三个B2B销售策略助您赢得更多客户
管理理念
2019-10-16 15:50:08
考虑到销售与营销是多么的相互依存，您会认为他们应该是好朋友，但是销售和市场团队总是很难相处。销售人员认为市场营销对市场的理解不够深入，并且误解了什么是合适的客户，而市场营销人员则认为销售人员不知道如何跟进他们获取的客户。
然而，有调查发现，很多市场营销人员在将销售线索传递给销售团队之前没有花时间对客户进行资格审查。不过，也有研究为营销人员辩护，他们发现，在有限的营销预算下，营销人员的首要任务是获取新客户和提高客户留存率，其次才是产生高质量的线索。
一、这两个部门到底出了什么问题？
研究还透露，产生高质量的线索越来越难。如果企业的经济状况不好，意味着营销预算更加紧缩。相关研究结果显示，获取高质量客户的挑战难度有所增加。
看起来，营销团队和销售团队看待和衡量事物的方式存在许多关键的差异，这意味着他们在销售渠道的不同位置朝着不同的目标努力。销售是根据达到收入目标来衡量的，而市场营销则是根据一系列目标来衡量的，其中许多目标与收入完全无关。销售在完成业务时得到佣金，因此他们非常积极，而大部分时间市场营销仅得到基本工资，不管他们取得什么成就。这就是为什么他们对目标的看法存在着一定的差距。
二、那么，要怎样才能改善关系呢？
整合和协调才是关键。营销指标和销售目标需要对齐并且易于测量，而团队的集成将促进他们之间更好地理解彼此如何工作以及如何互相帮助。营销自动化是另一个关键的步骤，可以帮助改进客户的产生和认证过程。
采用合适的CRM系统可以管理从线索到回款的整个过程，两个团队可以看到什么有效，什么无效，以及把线索客户转化为成交客户需要多少成本。如果他们已经紧密地结合在一起，而不是在事情没有如他们所希望的那样出现时互相指责，那将使他们能更好地展开合作。
最后一点想法
有研究表明，如果企业能够做到销售和市场的协同，他们将会看到重要的绩效指标得到改善，如销售周期缩短，市场进入成本和销售总成本下降。那么，现在是不是应该使用一个CRM系统来联合您的销售和市场营销团队，让他们为了共同的目标一起努力呢？
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评论
文章提到的销售与营销部门之间的矛盾和解决方法非常贴近我们公司的实际情况。两个团队常因线索质量和跟进效果产生分歧。通过本地部署的知客CRM建立统一的线索管理与反馈机制，可能是解决问题的关键。期待更多关于如何具体配置CRM流程以实现高效跨部门协作的操作指南与案例分享。
文章中关于销售与营销部门差异及协同的阐述很有前瞻性。通过CRM系统整合双方工作流确实能提升整体效率。在实施中，企业还可利用CRM的数据分析功能评估协同效果，例如衡量营销线索的销售转化率。希望文章能补充一些关键的协同效果评估指标与方法。
我们公司已部署知客CRM，其在统一客户视图与销售跟进方面提供了良好支持。客户跟进提醒功能很实用。希望未来能进一步增强销售与营销的协作功能，例如基于规则的自动化线索分配与交接状态同步，以便两个团队更顺畅地配合。
文章提到的销售与营销协同问题及解决思路很有价值。企业在选型支持此类协作的CRM系统时，需重点评估系统的易用性及与现有市场、销售流程的兼容性。本地部署的知客CRM允许个性化配置，能较好适应企业特有流程，促进团队采纳。
我特别关注CRM系统对提升销售团队效率的作用。文章提到的通过CRM整合销售与营销工作的部分很有意义。希望了解更多如何基于本地部署的CRM系统，制定和调整涵盖线索孵化到成交的端到端销售策略的具体方法。
文章关于销售与营销部门协同的观点具有启发性。实施后企业可通过CRM数据分析优化整体策略，例如分析不同来源线索的转化路径与周期。希望文章能补充关于如何评估营销活动对销售成果贡献度的分析框架。
我们公司通过知客CRM实现了客户与交互数据的集中管理，为销售与营销协作奠定了基础。期待未来能集成更完善的客户反馈收集功能，如自动化满意度调查，以便两个部门共同基于客户声音优化策略与体验。
文章内容很有参考意义，在实际运营中，企业也需要关注跨部门协作下的客户流失应对。即使部署了CRM，客户流失风险依然存在。建议补充如何通过CRM系统协同销售与营销数据，共同识别高风险流失客户并制定挽回策略。