三个B2B销售策略助您赢得更多客户

B2B销售模式已经发生改变，随着客户占据更主动的地位，企业不再可能完全沿用过去的销售模式。您需要研究客户的购买习惯和特点是什么？如何与客户建立有效的联系？如何把产品或服务更好地销售给客户？在本文中，我们首先探讨B2B行业的变化，并为您分享三个B2B销售策略，通过采用这些销售策略，您可能将更多的线索转化为销售机会。

一、"客户"和"销售"发生了什么变化？

这不是秘密：在大多数B2B行业，向客户销售产品具有一定难度！

但是，这是否意味着实现销售目标的日子已经一去不复返了？并非如此。虽然销售从来就不是件容易的事，但是，只由一个销售人员负责整个销售过程的日子已经过去了。

为了获得更多利润，您首先需要了解什么是B2B销售。然后，您需要学习相关的销售策略。在这篇文章中，我们将讨论一些B2B销售策略，帮助您付诸实施，并应对未来的销售挑战。

二、什么是B2B销售？

B2B销售，也称为企业对企业的销售，是指公司主要向企业销售产品和服务，而不是直接向个人消费者（B2C）。B2B销售通常具有较高的订单价值，较长的销售周期，并且往往比B2C销售更复杂。

过去的B2B销售过程是这样：如果一个人需要一种产品或解决方案，他们会去找潜在的供应商，并和销售人员打交道，后者会向他们推荐合适的选择。如果客户对听到的内容感到满意，他们就会购买。

简单，对吧？市场营销负责找到客户，销售团队则负责成交，这看起来很简单！

但是，B2B销售模式近年来发生了明显的变化，现在，客户会在购买过程中反复进行比较，场景如下：
1、客户首先发现问题，
2、然后他们在网上进行研究，
3、他们还进行进一步的研究，以发现可能的解决方案，
4、他们向朋友寻求建议，并查看其他人在社交媒体、论坛和其他在线资源上对特定解决方案的看法，
5、他们使用搜索引擎来找到这个解决方案，阅读在线评论，
6、基于收集的信息作出购买决定，然后他们才可能会向您表达合作意愿。

这是一个明显的变化！因此，与其说过去的销售模式是可预测的，现在则更像是下面这张图一样：

正如相关研究所指出的：

"传统的销售模式正在改变，以前那种单一、有序的顺序已经被打乱。在当今世界，消费者可以通过计算机、智能手机和平板电脑获得丰富的信息，消费者的购买途径是复杂而个性化的。"

企业已经改变了他们购买产品或服务的方式。他们现在根据内部研究做出购买决定，包括从搜索引擎、朋友推荐，以及搜索其他许多网络资源。如今，购买者可以通过免费试用来体验和评估产品。事实上，客户相当部分的决策过程可能不需要与销售人员接触！

这就导致销售和市场营销的角色发生了明显的变化，市场营销团队接管了销售过程的许多方面。这意味着，销售的作用已经减少到在过程的最后阶段提供帮助——帮助客户评估并进行实际购买。这是一个重要的转变，它给B2B销售团队带来了许多挑战。

一个新的决策群体已经出现

有观点认为，许多年龄在35岁以下的年轻人在各个公司身居高位，这些职位赋予他们在购买过程中的决策权。这些年轻的专业人员倾向于在购买过程中充分接受网络信息，以此来改变他们购买产品或服务的方式。一方面，他们更喜欢进行研究，并利用丰富的内容来辅助他们的采购过程。

三、三个B2B销售策略

可用信息的增加允许潜在客户自己完成销售过程，而无需与供应商进行过多交互。这导致销售人员对买方选择的影响减弱。销售和营销团队变得更加错位，常常混淆他们在销售过程中的角色。那么要如何应对现在的销售挑战呢？幸运的是，有办法应对这些销售挑战，这里有三种方法来帮助您产生更高质量的线索。

1. 帮助客户做出更好的购买决策
仅仅因为客户更喜欢在网上进行研究，这并不意味着他们不能在这个过程中与您互动，事实恰恰相反。您看，B2B买家依靠内容来引导他们进行采购决策，并获得必要的知识作出明智的决定。既然他们可以很容易地找到信息，这就是您的机会！创建一个内容库，包括您公司产品或服务方方面面的介绍，回答您的目标受众在购买过程的不同阶段问的常见问题。
一旦您创建了一个内容库，您就可以让销售人员主动地与客户分享它们。
有研究发现，当销售人员将案例研究、行业文章和白皮书用于销售推广时，决策者对销售人员的反应会更加积极。

2. 采用CRM让销售人员变得更专业
就像我们上面说的，企业客户购买产品的决策周期更长，购买过程更复杂。很难想像，销售人员在没有足够的信息支持的情况下，能够给拥有丰富信息量的客户带来专业的表现——客户更倾向于选择比他们更有见解的销售人员所推荐的产品。CRM可以通过数据沉淀带给销售人员足够的知识来识别客户的属性和偏好，CRM的销售流程还可以帮助销售人员在不同的销售阶段做出正确的行为，CRM通过各种销售自动化工具让销售人员可以同时跟进多个客户，这些都帮助销售人员能以更专业的形象面对他们的客户。

3. 不要让销售人员独自面对挑战
客户在做购买决策时很可能不是一个人，同样，在销售过程中，您也不应该只是一个人。在整个销售过程中，要有市场营销团队的支持，有产品技术团队的支持，甚至有领导的支持。只有通过及时整合各方面的人力资源和物料资源，才可以给客户提供满意的回答。但如果要在多个销售过程中做到这点是比较困难的，这可能会造成混乱，而CRM的销售流程和多人协同则有助于有条不紊地提供支持。
想像一下，在面对您的客户时，您已经通过CRM完成了以下工作：
1、市场营销团队根据CRM的客户画像制定了精确的营销计划，帮助公司找到更多合适的线索。
2、销售团队根据CRM中的客户数据和历史交易记录，能准确识别客户的偏好。
3、销售流程的支持让团队变得更加专业和协同，一个销售人员的背后是可复用的公司资源。
4、销售经理可以通过CRM来协助和指导销售人员，顺利推进销售过程。

结论

B2B销售模式已经改变，它已经不再那么简单，因此，您需要更加积极主动，找到潜在客户所在的渠道，与他们分享他们需要的相关内容，您还需要CRM让销售人员充分准备，还要通过CRM提供的协作能力来使业务表现得更加专业和高效。通过执行以上的方法，您将开始建立与客户的关系，更重要的是，您将获得他们的信任——而这就是B2B销售成功的关键。

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