销售团队管理全面指南：从结构到流程
销售管理
2019-11-18 13:42:50
高效的团队都是相似的，但低效的团队却各有各的原因。当然，无论造成团队运行在低效轨道上的原因有多少，其中关键的因素是缺乏合适的工具和策略。因此，当您在组建或管理团队时，除了凝聚人心，还要提高其战斗力和组织能力。战斗力体现为工具，组织能力体现为工作策略，而CRM软件同时兼具这两者——它不但简化了大量的手动操作，还衔接了整个信息链，CRM软件将帮助您从"平稳过渡、团队协作、简化操作以及创建可遵循的工作指南"这四个方面打造高效团队。
一、CRM有助于使员工过渡平稳
想象一下这种情况：您的一个销售人员将离开您的公司，您必须将他负责的客户分配给其他人。如果没有CRM，则该名销售人员的客户资料和沟通过程可能会分散在电子表格，电子邮件和便笺之间，从而难以全面了解其客户及其进度。但是，有了CRM，就很容易得到这些信息（客户360度视图）。而且，CRM会自动生成销售管道，这使您可以查看每个客户的交易阶段及其进度。
CRM的这些功能可以使您的销售人员无缝衔接因离职导致的业务断层，从而与客户很好地进行基于上下文的沟通。换句话说，CRM能够帮助您整合和了解客户的详细信息，这些信息有助于新的销售人员快速接手，并更好地制定下一个行动方案。
二、CRM有助于增强团队协作
CRM的核心是一种软件，使您的销售人员不仅可以彼此合作跟进客户，还可以与公司中不同团队进行协作（跨部门协作）。CRM系统允许销售人员在可控的范围内共享和访问信息，一些专业的CRM软件甚至带有自动化流程（工作流），使您的销售人员能够快速进行多人参与的流程协作（比如各种销售支持流程）。
当您的销售和营销团队可以彼此共享信息，营销人员将了解到特定营销活动导入客户的有效性，这对于他们优化营销策略起到很重要的作用；当客户从销售人员转到客服部门后，客服人员可以通过360度视图轻松地访问过去的沟通记录，反之亦然；当销售人员需要得到支持时，他们可以提交一些信息，并在预设的流程（可能是跨部门的流转）中得到及时反馈。
三、CRM有助于简化工作从而提高团队的效率
诸如整理搜索和更新客户信息、编写基于模板的报价合同文档、创建销售机会、发消息、分配客户等单调的任务可以借助CRM简单地实现自动化，并为销售人员腾出时间来执行更重要的任务，例如与潜在客户互动。
数据输入：没有CRM系统的公司面临的一大问题是手动数据输入，CRM可以帮助销售团队自动完善部分客户数据。
自动分配潜在客户：合适的CRM能够根据潜在客户的特征（区域、行业、规模等等）自动分配给指定的销售人员。
自动识别和标注潜在客户：在销售人员与客户沟通后，CRM系统能够根据客户的反馈，自动为潜在客户添加评分和标注，这可以实时更新客户的业务动态，并提供了一种可节约销售人员时间的优先机制。
四、销售团队将获得可预测的销售视图和可遵循的销售指南
要跟进的潜在客户越来越多？销售目标越来越偏离既定方向？使用现代化的CRM解决方案可以为您提供准确且精心设计的销售管道，这种基于阶段转化率进行销售预测的机制可以帮助您避免制定错误的销售目标，同时还可以发现和修复销售过程中出现的重大错误，并使销售团队在一个"有导航"的路径中前进。
管道预测：当为潜在客户创建销售机会后，它将经历管道的多个阶段。您可以为每个阶段设置自定义的百分比，以向您显示潜在客户成交的可能性。越后面的步骤表明该交易越有可能完成。
基于目标：根据历史赢单率以及每个阶段的转化率和交易数量，您可以较为准确地预测销售业绩。销售管道：增强销售预测准确性
销售指南：通过为每个阶段设置关键的销售活动，这使销售人员明白需要为潜在客户做些什么，才能将其推动到下一阶段。
结论
打造高效团队一个简单的法则：给他们好的工具，给他们好的指导。如此简单，但这是几乎大多数高效团队的基础。通过采用合适的CRM并应用适当的管理策略，这将能够更好地帮助您消除团队鸿沟以及效率瓶颈，从而为团队赋能并使整个公司受益匪浅。如果您正在思考如何打造高效率的团队，知客CRM可能是您值得考虑的一个选择。
评论
我们公司销售团队人员流动较为频繁，新员工接手客户时常常面临历史信息缺失、跟进断点等问题。文章提到CRM系统能够通过统一的客户档案与跟进记录帮助新人快速熟悉客户，很有启发。希望了解更多实施案例，例如如何配置客户360度视图与销售阶段历史，以支持平滑的客户交接与知识传承。
公司销售与客服团队之间信息同步不够及时，常出现重复沟通或信息遗漏的情况。文章强调CRM可促进跨部门协作与信息共享，这一点很关键。期待了解更多如何通过CRM设置工单流转规则、共享客户动态与服务记录，以实现更高效的协同服务。
我们当前的销售流程中手工操作环节较多，如手动录入客户信息、更新跟进状态等，影响了团队整体效率。文章提到CRM的自动化功能可减少重复劳动，很有参考价值。希望进一步了解知客CRM在自动化任务分配、数据填充与提醒触发等方面的具体功能与应用场景。
文章对CRM在打造高效团队方面的作用分析得很清晰。在实际选型与部署中，我们更关注系统如何与企业现有业务流程、数据规范及使用习惯相匹配。希望作者能提供一些可操作的评估维度，如流程贴合度、自定义灵活性等，并给出后续优化建议，帮助企业选择更适合的CRM系统。
CRM在团队协作与效率提升方面的应用因行业而异，例如软件行业注重项目与客户协同，制造业更关注订单与生产进度联动。希望作者能结合不同行业的协作特点，提供更具行业适配性的CRM配置建议，帮助企业更有效地通过系统支持团队高效运作。
CRM对简化工作流程、提升团队效率具有积极作用，但许多中小企业在系统实施初期可能面临技术配置与培训资源不足的挑战。建议知客CRM可提供远程部署支持与团队协作功能专项培训，帮助企业顺利完成系统启用与团队推广。
我们已使用知客CRM一段时间，其客户360度视图与销售管道功能为团队提供了清晰的客户管理框架。为进一步优化销售策略与团队协作，希望系统能加强数据分析能力，例如提供团队协作效率分析、客户跟进热点图等工具，助力团队持续改进工作方式。
知客CRM的界面设计直观，操作路径清晰，但新同事在初步接触系统时，对客户信息查看、任务创建等功能仍需一定学习时间。建议提供更聚焦于新人角色的快速上手指南、常见操作视频演示及场景化练习，帮助新人更快适应系统，提升团队整体使用熟练度。