销售方法论：您的销售流程要采用哪一种？
销售管理
2025-01-29 11:27:21
销售漏斗是对从头到尾的传统销售流程的隐喻。之所以称为漏斗，是因为将潜在客户按阶段划分，会形成一个“上宽下窄”的锥形。在过去的五十年里，很多公司的增长都取决于其销售漏斗的实力。在应用CRM的过程中，销售端的每个人都会仔细审查销售漏斗的状况，它一直是销售文化的主要内容。但现在，客户拥有更多见解，并主导了销售流程，尽管销售漏斗虽然在很多情况下仍然有用，但不足以完全掌控与客户的互动，所以，您还需要了解一种全新的飞轮模型。
一、关于销售漏斗的价值
在宏观层面上，销售漏斗将从顶部的大量潜在客户开始，根据某些标准，这个潜在客户池会在过渡到下一阶段时减少。随着每个单独的交易在每个阶段进行，销售成功的概率会发生变化。沿着销售漏斗走得越远，交换的信息就越多，该客户会购买的可能性就越高。
在很多人的销售生涯中，他们看到销售漏斗确实解决了以下几个问题：
1、这是一个明确定义的过程，用于模拟如何完成更多交易。
2、它有助于量化未来销售的价值。
3、统计销售过程中的数据，生成诸如阶段转化率、销售周期等关键指标。
4、销售漏斗帮助定义了一种方法，教会销售人员如何通过有序的销售流程转化客户，以最大限度地提高销售人员生产力和每笔交易的价值。
二、但是，销售漏斗并不能包打天下
传统的销售漏斗描述了潜在客户从第一次接触到完成交易的离散阶段。但销售流程在过去几年发生了巨大变化，这些变化使传统的销售漏斗很难完全掌控销售过程。这是因为，客户控制了销售过程，他们在与销售人员接触之前会花更多时间预先研究产品，从而降低了销售人员共享信息的价值。
那些愿意研究，并能访问大量信息的客户，几乎与销售人员拥有相同的知识和技能（甚至更多），并且经常表现出与过去买家不同的行为。现在的客户会在研究阶段花费大量时间，然后突然停止与销售人员的互动——即销售人员以为的“客户毫无理由地结束销售过程”。但是，这只是客户希望减少购买和使用产品的风险。
在这种情况下，您就需要采用飞轮模型来提高客户体验和赢单率。
三、什么是“飞轮”模型
“飞轮”是一个客户关系理念，它描绘了整个公司应当围绕提供卓越的客户体验，以此获得动力，从而产生更多愿意推荐和多次购买的满意客户。
为了让您的“飞轮”旋转，您需要通过一系列策略来获得和留住客户。一旦您获得了足够多的初始客户并使他们满意，他们就会成为“飞轮”的动力。这是因为他们要么会再次向您购买，要么将您推荐给其他人。这是保持飞轮旋转而无需继续投入大量资源来获取新客户的关键。
此模型是建立在客户满意度之上的，一旦成型，您的销售团队无需过多解释您的产品，而是由一个具有实际用户体验的可信第三方来解释其价值。飞轮可让您降低获客成本，专注于客户体验，并找到更合适的客户。
有关飞轮模型的应用和具体操作如下：
1. 意识到您当前的客户比任何其他影响力都更大
潜在客户更相信您现有客户群的评价。通过确保您拥有大量使用案例、客户推荐和参考资料来展示您当前的客户如何从您的产品受益。
2. 让您的客户创造认同
人们倾向通过找出其他人认为正确的事情来确定什么是正确的。与来自供应商的描述相比，客户评论的可信度高12倍。
3. 建立客户异议知识库
从本质上讲，当您的潜在客户在整个销售过程中遇到很多您无法解释的问题，就会产生摩擦，从而使销售工作更加困难。建立客户异议知识库，准确回答问题，消除客户异议，推动销售流程向前发展。这要求您的团队能获得准确及时的信息、对问题的良好理解、倾听的能力和整体反应能力。
最后一点补充
无论是采用销售漏斗来提高销售过程的效率，还是通过飞轮模型来轻松赢得潜在客户，您都需要一个强大的CRM平台来构建销售流程和客户体验。一旦形成客户体验和销售流程的双驱动，贵公司的业绩将获得稳步增长。
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评论
文章对销售漏斗和飞轮模型的对比非常清晰，尤其是提到客户主导销售流程的现状。我们团队一直依赖销售漏斗模型，但最近明显感觉客户越来越难“掌控”。飞轮模型的理念让我们有了新的思路，希望能通过优化客户体验来提升销售效率。
我们公司一直在研究如何更好地利用客户口碑和推荐来拓展业务，飞轮模型的思路正符合我们的需求。文章提到的“让客户创造认同”和建立客户异议知识库的建议很实用，我会考虑在接下来的市场策略中引入这些理念。
我们公司规模较小，但客户关系对我们至关重要。文章提到的飞轮模型听起来很适合我们，尤其是通过现有客户推荐来获取新客户的方式，这不仅能降低获客成本，还能提升客户满意度。
文章对销售漏斗和飞轮模型的分析非常到位。销售漏斗虽然经典，但在客户主导的市场环境下，飞轮模型更能体现客户体验的重要性。这种从“以销售为中心”到“以客户为中心”的转变，是未来销售策略的关键。文章中的建议也很有操作性，值得企业参考。
文章提到的飞轮模型的核心在于客户满意度和口碑传播，这与现代销售理念非常契合。尤其是建立客户异议知识库的建议，可以帮助销售人员更好地应对客户问题，减少销售过程中的摩擦。这些内容可以作为销售培训的重要补充。
我们已经在使用知客CRM，之前主要依赖销售漏斗模型。但最近我们尝试引入飞轮模型的理念，发现效果很不错。通过优化客户体验，客户推荐率明显提升，销售效率也更高了。文章中的内容与我们的实践很契合，非常有启发性。
作为一名销售代表，我深感客户主导销售流程的压力。文章提到的飞轮模型让我意识到，我们需要更多地关注客户体验，而不是单纯地推动销售。通过客户推荐和口碑传播，销售工作变得更加自然，也更容易成功。
文章对销售漏斗和飞轮模型的对比很有深度，但实际应用可能需要根据企业的具体情况来调整。对于一些传统行业，销售漏斗可能仍然适用，但对于客户主导的行业，飞轮模型可能更有优势。希望作者能提供更多行业案例来说明这两种模型的应用场景。
文章提到的飞轮模型理念很新颖，但实施起来可能需要企业内部的深度变革。比如，如何确保客户体验的持续优化，以及如何让团队适应这种以客户为中心的销售模式，都是企业需要面对的挑战。不过，这种转变的方向无疑是正确的。
文章提到的飞轮模型与CRM系统的结合非常关键。现代CRM系统不仅需要支持销售漏斗的管理，还需要具备优化客户体验、促进客户推荐的功能。这为CRM系统的开发提供了新的方向，值得我们深入研究。