销售团队“装备”CRM后得到的五个技能
销售管理
2019-02-20 14:51:28
当销售团队的业绩不太理想时，有些管理人员会怀疑销售人员的懈怠和懒惰。事实上，这种情况很少发生，更大的可能是团队组织不当，或者企业没有采用合适的CRM和销售流程。如果一个企业所提供的产品或服务很棒，那也只意味着这不是一个减分项，但如果企业的销售过程混乱，则可能导致收入下降，更糟糕的是，这还会浪费宝贵的机会和资源。大多数企业都认为，销售团队管理面临的一大挑战是确保效率——即确保深化销售额的同时减少总体运营成本。但是，要采用哪些举措来帮助销售团队达成业绩目标呢？
销售团队效率低下的原因
在我们开始讨论如何提高销售团队的效率并与潜在客户建立良好的关系之前，我们先讨论可能导致其业绩不佳的因素。如果您没有意识到那些可能降低效率的因素，则无法改善销售运营情况。以下是一些常见的因素：
没有使用或使用了不合适的CRM。
缺乏一致性的销售流程和策略。
销售路线的规划不合理，即存在不合理的销售阶段。
营销团队和销售团队之间缺乏沟通。
缺乏完善的潜在客户管理策略以及随意的跟进。
销售人员从事过多的低价值工作，以致他们无法把更多时间用于客户沟通和销售。
采取哪些措施来解决问题？
1、选择合适的销售管理软件（CRM）
销售需要大量的管理工作，因为将一个潜在客户转化为成交客户往往需要很长的时间（时间越长意味着销售过程越复杂），这就是为什么企业需要使用可以自动执行重复任务并使销售工作变得更加轻松的工具。根据Spicework的"2019年IT状况"报告（该报告收集了700多家积极使用IT技术的公司的相关数据），89％的企业计划在2019年增加IT预算或至少维持现有预算，从其中的IT预算数据来看，对CRM软件的需求比去年增加了19％。
即使没有这些数据加以证明，我们也知道CRM软件就是为销售管理而生的，因为它可以减少数据输入所需的时间，提供有价值的客户信息，自动执行各种任务，并帮助销售和营销部门保持信息同步，而且，CRM系统通常还包括其他一些有助于提高企业整体效率的功能：
销售过程管理可以帮助企业优化和构建更好的销售体系。
丰富的销售报表和数据钻取为企业管理人员提供洞察力。
自动化流程有助于工作变得更加规范而且高效。
2、建立有效的销售流程
作为业务负责人或销售主管，您的工作就是为销售团队制定路线图。您需要定义并建立可重复的销售流程。通过标准化的销售流程，您的销售人员将始终知道下一步要做什么，这可以帮助您建立一致性和可遵循的销售指南，从而减少销售过程中的错误。以下是关于如何建立销售流程路线图（以及销售体系）的参考。
制定销售流程的三个原因和五个指导
详解销售流程中的阶段和任务
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3、协调销售团队和营销团队
很多企业的销售团队和营销团队是脱节的，营销团队只关注流量和线索（越多越好），销售团队则更关注潜在客户的质量（越准确越好）。销售团队经常因为线索质量不佳而做无用功，为什么？因为无效的潜在客户不但浪费他们大量的时间、精力和激情，还流失了不可估量的机会成本。通过使营销团队和销售团队在一个平台上（CRM）工作，将线索引入销售漏斗，并关注客户的质量和后续的销售结果，营销人员将更加清楚不同的客户类型和来源对于销售意味着什么，从而优化其营销策略，获得更多高质量的潜在客户。
为什么销售和市场的协调对企业成功很重要
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4、实施潜在客户管理策略
每个销售人员都有自己的潜在客户列表，但他们的意向程度和购买准备程度通常是参差不齐的。如何管理这些潜在客户，如何有序的跟进，如何采用正确的销售活动和策略来将他们推动到销售漏斗的下方，以及如何有效的培养那些暂时还没有做好购买准备的潜在客户等等。您需要采用合适的CRM并实施有效的潜在客户管理策略，这包括记录每一个潜在客户重要的沟通记录和行为，设置其下次回访时间，为潜在客户创建资格审查流程，通过潜在客户的行为和反馈确定其优先级等等。
演示视频 - 专业销售人员如何挖掘和跟进潜在客户
演示视频 - 知客CRM如何为潜在客户设置行为和优先级
5、自动化销售任务
销售人员的时间是宝贵的，因为更多的销售时间（和客户沟通的时间）意味着更多的销售额。将销售人员从繁琐的数据整合和大量的手动任务中解放出来，可以直接增加他们用于与客户沟通的时间。通过自动化销售过程中常见的任务，销售人员将有更多的时间专注于更高价值的工作，从而获得工作能力的提升并得到更多回报。
演示视频 - 知客CRM实现销售自动化的四个技巧
五个提高销售团队效率和业绩的方法
结论
以上是提高销售团队整体效率的好方法，是的，其中每一项都和CRM有关，这是因为合适的CRM系统可以为您的销售团队排除大多数影响效率的障碍，让他们在面对潜在客户时更加专业和高效。也许，当您深入的了解知客CRM之后，您可以将它当做是您销售团队中的一员，它将作为一个加速器和稳定器，帮助您打造一个战斗力更加高效稳定的销售团队。
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评论
文章提到的销售与营销团队协同问题，确实是我们公司遇到的挑战之一。特别是线索传递和跟进反馈的环节，容易产生脱节。希望文中提到的CRM协同方法能帮助我们优化内部流程。
这篇文章对销售业绩不佳的原因分析比较系统，CRM系统在规范销售流程、统一客户视图方面确实能起到作用。我们也在评估如何通过系统优化来提升团队协同与过程管理。
我们之前销售流程比较松散，客户跟进记录也不统一。使用知客CRM后，销售活动的规范性和可视性有所改善。文章中的建议，如建立标准销售阶段，对我们持续优化流程有参考意义。
文中提到的建立销售流程与潜在客户管理策略，是企业销售体系化的基础。作为本地部署系统，知客CRM一次付费终身使用的模式，适合我们这类希望长期沉淀销售方法论与客户数据的企业。
自动化销售任务的建议很有参考价值。我们销售同事在重复性记录和提醒上花费不少时间，如果CRM能实现部分自动化，比如跟进提醒和报告生成，可能释放更多精力用于客户沟通。
销售与营销团队信息同步是个常见痛点。CRM系统若能打通从市场线索到销售跟进的完整路径，有助于提升线索转化效率。本地部署的模式也让数据流转更可控。
文章强调了销售过程管理与数据支持的重要性。通过CRM系统记录完整交互历史并生成分析报表，能帮助管理者更客观地评估销售活动，这也是我们选择本地部署系统时考虑的因素之一。
这篇文章对销售团队效率问题的分析比较贴近实际，尤其是CRM系统在规范流程、统一数据方面的应用。对于寻求通过系统实现销售管理标准化的企业，具有实操参考价值。