三个B2B销售策略助您赢得更多客户
管理理念
2023-12-13 23:50:57
考虑到销售与营销是多么的相互依存，你会认为他们应该是好朋友，但是众所周知，销售和市场团队总是很难相处。销售人员认为市场营销对市场的理解非常肤浅，并且误解了什么是正确的客户，而市场营销人员则认为销售人员不知道如何跟进他们获取的客户。
然而，由Marketing Sherpa进行的一项调查实际上支持了销售团队的观点，因为调查发现，80%的市场营销人员在将销售线索传递给销售团队之前没有花时间对客户进行资格审查。不过，Gartner 2011年的一项研究则为营销人员辩护，他们发现，在有限的营销预算下，营销人员的首要任务是获取新客户和提高客户留存率，其实才是产生高质量的线索。
一、这两个部门到底出什么事了？
Gartner还透露，产生高质量的线索越来越难。如果企业的经济状况不好，意味着营销预算更加紧缩。在“CMO对B2B营销自动化的展望”的研究结果中显示，获取高质量客户的挑战难度从2017年的69%增加到2018年的76%。
看起来，营销团队和销售团队看待和衡量事物的方式存在许多关键的差异，这意味着他们在销售渠道的不同位置朝着不同的目标努力。销售是根据达到收入目标来衡量的，而市场营销则是根据一系列目标来衡量的，其中许多目标与收入完全无关。销售在结束业务时得到佣金，因此他们非常积极，而大部分时间市场营销仅得到基本工资，不管他们取得什么成就。这就是为什么他们对目标的看法存在着一定的差距。
二、那么，要怎样才能治愈裂痕呢？
整合和协调才是关键。营销指标和销售目标需要对齐并且易于测量，而团队的集成将促进他们之间更好地理解彼此如何工作以及如何互相帮助。营销自动化是另一个关键的步骤，可以帮助改进客户的产生和认证过程。
采用正确的CRM系统可以管理从线索到回款的整个过程，两个团队都可以看到什么有效，什么无效，以及把线索客户转化为成交客户需要多少成本。如果他们已经紧密地结合在一起，而不是在事情没有如他们所希望的那样出现时互相指责，那将使他们能更好地展开合作。
最后一点想法
哈佛商业评论的文章《结束销售和市场之间的战争》指出，如果企业能够做到这一点，他们将会看到重要的绩效指标显著改善，如销售周期缩短，市场进入成本和销售总成本下降。那么，现在是不是应该使用一个CRM系统来联合你的销售和市场营销团队，让他们为了共同的目标一起努力呢？
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评论
文章提到的销售与营销部门之间的矛盾和解决方法非常贴近实际。我们公司也面临着类似的问题，销售和营销团队之间经常因为线索质量和跟进效果产生分歧。希望能有更多具体的操作指南和案例分享，尤其是如何通过CRM系统实现这两个部门的协作。
文章中提到的销售与营销部门之间的差异和解决方法很有前瞻性。通过整合和协调这两个部门的工作，确实可以提高整体的销售效率。不过，企业在实施过程中可能需要考虑如何通过数据分析来优化这种协作。比如，如何通过CRM系统衡量两个部门的协作效果？希望文章能补充一些关于如何评估这些策略效果的内容。
我们公司已经在使用知客CRM，确实感觉它在客户管理和销售跟进方面很有帮助。尤其是通过CRM系统实现的客户跟进提醒功能，帮助我们更好地维护客户关系。不过，希望未来能增加更多关于销售与营销协作的功能，比如自动化的线索分配和跟进提醒，这样可以更好地协调两个部门的工作。
文章提到的销售与营销部门之间的矛盾和解决方法很有价值。不过，企业在选择CRM系统时还需要考虑系统的易用性和与现有业务流程的兼容性。如果系统过于复杂或需要大量调整现有流程，可能会导致员工抵触。希望文章能补充一些关于如何选择适合的CRM系统的建议。
我特别关注如何通过CRM系统提高销售团队的效率。文章提到的通过CRM系统整合销售与营销部门的工作的部分让我很感兴趣。希望能有更多关于如何通过CRM系统制定和调整销售策略的具体方法。
文章提到的销售与营销部门之间的差异和解决方法很有前瞻性。不过，企业在实施过程中可能需要考虑如何通过数据分析来优化销售策略。比如，如何通过CRM系统衡量销售活动的效果？希望文章能补充一些关于如何评估这些策略效果的内容。
我们公司通过知客CRM实现了客户数据的集中管理，效果很不错。不过，希望未来能增加更多关于客户反馈收集的功能，比如自动化的客户满意度调查，这样我们可以更好地了解客户对我们的服务和产品的看法。
文章整体内容很有价值，但我觉得在实际应用中，企业还需要考虑如何应对客户流失的问题。毕竟，即使实施了CRM系统，仍然会有部分客户因为各种原因离开。希望文章能补充一些关于如何通过CRM系统识别和挽回高风险客户流失的内容。