看法。更不用说，两者追求的目标有着很大不同。
策略与实践的冲突：这两个部门观点上的差异可以比作设计进攻策略的将军（营销）和上战场的士兵（销售）之间的差异。
大局与细节的冲突：营销人员从细分、受众、长期预测和趋势方面进行思考；销售人员考虑关系、个性化的人、即时结果和现实工作中的情况。
长期与短期目标的冲突：营销人员通常考虑长期收益，例如品牌建设、定位、自然流量等。另一方面，销售需要达到他们的月度或季度销售目标，他们更关注短期目标。
利润与实际利润的冲突：营销人员全神贯注于实现总体财务目标——他们有兴趣从每个客户那里获得收入，并且强调CLV（客户长期价值）。同时，销售人员有个人目标要达成，他们对如何卖掉东西更感兴趣，这就是为什么对他们来说，提供折扣和优惠价格真的很有帮助。
有这么多的"冲突"，销售和营销的协作容易出现障碍就不足为奇了。
二、认识到销售和营销部门协作的必要性
如果销售和营销协同工作，企业将受益匪浅。一份来自zoominfo.com的企业调查报告表明，营销和销售团队具有一定协作能力的 B2B 公司实现了20% 的年增长率，而不太协调的公司销售收入则下降了 4%。
调查还表明，紧密协作的销售和营销团队将帮助他们的公司获得以下好处：
1、将销售赢单率提高 38%，
2、完成交易的效率提高了 67%，
3、以三年为统计范围，收入增速为 24%，利润增速为 27%。
但是……尽管销售与营销协调具有这些有利可图的优势，但现实却大不相同。下图的可视化调查统计图说明两个部门之间很少交流。
LinkedIn 的一项调查显示：60% 的全球受访者认为销售和营销之间的不一致可能会损害财务业绩。而Marketo 和 Reachforce 有一个更令人吃惊的数据，其声称由于 B2B 销售和营销策略的错位，部分企业每年可能遭受较大损失。
所以……让我们尽快做一些事情，让您的销售和营销人员更好地协作！请继续阅读《知客百科》为您提供的以下内容，您将对销售和营销部门如何有效协作获得见解。
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评论
文章展示的数据强调了销售与营销不协调的潜在影响，这让我们意识到改进协作的紧迫性。我们公司正在寻求通过CRM系统实现数据驱动的销售与营销协同，希望知客CRM能分享更多关于如何利用系统分析互动数据、优化协作机制的内容。
文章对销售与营销协作必要性的阐述很有启发性。我们公司也在探索提升跨部门协作效率的方法，但在衡量协作效果方面遇到挑战。希望知客CRM能提供一些关键绩效指标或工具，帮助我们评估和优化客户关系管理中的协同成效。
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文章对销售与营销冲突的多角度分析很全面。建议未来可以补充如何打破部门壁垒的实操方法，例如通过联合会议或培训促进理解。同时，希望知客CRM的系统功能能支持跨部门沟通，如在客户关系管理中集成共享工作区或提醒机制。
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文章准确指出了销售与营销间常见的矛盾点，如线索质量与资源利用问题。这种冲突确实可能影响业绩。希望知客CRM能集成更好的协同工具，例如共享客户线索和建立反馈机制，以促进部门间的高效协作。